《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的12堂課》(原創(chuàng)) 課程時(shí)間: 2天 左右 課程對(duì)象: 1.適用人員： 一線渠道銷(xiāo)售人員,包括銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售專(zhuān)員、客戶(hù)代表、業(yè)務(wù)員等 2.適用銷(xiāo)售模式： （主動(dòng)銷(xiāo)售）渠道銷(xiāo)售;渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 課程目標(biāo): 1.引導(dǎo)和訓(xùn)練銷(xiāo)售員向?qū)I(yè)渠道銷(xiāo)售人士轉(zhuǎn)變 2.縮短渠道銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)時(shí)間，節(jié)省企業(yè)培養(yǎng)成本 3.半年內(nèi)顯著提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)10-20%,新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓?cái)?shù)量增加15%-25% 4.重塑銷(xiāo)售理念、系統(tǒng)掌握渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、渠道戰(zhàn)略制訂、經(jīng)銷(xiāo)商管理方法和策略 5.渠道銷(xiāo)售人員理念、信心、心態(tài)、技能及職業(yè)素養(yǎng)全面提升 ---------------------------------------------------------- 課程詳細(xì)內(nèi)容： 第一篇 渠道理念篇 課程開(kāi)篇和目標(biāo) 第一課 渠道銷(xiāo)售核心思想 第1節(jié) 渠道銷(xiāo)售的核心思想 第2節(jié) 顧問(wèn)式(專(zhuān)業(yè))銷(xiāo)售特點(diǎn) 第3節(jié) 系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化及數(shù)據(jù)化思維方法 第4節(jié) 如何成為專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售 第5節(jié) 銷(xiāo)售信心及心態(tài)塑造(簡(jiǎn)略) 第二課 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃(管理課程做好可提升) 第1節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研 第2節(jié) 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 第3節(jié) 制訂經(jīng)銷(xiāo)商政策 第4節(jié) 渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn) 第5節(jié) 如何制訂渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃 --------------------------------------------------- 第二篇 渠道實(shí)戰(zhàn)篇（★課程重點(diǎn)） ——渠道開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 第三課 如何吸引新經(jīng)銷(xiāo)商 第1節(jié) 尋找潛在新經(jīng)銷(xiāo)商途徑 第2節(jié) 制訂潛在經(jīng)銷(xiāo)商清單 第3節(jié) 如何吸引經(jīng)銷(xiāo)商(說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商) 第4節(jié) 電話溝通技巧(預(yù)約經(jīng)銷(xiāo)商)（略講） 第四課 簽約經(jīng)銷(xiāo)商的方法與策略（★重點(diǎn)） 第1節(jié) 如何成功舉辦招商會(huì)和訂貨會(huì) 第2節(jié) 渠道銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)拜訪準(zhǔn)備之道 第3節(jié) 如何挖掘經(jīng)銷(xiāo)商合作意向（SPIN銷(xiāo)售法） 第4節(jié) 解決經(jīng)銷(xiāo)商異議的方法和策略 1.終端客戶(hù)反饋價(jià)格過(guò)高的10種處理策略（輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商）（★重點(diǎn)） 2.經(jīng)銷(xiāo)商反饋已經(jīng)有合作伙伴的處理策略（★重點(diǎn)） 3.經(jīng)銷(xiāo)商反饋資源有限處理策略 4.經(jīng)銷(xiāo)商尋求賬期的處理辦法 第5節(jié) 主動(dòng)簽約經(jīng)銷(xiāo)商的10種方法和策略（★重點(diǎn)） 第五課 經(jīng)銷(xiāo)商管理(管理課程做好可以提升) 第1節(jié) 什么是管理(彼得德魯克管理思想) 第2節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)管理 第3節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理 1.投入資源 2.訂貨管理 3.庫(kù)存管理 4.促銷(xiāo)管理 5.財(cái)務(wù)管理 6.風(fēng)險(xiǎn)管理 第4節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效考核 第5節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商沖突管理 1.竄貨問(wèn)題分析 2.爭(zhēng)搶客戶(hù) 3.傾銷(xiāo)(價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)) 4.垂直沖突 5.戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)解決方案 6.案例探討 第6節(jié) 其它經(jīng)銷(xiāo)商管理難題 1.經(jīng)銷(xiāo)商反饋不賺錢(qián) 2.經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話 3.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能力 4.區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商一家獨(dú)大 5.銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 第六課 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù) 第1節(jié) 戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系理念 第2節(jié) 提升客戶(hù)關(guān)系方法(客戶(hù)ABC分級(jí)管理) 第3節(jié) 客戶(hù)需求深層次研究和挖掘 第4節(jié) 樹(shù)立公司及個(gè)人對(duì)客戶(hù)價(jià)值 第5節(jié) 培養(yǎng)增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的行動(dòng)和好習(xí)慣 第6節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商生存與發(fā)展 第七課 把控終端客戶(hù) 第八課 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店管理及促銷(xiāo)(門(mén)店課程做好,可以提升) 第1節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店促銷(xiāo) 第2節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店管理 第九課 新產(chǎn)品上市規(guī)劃(營(yíng)銷(xiāo)課程做好可以提升) 第十課 專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售工具應(yīng)用 第1節(jié) SMART 銷(xiāo)售目標(biāo)制訂工具 第2節(jié) 銷(xiāo)售漏斗 潛在客戶(hù)收集工具 第3節(jié) FAB 產(chǎn)品展示工具 第4節(jié) SPIN 客戶(hù)需求挖掘工具（★重點(diǎn)） 第5節(jié) 麥凱66表格 客戶(hù)人際關(guān)系管理工具 第6節(jié) CRM 客戶(hù)關(guān)系管理工具 第7節(jié) LSCPA 處理客戶(hù)抱怨工具 第8節(jié) USP 企業(yè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)工具 第9節(jié) 其它工具介紹 ------------------------------------------ 第三篇 渠道提升篇 第十一課 完整銷(xiāo)售知識(shí)體系及應(yīng)用 第1節(jié) 行業(yè)知識(shí)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用 第2節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售、管理及領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)在銷(xiāo)售中運(yùn)用 第3節(jié) 法律、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)在銷(xiāo)售中運(yùn)用 第4節(jié) 其它知識(shí)(歷史、軍事、國(guó)學(xué)等等) 第十二課 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員綜合素養(yǎng)提升及自我修煉 第1節(jié) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判策略及技巧 第2節(jié) 寫(xiě)作及邏輯思維能力 第3節(jié) 心理學(xué)在銷(xiāo)售中應(yīng)用 第4節(jié) 銷(xiāo)售人員溝通、興趣及好習(xí)慣培養(yǎng) 第5節(jié) 銷(xiāo)售人員精神狀態(tài)、形象塑造及商務(wù)禮儀 第6節(jié) 執(zhí)行力提升 1.如何客服懶惰及拖拉問(wèn)題 2.執(zhí)行力探討、執(zhí)行輔助工具和方法 3.如何保證培訓(xùn)后續(xù)執(zhí)行及效果 4.立即行動(dòng) ------------------------------------------------ 課程優(yōu)勢(shì)： 1課程以實(shí)戰(zhàn)演練為主：所學(xué)能用、所用有效 2.所用案例以客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)及模式為主 3.完整的渠道銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系 4.培訓(xùn)后跟蹤實(shí)施體系，保證培訓(xùn)效果