近些年，大家對(duì)農(nóng)化產(chǎn)品的技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)的接受度和關(guān)注度越來(lái)越高。技術(shù)營(yíng)銷也是一種營(yíng)銷，有銷量是關(guān)鍵。那么現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中新產(chǎn)品推廣、成熟產(chǎn)品上量、老產(chǎn)品維持銷量有什么好方法嗎？在這篇文章中，作者將詳細(xì)講解最為關(guān)鍵的一種營(yíng)銷手段——示范試驗(yàn)推廣，并通過(guò)本文解決以下4個(gè)問(wèn)題：

1、為什么要做示范推廣？

2、示范推廣有哪幾個(gè)活動(dòng)？

3、示范推廣有哪幾個(gè)步驟？

4、農(nóng)民會(huì)課件應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)？

為什么要做試驗(yàn)示范？

　　隨著土地集中速度加快，種植大戶越來(lái)越多，而種植大戶和普通農(nóng)戶相比其購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生變化：

　　1、基地或種植大戶對(duì)農(nóng)藥的消費(fèi)會(huì)更關(guān)注品牌而非價(jià)格與促銷。

　　2、種植大戶更喜歡試用新產(chǎn)品、能更多的看到產(chǎn)品的效果，他們才會(huì)購(gòu)買。

　　3、關(guān)注售后服務(wù)，比較容易接受全套作物解決方案。

　　4、關(guān)注產(chǎn)品對(duì)作物的增產(chǎn)效果。

　　以前農(nóng)藥企業(yè)銷售產(chǎn)品的方式是：企業(yè)——經(jīng)銷商——零售店——農(nóng)戶，企業(yè)遠(yuǎn)離消費(fèi)者，不能了解到真實(shí)的市場(chǎng)信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷上往往做得多是針對(duì)渠道的，而不是直接面向消費(fèi)終端。試驗(yàn)示范推廣可以讓農(nóng)藥企業(yè)直接面向農(nóng)戶，了解真實(shí)需求，然后針對(duì)農(nóng)戶需求策劃產(chǎn)品和制定促銷方案。

試驗(yàn)示范推廣的目的：

　　1、讓農(nóng)民了解我們的產(chǎn)品，購(gòu)買我們的產(chǎn)品

　　2、改變零售商不能賣或不能多賣的看法

　　3、促進(jìn)其二次進(jìn)貨，達(dá)成銷售目標(biāo)

　　4、擴(kuò)大公司及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊?/span>

　　試驗(yàn)示范是營(yíng)銷方式的一種——體驗(yàn)式營(yíng)銷，即我們自己體驗(yàn)、客戶體驗(yàn)、農(nóng)戶體驗(yàn)。打動(dòng)零售商，讓零售商全面認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，會(huì)賣產(chǎn)品。

示范推廣的“4、3、2、1”

　　4個(gè)活動(dòng)：示范試驗(yàn)、組織觀摩、店面促銷、農(nóng)民/促銷會(huì)

　　3個(gè)步驟：事前準(zhǔn)備、活動(dòng)執(zhí)行、事后跟蹤

　　2個(gè)要素：動(dòng)作、技巧

　　1個(gè)中心：打動(dòng)零售商

第一個(gè)活動(dòng)，試驗(yàn)示范

　　（1）事前準(zhǔn)備

　　動(dòng)作：市場(chǎng)調(diào)研、制定方案、準(zhǔn)備工具、選大品、選大店、選大戶、選時(shí)間、選地塊；

　　技巧：主要病蟲(chóng)害、主流產(chǎn)品、用藥習(xí)慣、公司大品、潛力產(chǎn)品、合作意愿、有影響力、提前量。

　　農(nóng)戶交流3句話：此病不防是不是會(huì)這樣？是不是需要這么一個(gè)藥？就用我們的產(chǎn)品！

（2）活動(dòng)執(zhí)行

　　動(dòng)作：查天氣、配藥施藥、科學(xué)方法、拍照記錄、取樣調(diào)查、成果歸納；

　　技巧：晴天，下午、交通便利、影響力、病蟲(chóng)草害基數(shù)、清水配藥、濃度、噴霧、小區(qū)對(duì)照、全程跟進(jìn)記錄。

（3）事后跟蹤

　　動(dòng)作：示范戶、回訪、效果好、插牌地塊維護(hù)、準(zhǔn)備觀摩、資料整理、KT版上墻、總結(jié)傳播；

技巧：插牌設(shè)計(jì)、統(tǒng)一管理、示范地維護(hù)、農(nóng)戶關(guān)系保持、作物效果、選時(shí)間安排觀摩、試驗(yàn)過(guò)程、資料整理、總結(jié)制作成宣傳資源。

