受低迷的樓市及蕭條的經(jīng)濟(jì)影響，房地產(chǎn)下游的建材家居企業(yè)，2013年繼續(xù)處于艱難的境地，而且競(jìng)爭(zhēng)局面更加惡劣，銷售情況出現(xiàn)了不促不銷，促銷了沒有好的模式，照樣銷售情況不樂觀。筆者在2012年底預(yù)測(cè)2013年聯(lián)盟促銷模式將成為主流的促銷模式，經(jīng)過上半年眾多經(jīng)銷商實(shí)際情況也證明聯(lián)盟模式是非常有效的。因此為了配合好集團(tuán)經(jīng)銷商能更好的操作好聯(lián)盟模式，筆者現(xiàn)對(duì)聯(lián)盟操作具體流程進(jìn)行詳細(xì)的梳理。
很多經(jīng)銷商由于沒有很好的掌握聯(lián)盟模式需要的確切時(shí)間，在實(shí)際操作過程中對(duì)活動(dòng)時(shí)間持續(xù)的長短無法很好把握，由于在聯(lián)盟活動(dòng)操作過程中，需要邀約意向客戶，因此時(shí)間不宜過長，太長了員工會(huì)很疲憊，沒有激情，邀約效果就會(huì)打折扣，因此客戶邀約的時(shí)間大概在一個(gè)星期左右。聯(lián)盟員工要一起合作，對(duì)全體員工的心態(tài)培訓(xùn)非常重要和有必要，心齊了才能勁往一處使，才能保證全體人員按照設(shè)定的目標(biāo)去推進(jìn)執(zhí)行。因此下表是整個(gè)聯(lián)盟活動(dòng)從開始到落地不同時(shí)間段，需要執(zhí)行的工作，相信有了這個(gè)表格做參考，操作起來會(huì)更加的順暢。
一、 （活動(dòng)時(shí)間分解表）兩周+一個(gè)周末（16天）的PK過程：
1
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6
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8
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10
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15
16
封閉式培訓(xùn)
準(zhǔn)備工作
掃樓電話營銷
有效信息的電話\短信跟進(jìn)
預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)
落地
心靈
話術(shù)
小區(qū)
店面
早會(huì)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
中期
會(huì)議
小區(qū)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
小區(qū)
晚會(huì)
慶功
在整個(gè)流程中，都要求不同的組進(jìn)行晚會(huì)，晚會(huì)的目的是為了總結(jié)在客戶邀約的過程中遇到的問題及對(duì)客戶邀約情況進(jìn)行跟蹤，客戶邀約好的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，客戶邀約差的組要進(jìn)行懲罰，這樣才能確保活動(dòng)能更好的執(zhí)行，很多經(jīng)銷商在執(zhí)行過程中是按照這個(gè)時(shí)間進(jìn)行推進(jìn)，可往往在一些執(zhí)行的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)打折扣，這樣就導(dǎo)致聯(lián)盟的效果不是很理想，從而導(dǎo)致部分經(jīng)銷商懷疑聯(lián)盟模式有問題。
在聯(lián)盟操作過程中，團(tuán)隊(duì)的凝聚力非常重要，因此團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開展過程中要經(jīng)常性舉行些小型的聚會(huì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)系和溝通交流，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)中營造良好的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍也尤為重要，在活動(dòng)結(jié)束之后，要及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)的慶功大會(huì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)要及時(shí)進(jìn)行表彰，筆者在操作一些聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，經(jīng)?？吹胶芏嗦?lián)盟做完活動(dòng)之后，過了一個(gè)星期才開展慶功會(huì)，這樣往往人員的激情和積極性已經(jīng)消退了，相應(yīng)的效果就會(huì)衰減。經(jīng)常有經(jīng)銷商反饋說聯(lián)盟合作了很多次，可是效果卻越來越差，其中這個(gè)因素有一部分原因。
