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施正道:農(nóng)資公司營銷總監(jiān)，做到這10點(diǎn)，走向卓越

企業(yè)管理

2016-01-20 4753

營銷總監(jiān)的職責(zé)很重大，關(guān)系了公司的營銷發(fā)展，而作為一名營銷總監(jiān)，你該想點(diǎn)啥呢？

1.目標(biāo)

遠(yuǎn)期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短期目標(biāo)及之間的關(guān)系；

重要目標(biāo)、緊急目標(biāo)、關(guān)鍵路徑上的關(guān)鍵目標(biāo)；

整盤目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)及動態(tài)調(diào)整。

目標(biāo)是團(tuán)隊奮斗的方向，也是你給老板的承諾。

沒有方向，團(tuán)隊一盤散沙。

沒有承諾，你在老板面前影響力也有限。

2.問題

問題就是現(xiàn)實(shí)到目標(biāo)之間的距離。

客戶怎樣才能知道你的項目？什么信息才能吸引他產(chǎn)生興趣？為什么到現(xiàn)場來？

為什么認(rèn)購？為什么按你規(guī)定時間簽約？

現(xiàn)場運(yùn)作不暢，是產(chǎn)品定位的問題？還是客戶量不足的問題？還是有來訪不成交的問題？

還是有成交退房多的問題？

找出問題，才能開藥方出方案做PPT。

問題找得準(zhǔn)，腦子就清楚為什么這么做，做什么都對，有的放矢。

問題找的模糊，或者沒有找問題的意識，上來直接提思路，加班加點(diǎn)做方案，做得越多，錯得越多。

3.客戶量*成交率=簽約額

公司要的是簽約額一個大數(shù)，但你需要把它分解成若干體系。

成交率與什么有關(guān)？

客戶買你什么產(chǎn)品，為什么購買？所以你要深度把控產(chǎn)品定位，品牌選擇、過程實(shí)現(xiàn)，貨量盤點(diǎn)。

什么價格客戶能接受，什么優(yōu)惠客戶會心動？所以你要動態(tài)調(diào)整當(dāng)期當(dāng)階段的價格策略促銷策略。

什么人和客戶對接能實(shí)現(xiàn)成交？所以你要梳理團(tuán)隊，來電來訪簽約回款按月按周分解到人。

在什么氛圍下實(shí)現(xiàn)成交？所以你要關(guān)心示范區(qū)軟硬件大到售樓處樣板間硬裝軟飾園林水景，小到桌椅板凳花香茶水門口禮儀的一個微笑。

還有什么因素影響成交？那些影響成交的因素，就是你的重點(diǎn)工作。

客戶量與什么有關(guān)?

客戶在哪？所以你要繪制動態(tài)客戶地圖。不要編，不要自己騙自己，客戶地圖要來自民間，接地氣成邏輯見效果。

客戶為什么來？線上傳播線下渠道現(xiàn)場指引，資源配置溝通方式推進(jìn)計劃，一樣要接地氣成邏輯見效果。

還有哪些影響客戶到訪的因素？路牌指示不清晰，競品攔截，刮風(fēng)下雨黃梅天，這些影響客戶到訪的因素，就是你的工作重點(diǎn)。

4.系統(tǒng)

一個項目的營銷成果不是營銷部就能干出來的。

社區(qū)不是你設(shè)計，樓不是你蓋，錢不是你借，材料不是你買，進(jìn)度不是你籌劃，你就是個大自然的搬運(yùn)工。整個系統(tǒng)所有部門的工作都會對營銷結(jié)果發(fā)生直接或間接的影響，所以優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都是合格的運(yùn)營總監(jiān)和綜合部經(jīng)理，只有深刻理解項目運(yùn)營，善于調(diào)動公司各類資源，有效規(guī)避內(nèi)部溝通成本，營銷才能事半功倍，做起來事爽心不累。

一個項目的營銷成果也不是策劃幾個點(diǎn)子銷售幾個銷冠就能搞定的。

新時代環(huán)境下的營銷是個系統(tǒng)工程，需要各功能板塊有機(jī)組織，平臺思維客戶意識結(jié)果導(dǎo)向團(tuán)隊作戰(zhàn)才能勉強(qiáng)合格，出點(diǎn)像樣的東西。

