歐派培訓(xùn)部的點將機(jī)制從2011年開始推行，這個模式也打破了很多企業(yè)把培訓(xùn)部作為對終端經(jīng)銷商的免費支持部門，這個模式的推行讓經(jīng)銷商更加重視培訓(xùn)對于他們的重要性，也促使培訓(xùn)老師不斷的提升自身的技能加強(qiáng)自身課程的開發(fā)，來滿足經(jīng)銷商的需求。
很多培訓(xùn)師為了取得更加多的課時量，也是絞盡腦汁設(shè)計和開發(fā)新的課程，很多老師連續(xù)奮戰(zhàn)不知道有多個深夜，最終把新的課程投放市場，經(jīng)銷商點將一次之后，就再也沒有二次的合作，很多培訓(xùn)師搞完一輪區(qū)域培訓(xùn)之后，基本上沒有課時。這就是我說的跟經(jīng)銷商只是一夜情，我相信這是佷多老師不愿意看到的結(jié)果，可是又很無奈，找不到問題出現(xiàn)的原因，筆者結(jié)合自身的經(jīng)驗，從給經(jīng)銷商服務(wù)過程中簡單的談?wù)勑枰⒁獾囊恍﹩栴}：
在培訓(xùn)的過程中，一定要根據(jù)不同市場情況進(jìn)行課程的量身定制，很多培訓(xùn)師都會把自己的課程體系照搬過去給經(jīng)銷進(jìn)行宣貫，整個課程體系確實不錯也很系統(tǒng)，可是沒有去真正診斷經(jīng)銷商團(tuán)隊目前現(xiàn)狀是什么樣？缺乏什么，問題的核心點在哪里？要達(dá)到好的培訓(xùn)效果，需要做哪些準(zhǔn)備工作，在課程體系里面哪些是重點要講解的？如果說這些問題點或需求點不把握好，就是講的再徹底再透徹，員工都是被動的接受，最后轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的非常少，客戶一對比發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)之后和培訓(xùn)之前沒有太多的變化，最終的結(jié)論就是培訓(xùn)老師講的效果不好或培訓(xùn)老師講的不是他們要的，如果有這樣的感覺，客戶跟你只會發(fā)生一夜情了。很多培訓(xùn)師想這些問題都是非常簡單的，客戶按道理應(yīng)該是知道的，由于市場環(huán)境好的時候，客戶對培訓(xùn)的重視程度不高，同時之前團(tuán)隊成員也不會這么多，客戶對員工的管理是缺乏經(jīng)驗的，對于員工需要什么類型的培訓(xùn)師不太清楚的。因此培訓(xùn)之前對市場詳細(xì)的調(diào)研能更加保證培訓(xùn)的效果和落地。
同時很多培訓(xùn)師，在培訓(xùn)過程中往往忽略了不同的層面他們所需求的東西是不一樣的，對于終端員工、中層管理、老板都采取同樣的一種方法灌輸?shù)氖峭瑯拥闹R去進(jìn)行培訓(xùn)，顯然是不合理的。比如筆者所擅長的主動營銷，筆者在實施培訓(xùn)的過程中，經(jīng)銷商的需求是希望過來之后能讓主動營銷部門產(chǎn)生業(yè)績，給主動業(yè)務(wù)人員講如何做好主動營銷的一些方法和技巧只是一個方面。主動營銷要產(chǎn)生業(yè)績是一個系統(tǒng)性的工程，還需要跟主動營銷主管和經(jīng)銷商老板進(jìn)行溝通，主動營銷主管不僅要知道相關(guān)的基本業(yè)務(wù)知識和技能，同時還需要引導(dǎo)他做好管理，啟發(fā)他如何帶好和管理好團(tuán)隊，而這些知識又沒必要跟基層員工去講。跟經(jīng)銷商老板去溝通的時候，溝通的又是另外一個層面，跟經(jīng)銷商老板談就要談境界，灌輸先舍后得的觀念，前期需要投入一些費用，不見得會有成效，灌輸人的成本是企業(yè)的最大的成本，要想創(chuàng)造業(yè)績必須先讓員工有幸福感，愿意為公司去拼命。如果跟公司基層員工或中層管理去溝通這些，基層員工和中層員工頂多只會笑笑，因為這些都是他們解決不了的。因此在實施培訓(xùn)的過程中，我們針對培訓(xùn)對象要培訓(xùn)相應(yīng)的知識，同時還要跟影響效果相關(guān)聯(lián)的人員進(jìn)行培訓(xùn)和溝通，這樣才能保證培訓(xùn)的效果更加能落地，而不至于導(dǎo)致培訓(xùn)的很好，因為實際落地過程中遇到障礙影響了最后效果的達(dá)成。給我們的基層員工培訓(xùn)相關(guān)技能方面的知識同時還要在精神上進(jìn)行鼓勵，比如把員工的微信建立群。不斷的給員工精神鼓舞。在跟中層管理培訓(xùn)的溝通的過程種就要用引導(dǎo)+啟發(fā)的方式，發(fā)揮中層管理者的智慧來實現(xiàn)員工價值最大化，在跟老板溝通中要跟其談境界、覺悟和胸懷等，這樣才是合理的培訓(xùn)實施步驟。
很多培訓(xùn)師培訓(xùn)完之后，就認(rèn)為萬事大吉，說實話很多人培訓(xùn)時很激動，培訓(xùn)后很沖動，執(zhí)行中一動不動，三分鐘一過還是回到當(dāng)初沒培訓(xùn)之前的摸樣，執(zhí)行很多時候是需要監(jiān)督的，因此培訓(xùn)師在培訓(xùn)完相關(guān)課程之后，要交代不同層面的人員需要跟進(jìn)的事項，以及相關(guān)達(dá)成時間，過后按照達(dá)成的時間進(jìn)行回訪和跟進(jìn)，時刻提醒和督促經(jīng)銷商和員工及時去執(zhí)行需要執(zhí)行的工作，趁熱打鐵的將所學(xué)知識立刻進(jìn)行實操，在這個過程中直接將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，只要員工看到希望了，老板看到效果了，就會認(rèn)為老師講的很好，無形中也奠定了在經(jīng)銷商心中的地位，這樣就不難產(chǎn)生二次點將，同時經(jīng)銷商也會跟其他的兄弟經(jīng)銷商進(jìn)行推薦。只要有這樣的情形產(chǎn)生，不僅工作壓力要小，同時經(jīng)銷商產(chǎn)生的效果也會明顯而且還具備持續(xù)性。點將就會形成良性循環(huán)。
筆者只是把自己在實際的操作過程所用到的方法進(jìn)行分享，希望能跟更多培訓(xùn)師能進(jìn)行交流和溝通。能為自己獲取更多的課時，同時也更好的服務(wù)好經(jīng)銷商。