在聯(lián)盟操作過程中，由于參與品牌較多，人員較多，在管理上有一定難度，因此很多執(zhí)行的細(xì)節(jié)要做好時(shí)間進(jìn)度推進(jìn)表，所有的行動(dòng)都必須是按照規(guī)定的時(shí)間統(tǒng)一進(jìn)行推進(jìn)，所有的工作參與的人員必須無條件的服從和聽從相關(guān)人員的指揮。不同的執(zhí)行階段有不同的工作側(cè)重點(diǎn)，下表對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)需要執(zhí)行的內(nèi)容和具體的細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的說明，一旦討論決定之后，不能有太多個(gè)人的想法去影響執(zhí)行，一切行動(dòng)要按照要求去執(zhí)行，這樣執(zhí)行才會(huì)更徹底，才能確?；顒?dòng)真正的落實(shí)到位。
二、活動(dòng)時(shí)間控制表
時(shí)間推進(jìn)
內(nèi)容
詳細(xì)說明
前期準(zhǔn)備
品牌的確立、方案介紹、分工確定
主要考察當(dāng)?shù)匾痪€品牌，品牌知名度與客戶接受度尤為重要，但更重要的是該品牌是否有核心的業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)（小區(qū)業(yè)務(wù)組、家裝業(yè)務(wù)組等），擅長團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，品牌老總是否積極投入到營銷業(yè)務(wù)中來。活動(dòng)方案既定，統(tǒng)一介紹后不作大修改。分工由大家商議決定。
小區(qū)考察
各品牌負(fù)責(zé)人上報(bào)意向小區(qū)經(jīng)集體討論后分工進(jìn)行考察?？疾旌蟠_定目標(biāo)小區(qū)，進(jìn)行小區(qū)內(nèi)部各組分工。有相同意向小區(qū)的小組，采用競(jìng)標(biāo)確定。
落地酒店確定、主持人與第三方媒體的確定
落地酒店須在培訓(xùn)開始前確定，要求場(chǎng)地面積足夠，有一定檔次和知名度最好是五星酒店，便于停車。主持人在當(dāng)?shù)仨氂忻黠@知名度和公信力，建議請(qǐng)電視臺(tái)主持人。第三方媒體一般為當(dāng)?shù)氐谝粓?bào)紙（在活動(dòng)宣傳期有半版至一版專題活動(dòng)廣告）
物料準(zhǔn)備與布置
啟動(dòng)會(huì)后后勤組負(fù)責(zé)收集活動(dòng)物料包、各品牌LOGO、宣傳片、總裁相片、廣告牌位置及大小、店面地址、人員名單等信息，以便制作物料。
第1天
【封閉式培訓(xùn)：心靈成長及活動(dòng)話術(shù)，團(tuán)隊(duì)分組】
分組按品牌進(jìn)行分組，不必打散。培訓(xùn)的人員盡可能多，展廳及業(yè)務(wù)人員盡可能參加。周邊支援同事或總部觀摩人員也可參加。培訓(xùn)場(chǎng)地要求有地毯，可完全避光，人員要求著便裝、運(yùn)動(dòng)鞋，女生不得穿裙子。
第2天
【封閉式培訓(xùn)：心靈成長及活動(dòng)話術(shù)，團(tuán)隊(duì)分組】
第3天第4天
【各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備到位】
各項(xiàng)物料跟蹤下單，各廣告牌、店面換裝。其中活動(dòng)DM單、保價(jià)卡、員工工作牌、活動(dòng)人員T恤等需在小區(qū)突擊前備好。
第5天
【小區(qū)突擊，早會(huì)動(dòng)員，晚會(huì)總結(jié)】
早上8點(diǎn)全體隊(duì)員集合（指定會(huì)場(chǎng)）進(jìn)行動(dòng)員早會(huì)，后發(fā)起總攻。在小區(qū)攻擊前一日，物料組應(yīng)準(zhǔn)備好小區(qū)活動(dòng)的工具，如陽傘、工牌、服裝、桌椅等。
第6天——
活動(dòng)前一天
【晚會(huì)總結(jié)及處罰】
【經(jīng)驗(yàn)分享及鼓勵(lì)】
【晚會(huì)總結(jié)及處罰】每天晚上7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)集合開會(huì)統(tǒng)計(jì)PK結(jié)果，突擊隊(duì)長必須在場(chǎng)接受全體人員監(jiān)督處罰。每組*張卡（每天每人2張卡的任務(wù)），任務(wù)未完成或最后一名的小組，組長做50個(gè)（每天上浮10），全體組員數(shù)數(shù)。
