歐派培訓部的點將機制從2011年開始推行，這個模式也打破了很多企業(yè)把培訓部作為對終端經(jīng)銷商的免費支持部門，這個模式的推行讓經(jīng)銷商更加重視培訓對于他們的重要性，也促使培訓老師不斷的提升自身的技能加強自身課程的開發(fā)，來滿足經(jīng)銷商的需求。
很多培訓師為了取得更加多的課時量，也是絞盡腦汁設計和開發(fā)新的課程，很多老師連續(xù)奮戰(zhàn)不知道有多個深夜，最終把新的課程投放市場，經(jīng)銷商點將一次之后，就再也沒有二次的合作，很多培訓師搞完一輪區(qū)域培訓之后，基本上沒有課時。這就是我說的跟經(jīng)銷商只是一夜情，我相信這是佷多老師不愿意看到的結果，可是又很無奈，找不到問題出現(xiàn)的原因，筆者結合自身的經(jīng)驗，從給經(jīng)銷商服務過程中簡單的談談需要注意的一些問題：
在培訓的過程中，一定要根據(jù)不同市場情況進行課程的量身定制，很多培訓師都會把自己的課程體系照搬過去給經(jīng)銷進行宣貫，整個課程體系確實不錯也很系統(tǒng)，可是沒有去真正診斷經(jīng)銷商團隊目前現(xiàn)狀是什么樣？缺乏什么，問題的核心點在哪里？要達到好的培訓效果，需要做哪些準備工作，在課程體系里面哪些是重點要講解的？如果說這些問題點或需求點不把握好，就是講的再徹底再透徹，員工都是被動的接受，最后轉化為生產(chǎn)力的非常少，客戶一對比發(fā)現(xiàn)，培訓之后和培訓之前沒有太多的變化，最終的結論就是培訓老師講的效果不好或培訓老師講的不是他們要的，如果有這樣的感覺，客戶跟你只會發(fā)生一夜情了。很多培訓師想這些問題都是非常簡單的，客戶按道理應該是知道的，由于市場環(huán)境好的時候，客戶對培訓的重視程度不高，同時之前團隊成員也不會這么多，客戶對員工的管理是缺乏經(jīng)驗的，對于員工需要什么類型的培訓師不太清楚的。因此培訓之前對市場詳細的調研能更加保證培訓的效果和落地。
同時很多培訓師，在培訓過程中往往忽略了不同的層面他們所需求的東西是不一樣的，對于終端員工、中層管理、老板都采取同樣的一種方法灌輸?shù)氖峭瑯拥闹R去進行培訓，顯然是不合理的。比如筆者所擅長的主動營銷，筆者在實施培訓的過程中，經(jīng)銷商的需求是希望過來之后能讓主動營銷部門產(chǎn)生業(yè)績，給主動業(yè)務人員講如何做好主動營銷的一些方法和技巧只是一個方面。主動營銷要產(chǎn)生業(yè)績是一個系統(tǒng)性的工程，還需要跟主動營銷主管和經(jīng)銷商老板進行溝通，主動營銷主管不僅要知道相關的基本業(yè)務知識和技能，同時還需要引導他做好管理，啟發(fā)他如何帶好和管理好團隊，而這些知識又沒必要跟基層員工去講。跟經(jīng)銷商老板去溝通的時候，溝通的又是另外一個層面，跟經(jīng)銷商老板談就要談境界，灌輸先舍后得的觀念，前期需要投入一些費用，不見得會有成效，灌輸人的成本是企業(yè)的最大的成本，要想創(chuàng)造業(yè)績必須先讓員工有幸福感，愿意為公司去拼命。如果跟公司基層員工或中層管理去溝通這些，基層員工和中層員工頂多只會笑笑，因為這些都是他們解決不了的。因此在實施培訓的過程中，我們針對培訓對象要培訓相應的知識，同時還要跟影響效果相關聯(lián)的人員進行培訓和溝通，這樣才能保證培訓的效果更加能落地，而不至于導致培訓的很好，因為實際落地過程中遇到障礙影響了最后效果的達成。給我們的基層員工培訓相關技能方面的知識同時還要在精神上進行鼓勵，比如把員工的微信建立群。不斷的給員工精神鼓舞。在跟中層管理培訓的溝通的過程種就要用引導+啟發(fā)的方式，發(fā)揮中層管理者的智慧來實現(xiàn)員工價值最大化，在跟老板溝通中要跟其談境界、覺悟和胸懷等，這樣才是合理的培訓實施步驟。
很多培訓師培訓完之后，就認為萬事大吉，說實話很多人培訓時很激動，培訓后很沖動，執(zhí)行中一動不動，三分鐘一過還是回到當初沒培訓之前的摸樣，執(zhí)行很多時候是需要監(jiān)督的，因此培訓師在培訓完相關課程之后，要交代不同層面的人員需要跟進的事項，以及相關達成時間，過后按照達成的時間進行回訪和跟進，時刻提醒和督促經(jīng)銷商和員工及時去執(zhí)行需要執(zhí)行的工作，趁熱打鐵的將所學知識立刻進行實操，在這個過程中直接將知識轉化為生產(chǎn)力，只要員工看到希望了，老板看到效果了，就會認為老師講的很好，無形中也奠定了在經(jīng)銷商心中的地位，這樣就不難產(chǎn)生二次點將，同時經(jīng)銷商也會跟其他的兄弟經(jīng)銷商進行推薦。只要有這樣的情形產(chǎn)生，不僅工作壓力要小，同時經(jīng)銷商產(chǎn)生的效果也會明顯而且還具備持續(xù)性。點將就會形成良性循環(huán)。
筆者只是把自己在實際的操作過程所用到的方法進行分享，希望能跟更多培訓師能進行交流和溝通。能為自己獲取更多的課時，同時也更好的服務好經(jīng)銷商。