一問：疲軟市場何時回暖？


受樓市疲軟的影響，今年上半年家居建材企業(yè)出現大面積的銷售下滑，廣大家居建材企業(yè)時下最為關心疲市什么時候結束。本人認為：隨著中國城鎮(zhèn)居民初次購房剛性需求高峰期的結束，加之家居建材各產品領域均有較嚴重的產能過剩，市場疲軟、不溫不火將是家居建材行業(yè)今后面臨的常態(tài)。至少，家居建材市場再也不會有過往超常規(guī)的火爆增長，家居建材企業(yè)必須學會如何長期在疲市中經營。


二問：疲市中我們應該做點什么？


在市場疲軟時期，要加大力度向三、四線市場滲透，加大力度開發(fā)空白地區(qū)網點，加大促銷力度，保銷量、?，F金流。以上這些，稍有點見識的企業(yè)應該都能想到。但除了保銷量、保現金流，我們還應該做點什么？
現在很多經銷商謹慎開設新網點，關閉部分非贏利網點，這對經銷商減少成本非常有幫助，但卻導致了網點的整體萎縮。上游廠家對這一狀況，顯然沒有引起足夠警惕。
家居建材廠家，疲市除了要盯緊銷量、現金流之外，還應該盯緊零售網點動態(tài)，避免出現網點流失萎縮。優(yōu)質店面是稀缺資源，是市場地位的首要物質基礎，具有一定資金實力的廠家，應該犧牲一些短期利潤與現金流，給予經銷商一定的支持幫助，守住虧損但位置、面積較優(yōu)越的店面資源；甚至，還應該進一步督促、幫助經銷商在疲軟市場中囤積優(yōu)質店面資源，以便在市場環(huán)境回暖時發(fā)動“總攻”。市場疲軟時期店面資源的變換，就是日后市場繁榮時期市場地位變換的前奏。


三問：市場疲軟前我們少做了什么？


古語云：人無遠慮，必有近憂。市場危機來臨時的很多壓力，根源都在于危機來臨前的功夫沒做足；其中最重要的一點就是危機前創(chuàng)新不夠，導致危機來臨時缺乏有攻擊力的新品。
市場危機來臨時，具有良好品牌基礎的大企業(yè)，固然可以依賴強大的品牌號召力，通過加大促銷力度，加強對三、四線市場滲透等方式來有效保住銷量、保住現金流與市場份額，但卻是以犧牲短期利潤為代價。
在一線品牌的促銷攻勢及市場滲透攻勢下，原本依靠價格優(yōu)勢求得生存，主要戰(zhàn)場在二、三線、三、四線市場的二、三線品牌的優(yōu)勢喪失殆盡，幾乎無計可施。此外，疲軟市場環(huán)境下，經銷商對增加新品牌、新項目抱以極其謹慎態(tài)度，中小企業(yè)開發(fā)空白區(qū)域市場也是步履維艱。
那么，怎么突破以上困局？筆者認為，只有突破性的產品創(chuàng)新與有效的新品上市推廣才能助家居建材企業(yè)打開以上困局。
維克衛(wèi)浴在上市招商之前，首先經歷了一年多的新品研發(fā)試制，成功地推出了集多項創(chuàng)新于一體的“智慧型防水浴室柜”、“同色汽車烤漆集成衛(wèi)浴家居”等兩大類創(chuàng)新產品，結合 “多品類互動營銷”、“浴室柜以舊換新”等一系列的創(chuàng)新推廣，做到了新品牌的逆勢成功啟動。
維克這樣一個沒有任何品牌資產積淀的企業(yè)，在強手如林的衛(wèi)浴行業(yè)尚能創(chuàng)造良好業(yè)績。對于那些已經具備相當的品牌與渠道基礎的行業(yè)一、二線品牌，如果有突破性的新產品上市，將可收到更好的效果。突破性的新產品上市及推廣，將是廣大家居建材企業(yè)突破疲市僵局最有效的強心劑。
然而，創(chuàng)新是企業(yè)長期堅持的結果，危機來臨才考慮新品上市，顯然已經為時過晚。廣大家居建材企業(yè)應該在市場繁榮時期就未雨綢繆，建立起企業(yè)的創(chuàng)新機制，儲備應對疲軟市場的“新式武器”，這樣才能做到臨危不懼，逆勢成長。