受低迷的樓市及蕭條的經(jīng)濟(jì)影響，房地產(chǎn)下游的建材家居企業(yè)，2013年繼續(xù)處于艱難的境地，而且競爭局面更加惡劣，銷售情況出現(xiàn)了不促不銷，促銷了沒有好的模式，照樣銷售情況不樂觀。筆者在2012年底預(yù)測2013年聯(lián)盟促銷模式將成為主流的促銷模式，經(jīng)過上半年眾多經(jīng)銷商實際情況也證明聯(lián)盟模式是非常有效的。因此為了配合好集團(tuán)經(jīng)銷商能更好的操作好聯(lián)盟模式，筆者現(xiàn)對聯(lián)盟操作具體流程進(jìn)行詳細(xì)的梳理。
很多經(jīng)銷商由于沒有很好的掌握聯(lián)盟模式需要的確切時間，在實際操作過程中對活動時間持續(xù)的長短無法很好把握，由于在聯(lián)盟活動操作過程中，需要邀約意向客戶，因此時間不宜過長，太長了員工會很疲憊，沒有激情，邀約效果就會打折扣，因此客戶邀約的時間大概在一個星期左右。聯(lián)盟員工要一起合作，對全體員工的心態(tài)培訓(xùn)非常重要和有必要，心齊了才能勁往一處使，才能保證全體人員按照設(shè)定的目標(biāo)去推進(jìn)執(zhí)行。因此下表是整個聯(lián)盟活動從開始到落地不同時間段，需要執(zhí)行的工作，相信有了這個表格做參考，操作起來會更加的順暢。
一、 （活動時間分解表）兩周+一個周末（16天）的PK過程：
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封閉式培訓(xùn)
準(zhǔn)備工作
掃樓電話營銷
有效信息的電話\短信跟進(jìn)
預(yù)約現(xiàn)場
落地
心靈
話術(shù)
小區(qū)
店面
早會
晚會
小區(qū)
晚會
小區(qū)
晚會
小區(qū)
晚會
小區(qū)
晚會
中期
會議
小區(qū)
晚會
小區(qū)
晚會
小區(qū)
晚會
小區(qū)
晚會
小區(qū)
晚會
慶功
在整個流程中，都要求不同的組進(jìn)行晚會，晚會的目的是為了總結(jié)在客戶邀約的過程中遇到的問題及對客戶邀約情況進(jìn)行跟蹤，客戶邀約好的團(tuán)隊和個人要進(jìn)行獎勵，客戶邀約差的組要進(jìn)行懲罰，這樣才能確?；顒幽芨玫膱?zhí)行，很多經(jīng)銷商在執(zhí)行過程中是按照這個時間進(jìn)行推進(jìn)，可往往在一些執(zhí)行的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)打折扣，這樣就導(dǎo)致聯(lián)盟的效果不是很理想，從而導(dǎo)致部分經(jīng)銷商懷疑聯(lián)盟模式有問題。
在聯(lián)盟操作過程中，團(tuán)隊的凝聚力非常重要，因此團(tuán)隊活動開展過程中要經(jīng)常性舉行些小型的聚會，加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的聯(lián)系和溝通交流，同時在團(tuán)隊中營造良好的良性競爭氛圍也尤為重要，在活動結(jié)束之后，要及時進(jìn)行活動的慶功大會，對團(tuán)隊的表現(xiàn)優(yōu)秀的個人和團(tuán)隊要及時進(jìn)行表彰，筆者在操作一些聯(lián)盟活動時，經(jīng)常看到很多聯(lián)盟做完活動之后，過了一個星期才開展慶功會，這樣往往人員的激情和積極性已經(jīng)消退了，相應(yīng)的效果就會衰減。經(jīng)常有經(jīng)銷商反饋說聯(lián)盟合作了很多次，可是效果卻越來越差，其中這個因素有一部分原因。
