最近出差特別多，每到一個城市坐機場大巴的時候，都有旅游公司的人員發(fā)放一些宣傳資料。在太原的機場大巴上，看到了重慶的秦媽火鍋既然成了山西火鍋重點推薦的商家“到山西吃火鍋就吃秦媽火鍋”，當時我就有點好奇。于是對秦媽火鍋的美味就此開始產生了無限的遐想。有機會一定要去品嘗下她的美味。想象中的山西飲食應該是面、醋，到了這里之后才發(fā)現(xiàn)這里的飲食還真不習慣，在培訓的酒店附近使勁找適合口味的餐館，真是巧合在酒店不遠的地方找到了秦媽火鍋。店面的門頭跟周邊的餐飲店沒多大的差異，里面的環(huán)境也很一般，并沒有感覺到非常特別的地方，難道真的是因為味道美味而聞名于這北方的城市嗎？于是我們找了個靠窗地方坐下，同事發(fā)現(xiàn)在調味窗口旁邊。既然有免費的酒水服務區(qū)，當時我的第一感覺是很超值，對于秦媽的菜，我也沒去多看價格。很多餐館往往酒水會賣的比外面商店的貴些，可在秦媽完全不用擔心里面的酒水，如果是愛喝酒的人，肯定心情會突然變的很好，很有可能朋友幾個會暢懷大飲。秦媽火鍋設立的酒水免費區(qū)，在餐飲行業(yè)應該屬于標新立異的，會給消費者留下一種超值和貼心的感覺。隨著市場的發(fā)展變化，不管是任何東西，彼此之間的差異化越來越小，消費者更多的是關注商家?guī)Ыo他們的感受，選擇購買或消費時更多的是看那個地方給他們的感覺最好就會在哪買，并不一定優(yōu)惠、環(huán)境好、性價比高就一定會贏得消費者的喜愛。
通過秦媽火鍋的免費酒水區(qū)，我覺得在做好自身產品和給消費者創(chuàng)造一個好的消費環(huán)境的前提下，應該更多的關注消費者心里的感受和想法，給消費者創(chuàng)造更具吸引力的策略時能做到讓消費者切實的感覺到在用心為他們考慮，而不是隨大流跟從別人去做一些自認為會讓消費者感動的事。
在培訓的過程當中，有經銷商聊到他在實際的工作中的一個案例。他們當?shù)囟际前惭b的天然氣，中間有發(fā)生過煤氣爆炸，原因就是櫥柜太封閉了導致透氣性不好。后來煤氣公司都要求所有的櫥柜門板上要開一個孔，要不就不給開通煤氣，很多業(yè)主都要求櫥柜商家這樣做，很多品牌都是在門板上打孔，最后肯定是影響了櫥柜的美觀度。而我們的客戶經過思考之后，結合煤氣的走向選擇在側面或底部開孔，一時間小區(qū)的業(yè)主對歐派櫥柜服務都覺得很貼心。在小區(qū)的口碑和美譽度得到很大的提升，銷量也迅速超越了其他品牌。
可能很多時候，消費者在商家消費完之后，很少商家會主動去進行服務，這也是為什么很多商家做了很多年之后，市場依然沒有太多的起色。其實營銷的最高境界就是讓消費者忠誠于商家，那么如何做到忠誠，就是要讓消費者感覺到出其不意。我們某區(qū)域的經銷商就因為主動營銷服務做的好，幾乎都不用做太多的廣告和找很多業(yè)務員去開拓市場，市場銷量每年都在遞增而且還很穩(wěn)定。他們的秘訣就是客戶買單了之后，還有專門的人跟進業(yè)主入伙的具體時間，在業(yè)主入伙的當天，會專門派人送上入伙大禮包，禮包也不是很貴重的東西，大概價值200元錢左右的歐派百貨用品。一般業(yè)主在入伙當天都是非常高興的，同時也會有很多親戚朋友和鄰居過來道賀，在那么多人的情況下，能收到歐派送去的禮品，首先業(yè)主自身會感到高興和感激，也會覺得很自豪。買大品牌的產品就是好，在場的親戚朋友看到這樣的情況肯定心里也會對歐派產生非常好的感覺和印象，里面有人要買櫥柜了，肯定首選就是歐派，那么這個業(yè)主對歐派就會更加忠誠，消費者只要有忠誠度就會成為歐派免費的業(yè)務員。
面對惡劣的市場環(huán)境，一定要冷靜思考，除了促銷活動之外，還有哪些是能夠提升銷量的途徑，不要把提升銷量的途徑只鎖定在促銷活動，促銷活動過頻對品牌是具有一定的傷害，也會影響經銷商的生存能力。因此要換位思考站在客戶的角度去想問題，做超越消費者心里期望的服務或工作，通過做一些提升品牌附加值的行動來提升品牌的美譽度和認可度，相信只要長期堅持下去，量變一定會引起質變。不過在做這些工作的時候一定要是能給消費者一種出其不意的感覺，同時確認能照顧到消費者最切身的感受，這樣才能體現(xiàn)差異化，才能體現(xiàn)出價值。
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