第二個(gè)活動(dòng)，組織觀摩

（1）事前準(zhǔn)備

　　動(dòng)作：確定時(shí)間、準(zhǔn)備物料（宣傳材料、講稿、樣品、禮品、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備）、召集人員；

　　技巧：示范效果趁熱打鐵，現(xiàn)場(chǎng)布置要醒目，賣點(diǎn)突出，示范戶、客戶講稿提前溝通，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備要檢查，樣品堆頭。

（2）活動(dòng)執(zhí)行

　　動(dòng)作：人員到場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)講解、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、禮品發(fā)放、促銷活動(dòng)；

　　技巧：入口、出口、線路，人員登記，以提問(wèn)開(kāi)始，講故事，有噱頭，農(nóng)戶體驗(yàn)，有獎(jiǎng)問(wèn)答，零售商鼓動(dòng)。

（3）事后跟蹤

　　動(dòng)作：促銷意向、備貨進(jìn)貨、信息整理、案例傳播；

　　技巧：算賬、效益打動(dòng)、氣場(chǎng)強(qiáng)、宣傳上墻、提前溝通、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、檢查、樣品堆頭。

特別提醒

　　在開(kāi)展觀摩會(huì)期間，最好能留下有傳播價(jià)值的影像資料，比如，訪談錄、試驗(yàn)示范對(duì)比圖片等等，為之后的店面促銷與復(fù)制做足準(zhǔn)備。

示范觀摩成功評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、示范田對(duì)農(nóng)戶的影響

　　2、會(huì)議組織的動(dòng)作高效

　　3、會(huì)議到場(chǎng)的人數(shù)合理

　　4、會(huì)后的成果增量樂(lè)觀

　　5、客戶滿意度提升指數(shù)

第三個(gè)活動(dòng)：店面促銷

（1）事前準(zhǔn)備

　　動(dòng)作：零售店溝通、信息采集、物料準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備、提前宣傳、門(mén)店布置；

　　技巧：促銷時(shí)間、促銷政策、費(fèi)用分?jǐn)?、示范照片、講解演練、實(shí)物標(biāo)本、人員配備及分工。

　　跟農(nóng)民說(shuō)三句話：什么樣的藥能有這個(gè)效果？什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？我手里拿的就是這個(gè)產(chǎn)品！

　　3句話搞定零售店：是不是認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品？好產(chǎn)品是不是需要推廣？你準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)布置？

（2）活動(dòng)組織

動(dòng)作：現(xiàn)場(chǎng)布置、人員分工、宣傳造勢(shì)、產(chǎn)品促銷

技巧：條幅、噴繪、KT版，產(chǎn)品堆頭，播放音樂(lè)或宣傳片，路口發(fā)放單頁(yè)，禮品發(fā)放及登記，中獎(jiǎng)信息傳播，配方推薦；

（3）事后跟蹤

　　動(dòng)作：清理現(xiàn)場(chǎng)、成果匯總、跟進(jìn)回款、溝通補(bǔ)貨、效果評(píng)估、案例傳播；

　　技巧：當(dāng)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)、打動(dòng)客戶、回款、補(bǔ)貨、復(fù)制。

店面促銷小結(jié)：一個(gè)方案、兩手準(zhǔn)備、三大熱賣。

　　一個(gè)方案：時(shí)間，地點(diǎn)，確定促銷會(huì)的形式、流程、人員安排等，費(fèi)用分擔(dān)；

兩手準(zhǔn)備：

　　（1）宣傳物料的準(zhǔn)備，總結(jié)觀摩會(huì)的效果，增加客戶信心，準(zhǔn)備好對(duì)比資料，增加農(nóng)戶購(gòu)買欲望；宣傳促銷信息（單頁(yè)、車體宣傳等），爭(zhēng)取最大量的農(nóng)戶到場(chǎng)參加。