在聯(lián)盟操作過程中，由于參與品牌較多，人員較多，在管理上有一定難度，因此很多執(zhí)行的細(xì)節(jié)要做好時間進(jìn)度推進(jìn)表，所有的行動都必須是按照規(guī)定的時間統(tǒng)一進(jìn)行推進(jìn)，所有的工作參與的人員必須無條件的服從和聽從相關(guān)人員的指揮。不同的執(zhí)行階段有不同的工作側(cè)重點，下表對每個環(huán)節(jié)需要執(zhí)行的內(nèi)容和具體的細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的說明，一旦討論決定之后，不能有太多個人的想法去影響執(zhí)行，一切行動要按照要求去執(zhí)行，這樣執(zhí)行才會更徹底，才能確?；顒诱嬲穆鋵嵉轿?。
二、活動時間控制表
時間推進(jìn)
內(nèi)容
詳細(xì)說明
前期準(zhǔn)備
品牌的確立、方案介紹、分工確定
主要考察當(dāng)?shù)匾痪€品牌，品牌知名度與客戶接受度尤為重要，但更重要的是該品牌是否有核心的業(yè)務(wù)的團(tuán)隊（小區(qū)業(yè)務(wù)組、家裝業(yè)務(wù)組等），擅長團(tuán)隊作戰(zhàn)，品牌老總是否積極投入到營銷業(yè)務(wù)中來?；顒臃桨讣榷ǎy(tǒng)一介紹后不作大修改。分工由大家商議決定。
小區(qū)考察
各品牌負(fù)責(zé)人上報意向小區(qū)經(jīng)集體討論后分工進(jìn)行考察?？疾旌蟠_定目標(biāo)小區(qū)，進(jìn)行小區(qū)內(nèi)部各組分工。有相同意向小區(qū)的小組，采用競標(biāo)確定。
落地酒店確定、主持人與第三方媒體的確定
落地酒店須在培訓(xùn)開始前確定，要求場地面積足夠，有一定檔次和知名度最好是五星酒店，便于停車。主持人在當(dāng)?shù)仨氂忻黠@知名度和公信力，建議請電視臺主持人。第三方媒體一般為當(dāng)?shù)氐谝粓蠹垼ㄔ诨顒有麄髌谟邪氚嬷烈话鎸ｎ}活動廣告）
物料準(zhǔn)備與布置
啟動會后后勤組負(fù)責(zé)收集活動物料包、各品牌LOGO、宣傳片、總裁相片、廣告牌位置及大小、店面地址、人員名單等信息，以便制作物料。
第1天
【封閉式培訓(xùn)：心靈成長及活動話術(shù)，團(tuán)隊分組】
分組按品牌進(jìn)行分組，不必打散。培訓(xùn)的人員盡可能多，展廳及業(yè)務(wù)人員盡可能參加。周邊支援同事或總部觀摩人員也可參加。培訓(xùn)場地要求有地毯，可完全避光，人員要求著便裝、運動鞋，女生不得穿裙子。
第2天
【封閉式培訓(xùn)：心靈成長及活動話術(shù)，團(tuán)隊分組】
第3天第4天
【各項物料的準(zhǔn)備到位】
各項物料跟蹤下單，各廣告牌、店面換裝。其中活動DM單、保價卡、員工工作牌、活動人員T恤等需在小區(qū)突擊前備好。
第5天
【小區(qū)突擊，早會動員，晚會總結(jié)】
早上8點全體隊員集合（指定會場）進(jìn)行動員早會，后發(fā)起總攻。在小區(qū)攻擊前一日，物料組應(yīng)準(zhǔn)備好小區(qū)活動的工具，如陽傘、工牌、服裝、桌椅等。
第6天——
活動前一天
【晚會總結(jié)及處罰】
【經(jīng)驗分享及鼓勵】
【晚會總結(jié)及處罰】每天晚上7點準(zhǔn)時集合開會統(tǒng)計PK結(jié)果，突擊隊長必須在場接受全體人員監(jiān)督處罰。每組*張卡（每天每人2張卡的任務(wù)），任務(wù)未完成或最后一名的小組，組長做50個（每天上浮10），全體組員數(shù)數(shù)。
