歐派培訓(xùn)部的點(diǎn)將機(jī)制從2011年開始推行，這個(gè)模式也打破了很多企業(yè)把培訓(xùn)部作為對(duì)終端經(jīng)銷商的免費(fèi)支持部門，這個(gè)模式的推行讓經(jīng)銷商更加重視培訓(xùn)對(duì)于他們的重要性，也促使培訓(xùn)老師不斷的提升自身的技能加強(qiáng)自身課程的開發(fā)，來滿足經(jīng)銷商的需求。
很多培訓(xùn)師為了取得更加多的課時(shí)量，也是絞盡腦汁設(shè)計(jì)和開發(fā)新的課程，很多老師連續(xù)奮戰(zhàn)不知道有多個(gè)深夜，最終把新的課程投放市場(chǎng)，經(jīng)銷商點(diǎn)將一次之后，就再也沒有二次的合作，很多培訓(xùn)師搞完一輪區(qū)域培訓(xùn)之后，基本上沒有課時(shí)。這就是我說的跟經(jīng)銷商只是一夜情，我相信這是佷多老師不愿意看到的結(jié)果，可是又很無奈，找不到問題出現(xiàn)的原因，筆者結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，從給經(jīng)銷商服務(wù)過程中簡(jiǎn)單的談?wù)勑枰⒁獾囊恍﹩栴}：
在培訓(xùn)的過程中，一定要根據(jù)不同市場(chǎng)情況進(jìn)行課程的量身定制，很多培訓(xùn)師都會(huì)把自己的課程體系照搬過去給經(jīng)銷進(jìn)行宣貫，整個(gè)課程體系確實(shí)不錯(cuò)也很系統(tǒng)，可是沒有去真正診斷經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)目前現(xiàn)狀是什么樣？缺乏什么，問題的核心點(diǎn)在哪里？要達(dá)到好的培訓(xùn)效果，需要做哪些準(zhǔn)備工作，在課程體系里面哪些是重點(diǎn)要講解的？如果說這些問題點(diǎn)或需求點(diǎn)不把握好，就是講的再徹底再透徹，員工都是被動(dòng)的接受，最后轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的非常少，客戶一對(duì)比發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)之后和培訓(xùn)之前沒有太多的變化，最終的結(jié)論就是培訓(xùn)老師講的效果不好或培訓(xùn)老師講的不是他們要的，如果有這樣的感覺，客戶跟你只會(huì)發(fā)生一夜情了。很多培訓(xùn)師想這些問題都是非常簡(jiǎn)單的，客戶按道理應(yīng)該是知道的，由于市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，客戶對(duì)培訓(xùn)的重視程度不高，同時(shí)之前團(tuán)隊(duì)成員也不會(huì)這么多，客戶對(duì)員工的管理是缺乏經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)于員工需要什么類型的培訓(xùn)師不太清楚的。因此培訓(xùn)之前對(duì)市場(chǎng)詳細(xì)的調(diào)研能更加保證培訓(xùn)的效果和落地。
同時(shí)很多培訓(xùn)師，在培訓(xùn)過程中往往忽略了不同的層面他們所需求的東西是不一樣的，對(duì)于終端員工、中層管理、老板都采取同樣的一種方法灌輸?shù)氖峭瑯拥闹R(shí)去進(jìn)行培訓(xùn)，顯然是不合理的。比如筆者所擅長(zhǎng)的主動(dòng)營銷，筆者在實(shí)施培訓(xùn)的過程中，經(jīng)銷商的需求是希望過來之后能讓主動(dòng)營銷部門產(chǎn)生業(yè)績(jī)，給主動(dòng)業(yè)務(wù)人員講如何做好主動(dòng)營銷的一些方法和技巧只是一個(gè)方面。主動(dòng)營銷要產(chǎn)生業(yè)績(jī)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，還需要跟主動(dòng)營銷主管和經(jīng)銷商老板進(jìn)行溝通，主動(dòng)營銷主管不僅要知道相關(guān)的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，同時(shí)還需要引導(dǎo)他做好管理，啟發(fā)他如何帶好和管理好團(tuán)隊(duì)，而這些知識(shí)又沒必要跟基層員工去講。跟經(jīng)銷商老板去溝通的時(shí)候，溝通的又是另外一個(gè)層面，跟經(jīng)銷商老板談就要談境界，灌輸先舍后得的觀念，前期需要投入一些費(fèi)用，不見得會(huì)有成效，灌輸人的成本是企業(yè)的最大的成本，要想創(chuàng)造業(yè)績(jī)必須先讓員工有幸福感，愿意為公司去拼命。如果跟公司基層員工或中層管理去溝通這些，基層員工和中層員工頂多只會(huì)笑笑，因?yàn)檫@些都是他們解決不了的。因此在實(shí)施培訓(xùn)的過程中，我們針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象要培訓(xùn)相應(yīng)的知識(shí)，同時(shí)還要跟影響效果相關(guān)聯(lián)的人員進(jìn)行培訓(xùn)和溝通，這樣才能保證培訓(xùn)的效果更加能落地，而不至于導(dǎo)致培訓(xùn)的很好，因?yàn)閷?shí)際落地過程中遇到障礙影響了最后效果的達(dá)成。給我們的基層員工培訓(xùn)相關(guān)技能方面的知識(shí)同時(shí)還要在精神上進(jìn)行鼓勵(lì)，比如把員工的微信建立群。不斷的給員工精神鼓舞。在跟中層管理培訓(xùn)的溝通的過程種就要用引導(dǎo)+啟發(fā)的方式，發(fā)揮中層管理者的智慧來實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化，在跟老板溝通中要跟其談境界、覺悟和胸懷等，這樣才是合理的培訓(xùn)實(shí)施步驟。
很多培訓(xùn)師培訓(xùn)完之后，就認(rèn)為萬事大吉，說實(shí)話很多人培訓(xùn)時(shí)很激動(dòng)，培訓(xùn)后很沖動(dòng)，執(zhí)行中一動(dòng)不動(dòng)，三分鐘一過還是回到當(dāng)初沒培訓(xùn)之前的摸樣，執(zhí)行很多時(shí)候是需要監(jiān)督的，因此培訓(xùn)師在培訓(xùn)完相關(guān)課程之后，要交代不同層面的人員需要跟進(jìn)的事項(xiàng)，以及相關(guān)達(dá)成時(shí)間，過后按照達(dá)成的時(shí)間進(jìn)行回訪和跟進(jìn)，時(shí)刻提醒和督促經(jīng)銷商和員工及時(shí)去執(zhí)行需要執(zhí)行的工作，趁熱打鐵的將所學(xué)知識(shí)立刻進(jìn)行實(shí)操，在這個(gè)過程中直接將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，只要員工看到希望了，老板看到效果了，就會(huì)認(rèn)為老師講的很好，無形中也奠定了在經(jīng)銷商心中的地位，這樣就不難產(chǎn)生二次點(diǎn)將，同時(shí)經(jīng)銷商也會(huì)跟其他的兄弟經(jīng)銷商進(jìn)行推薦。只要有這樣的情形產(chǎn)生，不僅工作壓力要小，同時(shí)經(jīng)銷商產(chǎn)生的效果也會(huì)明顯而且還具備持續(xù)性。點(diǎn)將就會(huì)形成良性循環(huán)。
筆者只是把自己在實(shí)際的操作過程所用到的方法進(jìn)行分享，希望能跟更多培訓(xùn)師能進(jìn)行交流和溝通。能為自己獲取更多的課時(shí)，同時(shí)也更好的服務(wù)好經(jīng)銷商。