【經(jīng)驗(yàn)分享及鼓勵(lì)】（隊(duì)員一天辛苦結(jié)果；和你隊(duì)長一起分享------是應(yīng)該的）。重點(diǎn)：每天晚7點(diǎn)PK結(jié)果；必須有品牌最高領(lǐng)導(dǎo)2名在場(chǎng)。
在活動(dòng)的落地時(shí)，很多經(jīng)銷商一到現(xiàn)場(chǎng)就慌了陣腳，不知道自己需要做什么，那些細(xì)節(jié)要關(guān)注，前面準(zhǔn)備很充分，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)迷失了方向，也會(huì)導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)達(dá)不到自己的預(yù)期，因此在現(xiàn)在落地之前，要明確以下幾個(gè)事情。
三、落地注意事項(xiàng)：
l 主持人需要與廠方代表現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，體現(xiàn)真實(shí)感。三方代表放價(jià)說辭需有鼓動(dòng)性，讓人覺得優(yōu)惠力度明顯。
l 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)品牌需設(shè)展位，讓消費(fèi)者更加直觀感受產(chǎn)品。
l 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)單獨(dú)成立財(cái)務(wù)小組，統(tǒng)一收銀。收銀區(qū)盡可能空出排隊(duì)區(qū)，安排專人維護(hù)排隊(duì)秩序。
l 邀請(qǐng)周圍城市的銷售精英來幫忙及學(xué)習(xí)。
l 現(xiàn)場(chǎng)人員分工要明確。
l 現(xiàn)場(chǎng)接待客人注意統(tǒng)一說辭，不詳細(xì)介紹產(chǎn)品，只推薦優(yōu)惠的機(jī)會(huì)，鼓動(dòng)客人及時(shí)下定。
聯(lián)盟活動(dòng)成功的前提是有充足的客源，因此客戶的征集是聯(lián)盟非常重要的一項(xiàng)工作，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶邀約的難度越來越大，要想能邀約到更多的客戶，就必須有系統(tǒng)化的客戶邀約管理模塊進(jìn)行管理，客戶邀約過于松散，活動(dòng)一定很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，通常情況下，會(huì)對(duì)客戶的來源進(jìn)行細(xì)分到不同的渠道，不同的渠道安排人員進(jìn)行邀約，不同的渠道設(shè)定相對(duì)應(yīng)的客戶邀約目標(biāo)，選定對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)一管理。建議每隊(duì)負(fù)責(zé)人選定品牌老總擔(dān)任，能夠提升客戶邀約的執(zhí)行效果。每天需要對(duì)客戶情況進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)兌現(xiàn)相關(guān)的激勵(lì)。（如下表的活動(dòng)分工）
四、活動(dòng)分工：
項(xiàng)目組
負(fù)責(zé)人【品牌高層】
考核內(nèi)容
注意事項(xiàng)
小區(qū)突擊組
賣卡數(shù)量
每天開晚會(huì)：總結(jié)，懲罰，分享，激勵(lì)
店面銷售組
賣卡數(shù)量
賣卡信息及時(shí)匯總到電話營銷組
電話營銷組
電話營銷進(jìn)展情況
每一小時(shí)開會(huì)分享調(diào)整情緒
后勤保障組
財(cái)務(wù)準(zhǔn)確，物料及時(shí)
注：各品牌分工職責(zé)；全力以赴；活動(dòng)進(jìn)行一周后在指定會(huì)場(chǎng)開中期會(huì)議。各品牌老總及各隊(duì)組員----全體研討會(huì)（沒有完成基本任務(wù)或者倒數(shù)第一名的品牌總經(jīng)理50個(gè)俯臥撐（男）；10個(gè)起蹲（女）。
任何促銷活動(dòng)都是需要經(jīng)費(fèi)的，那么聯(lián)盟打算做活動(dòng)時(shí)，必須在活動(dòng)執(zhí)行之前先把活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)收齊，不要等到活動(dòng)執(zhí)行過程，需要用錢才開始籌集，這樣耽誤時(shí)間，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生一些矛盾，影響執(zhí)行的效果，因此活動(dòng)開始前要把相關(guān)的費(fèi)用進(jìn)行核算，每個(gè)品牌需要交的金額，以及費(fèi)用大概的投入方向要有說明。如下面的模板。