【經(jīng)驗分享及鼓勵】（隊員一天辛苦結(jié)果；和你隊長一起分享------是應(yīng)該的）。重點：每天晚7點PK結(jié)果；必須有品牌最高領(lǐng)導(dǎo)2名在場。
在活動的落地時，很多經(jīng)銷商一到現(xiàn)場就慌了陣腳，不知道自己需要做什么，那些細(xì)節(jié)要關(guān)注，前面準(zhǔn)備很充分，在活動現(xiàn)場迷失了方向，也會導(dǎo)致整個活動達(dá)不到自己的預(yù)期，因此在現(xiàn)在落地之前，要明確以下幾個事情。
三、落地注意事項：
l 主持人需要與廠方代表現(xiàn)場互動，體現(xiàn)真實感。三方代表放價說辭需有鼓動性，讓人覺得優(yōu)惠力度明顯。
l 活動現(xiàn)場各個品牌需設(shè)展位，讓消費者更加直觀感受產(chǎn)品。
l 活動現(xiàn)場單獨成立財務(wù)小組，統(tǒng)一收銀。收銀區(qū)盡可能空出排隊區(qū)，安排專人維護(hù)排隊秩序。
l 邀請周圍城市的銷售精英來幫忙及學(xué)習(xí)。
l 現(xiàn)場人員分工要明確。
l 現(xiàn)場接待客人注意統(tǒng)一說辭，不詳細(xì)介紹產(chǎn)品，只推薦優(yōu)惠的機(jī)會，鼓動客人及時下定。
聯(lián)盟活動成功的前提是有充足的客源，因此客戶的征集是聯(lián)盟非常重要的一項工作，在日益激烈的競爭環(huán)境下，客戶邀約的難度越來越大，要想能邀約到更多的客戶，就必須有系統(tǒng)化的客戶邀約管理模塊進(jìn)行管理，客戶邀約過于松散，活動一定很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，通常情況下，會對客戶的來源進(jìn)行細(xì)分到不同的渠道，不同的渠道安排人員進(jìn)行邀約，不同的渠道設(shè)定相對應(yīng)的客戶邀約目標(biāo)，選定對應(yīng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)一管理。建議每隊負(fù)責(zé)人選定品牌老總擔(dān)任，能夠提升客戶邀約的執(zhí)行效果。每天需要對客戶情況進(jìn)行總結(jié)，及時兌現(xiàn)相關(guān)的激勵。（如下表的活動分工）
四、活動分工：
項目組
負(fù)責(zé)人【品牌高層】
考核內(nèi)容
注意事項
小區(qū)突擊組
賣卡數(shù)量
每天開晚會：總結(jié)，懲罰，分享，激勵
店面銷售組
賣卡數(shù)量
賣卡信息及時匯總到電話營銷組
電話營銷組
電話營銷進(jìn)展情況
每一小時開會分享調(diào)整情緒
后勤保障組
財務(wù)準(zhǔn)確，物料及時
注：各品牌分工職責(zé)；全力以赴；活動進(jìn)行一周后在指定會場開中期會議。各品牌老總及各隊組員----全體研討會（沒有完成基本任務(wù)或者倒數(shù)第一名的品牌總經(jīng)理50個俯臥撐（男）；10個起蹲（女）。
任何促銷活動都是需要經(jīng)費的，那么聯(lián)盟打算做活動時，必須在活動執(zhí)行之前先把活動的經(jīng)費收齊，不要等到活動執(zhí)行過程，需要用錢才開始籌集，這樣耽誤時間，同時會產(chǎn)生一些矛盾，影響執(zhí)行的效果，因此活動開始前要把相關(guān)的費用進(jìn)行核算，每個品牌需要交的金額，以及費用大概的投入方向要有說明。如下面的模板。