5.節(jié)點(diǎn)

營銷是個彈鋼琴的行當(dāng)，有輕就有重，有淡就有旺，節(jié)點(diǎn)是做房地產(chǎn)這個行業(yè)很重要的一個基本意識。

圍繞一個節(jié)點(diǎn)，工程是否跟得上，證件是否辦的下，貨量能否準(zhǔn)備好，價格是否得當(dāng)，客戶動員是否給力，公關(guān)活動是否順暢，團(tuán)隊動員是否走心，千絲萬縷嚴(yán)絲合縫，談何容易！

單項目而言，一年幾個節(jié)點(diǎn)，干成也就成了?？啾圃诳偛浚略掠懈叱?，此起彼伏的高潮。

凡是節(jié)點(diǎn)不嚴(yán)肅，變來變?nèi)サ钠髽I(yè)，都不是好平臺。

6.傳播

傳播就是影響力，影響力是可以策劃的。

第一個問題是傳播什么，去年說地段戶型園林配套，今年還說，都說吐了明年還得說，就沒別的可說嗎？而事實(shí)上，項目每天都在變化，在工程師手里，設(shè)計師眼里，業(yè)務(wù)員嘴里，在每一個誠實(shí)勞動者的心里，都有鮮活的痕跡。做傳播，就是要把這些痕跡一一發(fā)現(xiàn)收集，稍稍加工，傳遞出去。既然是對人說，就要說人話，廣告語言官方語言裝逼語言，能不用盡量別用。

第二個問題是通過什么方式傳播，傳統(tǒng)媒體有傳統(tǒng)媒體的價值，要充分尊重，合理規(guī)劃。

新的時代，人人皆媒體，嘴嘴是口碑。通過誰傳播，你的客戶，你的合作伙伴，你的團(tuán)隊，你能覆蓋到的最大化社會網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然還有大量有才華的年輕人組成的自媒體方陣。不管你愿不愿意，傳播都在發(fā)生，你不張開雙臂擁抱這個時代，他就不到來嗎？

所以不要猶豫被關(guān)注，不要不適被談?wù)摚灰ε卤毁|(zhì)疑，只要你誠實(shí)勞動合法經(jīng)營客戶至上，大可以把項目的實(shí)際運(yùn)營思考與狀況，有節(jié)奏有節(jié)點(diǎn)有技巧地釋放，主動溝通，充分展示。

第三個問題，遇到主觀或客觀的質(zhì)疑（俗稱“負(fù)面”）如何處理這個問題，我曾問佛，佛說不能說，一說就錯。

7.資源

狹義資源就是關(guān)注費(fèi)效比。做營銷，不會花錢做不好，亂花錢自掘墳?zāi)?。要關(guān)心費(fèi)效比，算大賬，解決問題，勿忘心安。
廣義資源，即影響公司決策的能力，爭取老板支持的能力，獲取社會資源的能力，動員合作伙伴的能力。

8.執(zhí)行

執(zhí)行就是一張表。

什么事，誰來干，什么時間開始，什么時間結(jié)束，匹配多少資源。

水平體現(xiàn)在工作列表不漏項，計劃安排能交圈，過程偏差有對策，工作效果有把控。

執(zhí)行力強(qiáng)，一要動員到位，而要獎罰分明。

打硬仗的隊伍有殺氣，見神殺神見鬼殺鬼，遇到了要珍惜。

9.亮點(diǎn)
除了認(rèn)購簽約回款費(fèi)用價格各項指標(biāo)，營銷還得有情懷。

所謂亮點(diǎn)就是新模式，新技術(shù)，新觀念，新標(biāo)桿。

兵無常法，水無常態(tài)，常變常新是營銷永恒的主題。昨天成功的經(jīng)驗往往是今天的障礙。

完成指標(biāo)基礎(chǔ)上的亮點(diǎn)是王冠上的鉆石。完不成指標(biāo)背景下的追求亮點(diǎn)，有的是雪中送炭，有的是雪上加霜。

10.心態(tài)