五、活動(dòng)費(fèi)用：
l 本次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)暫定每家 萬元整（如多出費(fèi)用再平攤）。在 月 日之前打款到聯(lián)盟財(cái)務(wù)賬戶，未打款視為放棄參于活動(dòng)權(quán)利。
l 小區(qū)經(jīng)費(fèi)聯(lián)盟支持 元（餐費(fèi)，公關(guān)，交通、廣告），可以無限增加費(fèi)用；增加費(fèi)用由各隊(duì)長自行承擔(dān)。
l 所有品牌的廣告牌必須全部共享，更換畫面費(fèi)用從聯(lián)盟費(fèi)用支出。
在活動(dòng)過程有相關(guān)的原則也要提前進(jìn)行說明，比如聯(lián)盟品牌有索菲亞衣柜、可能聯(lián)盟要求歐派只能櫥柜參與，如果沒有做明確的規(guī)定，在活動(dòng)執(zhí)行過程中，不排除各自都有私心，難免會(huì)產(chǎn)生一些不必要的麻煩，事先制定好原則，就算有人違反了，按規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)的處罰，也不會(huì)引起糾紛。
六、活動(dòng)原則：
活動(dòng)期間（ 月 日到 月 日）各品牌門店、小區(qū)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)只能銷售主營產(chǎn)品（如：歐派櫥柜只能銷售櫥柜、東鵬只能銷售瓷磚、大自然只能銷售地板、），如有違反，不管任何理由！一律按3000元/單進(jìn)行處罰，罰金判給被搶單方由聯(lián)盟財(cái)務(wù)收繳支付。先上交秘書處再轉(zhuǎn)交被搶單方。
活動(dòng)過程中人員的積極性也非常重要，因此在活動(dòng)中要設(shè)定相應(yīng)的激勵(lì)來調(diào)動(dòng)人員的積極性，下面的激勵(lì)方案只是作為一個(gè)參考。
七、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：
l 每張卡售價(jià)20元，每賣出一張卡并客戶到現(xiàn)場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)15元獎(jiǎng)金，上不封頂。
l 現(xiàn)場(chǎng)你所賣卡的客戶成功簽單，該客戶每簽一家品牌，獎(jiǎng)勵(lì)50元 8家最高拿400元。
l 每天在晚7點(diǎn)記錄賣卡數(shù)量及名次2個(gè)內(nèi)容：小區(qū)、銷售店。
n 銷售店：每張卡計(jì)1分
n 店面賣卡最高得分品牌----- 獎(jiǎng)勵(lì)該品牌5000元
n 小 區(qū)：每張卡計(jì)2分
n 小區(qū)賣卡最高分團(tuán)隊(duì)：------ 獎(jiǎng)勵(lì)每人一個(gè)平板電腦IPAD2一個(gè)）
l 全部組員賣卡第一名的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)I(lǐng)PHONE4一部
l 所有獎(jiǎng)勵(lì)要求：保價(jià)卡賣出后，該持卡客戶到落地現(xiàn)場(chǎng)簽單下定方可計(jì)算成績。
為了確?；顒?dòng)更加徹底的落地，筆者在執(zhí)行活動(dòng)過程中經(jīng)常會(huì)遇到一些品牌或個(gè)人銷售假卡，給活動(dòng)帶來極不利的影響，因此相關(guān)規(guī)則也要事先制定好。
八、備注說明：
l 一旦發(fā)現(xiàn)賣卡作弊者，罰品牌老總俯臥撐100個(gè)，罰款10000元。
l 賣卡數(shù)量（以到會(huì)場(chǎng)為準(zhǔn)）倒數(shù)第一的品牌，懲罰現(xiàn)金10000元，
l 以上罰款作為7天后的慶功贊助費(fèi)。
l 本次活動(dòng)責(zé)任人：總指揮及副總指揮全程管理執(zhí)行，各品牌老總在活動(dòng)啟動(dòng)后無條件服從。（因規(guī)模大中期不好再做調(diào)整）。
以上八個(gè)部分就是一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)執(zhí)行好需要注意的方面，聯(lián)盟活動(dòng)開始之前務(wù)必要所有參與品牌對(duì)每個(gè)部分都認(rèn)同，認(rèn)同之后務(wù)必簽好字，活動(dòng)執(zhí)行責(zé)任人，就按照整個(gè)要求推進(jìn)執(zhí)行，相信這樣執(zhí)行到位，聯(lián)盟活動(dòng)一定能取得優(yōu)異的業(yè)績。
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