客戶談判戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：所做一切工作，均是為了“成交”！

1、提前預(yù)演

對(duì)客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題進(jìn)行提前預(yù)測(cè)，內(nèi)部討論，問(wèn)題分工。避免談判時(shí)只能靠臨場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行隨機(jī)應(yīng)答，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，不能按對(duì)方主要抗拒點(diǎn)、顧慮點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)破解，打消顧慮。

即使不對(duì)客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題進(jìn)行提前預(yù)測(cè)也可以，前提是項(xiàng)目小組每個(gè)人的談判、控場(chǎng)、臨場(chǎng)反應(yīng)能力超強(qiáng)。

2、商務(wù)禮儀

    魔鬼，都在細(xì)節(jié)里。

看到、知道，不等于自己能做到。作為專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，基本的一些商務(wù)禮儀如著裝、稱謂、座次、接待等是必須要掌握和領(lǐng)會(huì)的。

3、團(tuán)隊(duì)配合

   （1）每個(gè)人都不可能全能，找到適合自己發(fā)揮的問(wèn)題點(diǎn)要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)迅速出擊，震懾對(duì)方，樹(shù)立權(quán)威形象，傳遞信心。如果只是一個(gè)人回答是有問(wèn)題的，客戶可能會(huì)認(rèn)為不講話的人沒(méi)有想法、水平不行。

   （2）多對(duì)多談判（溝通）：“多對(duì)多”主要是雙方的主談人互相問(wèn)問(wèn)題，一般情況下乙方多是充當(dāng)回答者（被問(wèn)者）的角色。如果項(xiàng)目組成員發(fā)現(xiàn)被問(wèn)者在某些方面不是最擅長(zhǎng)的，這種情況下可以采用以下三種處理方式：

    1）被問(wèn)者先進(jìn)行初步回答，項(xiàng)目組其他成員進(jìn)行快速補(bǔ)充，防止遺漏，使回答更圓滿，讓對(duì)方更滿意；

2）被訪者將問(wèn)題轉(zhuǎn)給項(xiàng)目組其它成員（順便抬轎，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)性），如“XX老師，在XX方面比較擅長(zhǎng)，有X年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和積累，這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)他來(lái)回答！”

    3）項(xiàng)目組的其它人員（擅長(zhǎng)該板塊的人員）如果對(duì)客戶問(wèn)的問(wèn)題把握的比較準(zhǔn)的話，可以快速搶答、補(bǔ)位，迅速銜接，避免尷尬。

（3）抬轎：項(xiàng)目組人員之間要互相抬轎，不止初級(jí)顧問(wèn)給資深顧問(wèn)抬轎，資深顧問(wèn)也要給初級(jí)顧問(wèn)抬轎，彰顯團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)性、權(quán)威性，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體性。特別強(qiáng)調(diào)，盡量年輕的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)給資深老師抬轎，如果資深老師自己說(shuō)自己有X年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，就成了倚老賣(mài)老、自賣(mài)自夸、自降身價(jià)了。

    團(tuán)隊(duì)成員契合度不高的原因主要有以下四個(gè)：配合的太少；提前問(wèn)題應(yīng)答預(yù)測(cè)、談判分工工作做的不到位；成員積極主動(dòng)性不夠；知識(shí)寬度、深度等各方面積累不夠。

4、擴(kuò)展知識(shí)面

    知識(shí)面短期內(nèi)非常難突破，主要靠日常的信息積累。因?yàn)橐曳街菢I(yè)公司面對(duì)的主要是企業(yè)人員，可以多關(guān)注些客戶行業(yè)、商業(yè)方面，以及自己所喜好的方面如金融、宗教、政治、藝術(shù)等。掌握這些雖然不一定有助于體現(xiàn)專業(yè)形象，但是可以擴(kuò)大和客戶的交集，增加談資，活躍現(xiàn)場(chǎng)談話氣氛，讓客戶感覺(jué)到溝通暢快，讓客戶感覺(jué)很“爽”。

5、增強(qiáng)氣場(chǎng)

   “氣場(chǎng)”這倆字好寫(xiě)，但難做。和一陌生人溝通，往往不用1分鐘基本上就可以感受到對(duì)方的功底。羅馬不是一天建成的，氣場(chǎng)也不是天練成的，它是一個(gè)人外型、經(jīng)歷、表達(dá)、觀點(diǎn)等多種因素的綜合體，需要不斷的修煉和沉淀，裝不來(lái)，急不得。即使裝得再像，往往一說(shuō)話就露餡，是撐不住的。

6、猛擊痛點(diǎn)，增加項(xiàng)目難度

       猛擊對(duì)方痛點(diǎn)，對(duì)方才會(huì)更加意識(shí)到自己的短板、不足，增加需求剛性。增加項(xiàng)目難度是促進(jìn)成交的一種策略，把問(wèn)題適當(dāng)夸大，才能凸顯我們存在的價(jià)值點(diǎn)。

7、打消建議者抗拒點(diǎn)

在談判中，建議者雖然不負(fù)責(zé)決策，但是他的反饋信息會(huì)左右決策者的思考和判斷，所以我們要特別關(guān)注建議者（一般是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、中層執(zhí)行人員或老板助理）的想法和顧慮。