五、活動費用：
l 本次活動總經(jīng)費暫定每家 萬元整（如多出費用再平攤）。在 月 日之前打款到聯(lián)盟財務(wù)賬戶，未打款視為放棄參于活動權(quán)利。
l 小區(qū)經(jīng)費聯(lián)盟支持 元（餐費，公關(guān)，交通、廣告），可以無限增加費用；增加費用由各隊長自行承擔(dān)。
l 所有品牌的廣告牌必須全部共享，更換畫面費用從聯(lián)盟費用支出。
在活動過程有相關(guān)的原則也要提前進(jìn)行說明，比如聯(lián)盟品牌有索菲亞衣柜、可能聯(lián)盟要求歐派只能櫥柜參與，如果沒有做明確的規(guī)定，在活動執(zhí)行過程中，不排除各自都有私心，難免會產(chǎn)生一些不必要的麻煩，事先制定好原則，就算有人違反了，按規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)的處罰，也不會引起糾紛。
六、活動原則：
活動期間（ 月 日到 月 日）各品牌門店、小區(qū)、活動現(xiàn)場只能銷售主營產(chǎn)品（如：歐派櫥柜只能銷售櫥柜、東鵬只能銷售瓷磚、大自然只能銷售地板、），如有違反，不管任何理由！一律按3000元/單進(jìn)行處罰，罰金判給被搶單方由聯(lián)盟財務(wù)收繳支付。先上交秘書處再轉(zhuǎn)交被搶單方。
活動過程中人員的積極性也非常重要，因此在活動中要設(shè)定相應(yīng)的激勵來調(diào)動人員的積極性，下面的激勵方案只是作為一個參考。
七、活動獎勵：
l 每張卡售價20元，每賣出一張卡并客戶到現(xiàn)場，獎勵15元獎金，上不封頂。
l 現(xiàn)場你所賣卡的客戶成功簽單，該客戶每簽一家品牌，獎勵50元 8家最高拿400元。
l 每天在晚7點記錄賣卡數(shù)量及名次2個內(nèi)容：小區(qū)、銷售店。
n 銷售店：每張卡計1分
n 店面賣卡最高得分品牌----- 獎勵該品牌5000元
n 小 區(qū)：每張卡計2分
n 小區(qū)賣卡最高分團(tuán)隊：------ 獎勵每人一個平板電腦IPAD2一個）
l 全部組員賣卡第一名的個人獎勵I(lǐng)PHONE4一部
l 所有獎勵要求：保價卡賣出后，該持卡客戶到落地現(xiàn)場簽單下定方可計算成績。
為了確?；顒痈訌氐椎穆涞兀P者在執(zhí)行活動過程中經(jīng)常會遇到一些品牌或個人銷售假卡，給活動帶來極不利的影響，因此相關(guān)規(guī)則也要事先制定好。
八、備注說明：
l 一旦發(fā)現(xiàn)賣卡作弊者，罰品牌老總俯臥撐100個，罰款10000元。
l 賣卡數(shù)量（以到會場為準(zhǔn)）倒數(shù)第一的品牌，懲罰現(xiàn)金10000元，
l 以上罰款作為7天后的慶功贊助費。
l 本次活動責(zé)任人：總指揮及副總指揮全程管理執(zhí)行，各品牌老總在活動啟動后無條件服從。（因規(guī)模大中期不好再做調(diào)整）。
以上八個部分就是一場聯(lián)盟活動執(zhí)行好需要注意的方面，聯(lián)盟活動開始之前務(wù)必要所有參與品牌對每個部分都認(rèn)同，認(rèn)同之后務(wù)必簽好字，活動執(zhí)行責(zé)任人，就按照整個要求推進(jìn)執(zhí)行，相信這樣執(zhí)行到位，聯(lián)盟活動一定能取得優(yōu)異的業(yè)績。
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