　　（2）產(chǎn)品、禮品、樣本的準(zhǔn)備：和客戶溝通后備足貨源，準(zhǔn)備相關(guān)的禮品，病蟲(chóng)草樣本準(zhǔn)備。

三大熱賣：

　　1、場(chǎng)面組織要熱；

　　2、互動(dòng)答疑要熱；

　　3、銷售送禮要熱。

店面促銷總結(jié)：

　　1、促銷成果匯總；

　　2、跟蹤客戶回款、補(bǔ)貨；

　　3、效果評(píng)估，總結(jié)改進(jìn)。

第四個(gè)活動(dòng)：農(nóng)民/促銷會(huì)

（1）事前準(zhǔn)備

　　動(dòng)作：示范、觀摩會(huì)資料收集、確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)、下地拜訪農(nóng)戶、收集農(nóng)戶最關(guān)心問(wèn)題、課件制作、農(nóng)戶召集、會(huì)場(chǎng)布置、禮品準(zhǔn)備；

　　技巧：多提問(wèn)、課件邏輯性強(qiáng)、學(xué)會(huì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、多圖少字、壓縮病蟲(chóng)害數(shù)量、會(huì)場(chǎng)布置方便交流、樣品擺放在要道；

　　注意：會(huì)前田間走訪，了解當(dāng)?shù)馗鞣矫媲闆r；

農(nóng)戶召集，方法多樣：發(fā)傳單，通過(guò)村干部，掃村宣傳，電視廣告等。

會(huì)場(chǎng)布置有訣竅：對(duì)于要講解的病蟲(chóng)害最好有實(shí)物，對(duì)于要介紹的產(chǎn)品要有產(chǎn)品性能的演示。

課件準(zhǔn)備，農(nóng)民會(huì)課件怎么設(shè)計(jì)：

　　1、給農(nóng)民一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由。

　　2、今天主要幫助農(nóng)民解決什么問(wèn)題？

　　3、為什么這是個(gè)難題，難在哪？有什么危害？

　　4、解決難題的關(guān)鍵，我們的產(chǎn)品如何解決這個(gè)難題？

　　5、我們產(chǎn)品的使用技術(shù)、試驗(yàn)示范的實(shí)際效果。

　　6、總結(jié)歸納，三句話，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。

（2）活動(dòng)執(zhí)行

　　動(dòng)作：暖場(chǎng)、主持人介紹、課件講解、互動(dòng)、禮品發(fā)放；

　　技巧：放小品、電影，講解引導(dǎo)農(nóng)戶思維，語(yǔ)氣要抑揚(yáng)頓挫，互動(dòng)要兼顧前后，多走動(dòng)多交流，樹(shù)立好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)講解及禮品發(fā)放。

（3）事后跟蹤

　　動(dòng)作：賣藥轉(zhuǎn)化，宣布促銷政策，組織賣藥；

　　技巧：多用反問(wèn)句（例：這么好的要你們想不想用？你們?cè)覆辉敢赓u？今天現(xiàn)場(chǎng)愿意買的有多少？）

　　到這里示范推廣觀摩的所有工作基本結(jié)束了，方法應(yīng)該是很好的，但是如何在企業(yè)中踐行呢？要讓公司高層、銷售系統(tǒng)接受是有一定難度的。在企業(yè)里市場(chǎng)部、推廣部比較熱衷于推廣這樣技術(shù)營(yíng)銷的方式，如果想盡快的讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能這樣做，以我在諾普信的經(jīng)驗(yàn)，最好的辦法就是“拉練”。如同軍隊(duì)的野戰(zhàn)拉練或者軍事演習(xí)的作用一樣，可以讓先先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)，在拉練的過(guò)程中形成共識(shí)，找到學(xué)習(xí)的方法，掌握試驗(yàn)示范觀摩的技術(shù)營(yíng)銷手段。

拉練會(huì)體現(xiàn)出3大變化：

　　1、業(yè)務(wù)人員也能開(kāi)好農(nóng)民會(huì)

　　2、不是專家也能開(kāi)好農(nóng)民會(huì)

　　3、開(kāi)農(nóng)民會(huì)應(yīng)是營(yíng)銷人員分內(nèi)的事

　　最后，試驗(yàn)示范并不難、實(shí)操體驗(yàn)最關(guān)鍵！希望通過(guò)試驗(yàn)示范推廣能讓農(nóng)民能購(gòu)買到好產(chǎn)品，能讓企業(yè)從中受益，能讓農(nóng)藥行業(yè)健康發(fā)展。