作為天天在市場(chǎng)長闖蕩的農(nóng)資業(yè)務(wù)人員，我經(jīng)常見到很多老大哥級(jí)別的老業(yè)務(wù)人員，上知天文，下至地理的樣子，跟客戶談起來能吹的天昏地暗，跟我們?cè)谝黄鹆奶煲桓贝蟾绲淖雠?，?jīng)常掛嘴邊的話：這個(gè)市場(chǎng)？我熟啊。。你看老大，我們經(jīng)常一起喝酒，老二，我拜把子，老三，我們經(jīng)常一起打牌，上次還。。。我只有在心里嘀咕！這么有能耐咋不知道當(dāng)老板？還出來跑，多辛苦??！ 今天我就在此討論，基層的農(nóng)資老業(yè)務(wù)人員，將何去何從？？？

基層老業(yè)務(wù)：奔四的出路在何方

　　前些日子，有一件事情讓我唏噓不已，感慨萬千。

　　一位做社區(qū)書記的大姐打來電話，問我們公司是否招聘。她有個(gè)表姐夫，50來歲了沒什么特長，想找份不太累的工作。我趕緊問了人事部，嘿，生產(chǎn)部門缺一個(gè)清潔工，說不容易招人，因?yàn)楣べY不高，年輕的不愛干，太老的干不了。我一聽，趕緊打電話。對(duì)方也答應(yīng)來試試。

　　過了兩天，人事部的同事找到我，說那人面試了，但雙方都不太滿意，就沒成，然后神神秘秘地說：“你知道這人是誰？他是原來公司的老業(yè)務(wù)?！?br />
　　一打聽，還真是。當(dāng)年公司的前身被外資收購，銷售人員各奔東西。十年過去了，原來的經(jīng)理主管中，個(gè)別人成了擁資千萬的老板，有一些到其他企業(yè)也混得不錯(cuò)。但更多的基層業(yè)務(wù)員，由于學(xué)歷不高，年齡偏大，起點(diǎn)較低，只好東混幾年，西混幾年，普遍沒什么成就。這位仁兄更慘，竟然落魄到五十多了沒工作的地步。各位看官呀，也許你現(xiàn)在是總監(jiān)、經(jīng)理，眼下風(fēng)光無限；也許你只是一個(gè)普通業(yè)務(wù)，還有萬丈雄心，但你想過十年以后嗎？都說“三十年河?xùn)|，三十年河西”，可現(xiàn)在世界發(fā)展這么快，十年已經(jīng)足以改變一個(gè)人。物是人非，唇亡齒寒；莫笑他人老，自己馬上到。

　　看看別人，想想自己，反正我是比較傷感。

　　老業(yè)務(wù)，你是怎么熬成的？

　　所謂老業(yè)務(wù)，一是指無論是否超過30歲，但在基層業(yè)務(wù)員位置上工作5年以上卻未升職；二是那些雖然剛從事幾年業(yè)務(wù)，但年齡已經(jīng)在30歲以上的，他們應(yīng)該占了業(yè)務(wù)員數(shù)量的一半。

　　都說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，但古今中外，能一直爬到高層的畢竟是鳳毛麟角。不管什么年代，大頭兵總是多數(shù)。銷售也一樣，經(jīng)理、總監(jiān)的位置就那么幾個(gè)，80的還是業(yè)務(wù)員。

　　但麻煩的是，銷售是個(gè)喜新厭舊的行業(yè)。長期出差，壓力巨大，所以業(yè)務(wù)員多招一些年輕人。但過了五年十年，年輕人也會(huì)變老，如果在基層一待就是十年八年，眼瞅著青絲快要變白發(fā)，自己的上司都比自己小了，這些人一下子就變成了“老業(yè)務(wù)”。他們有的跳槽，有的轉(zhuǎn)行，有的創(chuàng)業(yè)，更多的是選擇繼續(xù)“潛伏”。這到底是什么原因呢？

　　認(rèn)命型

　　每個(gè)人都曾有過升官發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想，但真正入得門來，干上幾年才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的殘酷，無驕人學(xué)歷，無海外背景，無當(dāng)官
靠山，無鉆營之術(shù)……也曾努力拼搏過幾次，也曾試過向上爬，但總是無功而返。

　　看看別人，想想自己，也曾臉紅心跳，也曾夜不能寐，但一覺醒來，還得為生活奔波。幾年過去，激情不再，棱角磨平，最多幾杯濁酒下肚，趁著酒酣耳熱之際，大罵兩句：哼，老子當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)，準(zhǔn)比他們強(qiáng)！等酒精散去，只好回歸平庸，不免自我安慰：認(rèn)命吧，咱不是當(dāng)官的料，這么待著也不錯(cuò)。

　　折騰型

　　當(dāng)了幾年業(yè)務(wù)，門兒也清了，道兒也廣了，人兒也熟了，看看沒什么發(fā)展，自然開始“琢磨”。琢磨啥呀？當(dāng)然是掙錢唄！少一半時(shí)間干工作，多一半時(shí)間想別的。不過這類人還算好的，也就是今天做做這個(gè)，明天干干那個(gè)。

　　我認(rèn)識(shí)的一個(gè)老業(yè)務(wù)，三十多了，白天跑業(yè)務(wù)，晚上跑出租，讓人啼笑皆非，又不免有些心酸。還有的老業(yè)務(wù)，身兼數(shù)職，一邊賣著飲料，一邊幫別人賣著白酒餅干，還美其名曰“資源共享”。幾年下來，錢沒少掙，但本職工作僅僅一般，自然沒有了升職機(jī)會(huì)。當(dāng)然也可能這些人根本就認(rèn)為自己沒有機(jī)會(huì)，才放膽這樣做。

　　小富即安型

　　這類大哥大姐比認(rèn)命型更認(rèn)命。后者還努力掙扎一下，他們干脆一開始就要求不高。當(dāng)個(gè)業(yè)務(wù)，有保底工資，多些提成，時(shí)間自由，還求什么？再者說了，平時(shí)差旅省個(gè)三百二百，也算個(gè)小小零花。雖然有時(shí)奔波，但比比那些干力氣活的，比比那些生產(chǎn)線上一站8個(gè)小時(shí)的工人，最起碼比富士康強(qiáng)吧！他們是掙得不少，可誰愿意沒事跳樓玩啊。想想業(yè)務(wù)多自由啊，掙錢比上不足，比下絕對(duì)有余，想想老婆孩子熱炕頭，也還不錯(cuò)。這一不錯(cuò)，就是好幾年。他們往往以本地業(yè)務(wù)為主。

專撈偏門型

　　這些就是所謂的業(yè)務(wù)敗類了，數(shù)量不多，可就是這不多的“老鼠屎”差點(diǎn)壞了業(yè)務(wù)員這一大鍋湯。這些老業(yè)務(wù)，不想如何提升業(yè)績，一天到晚想著歪門邪道：和經(jīng)銷商勾搭連環(huán)，騙點(diǎn)促銷費(fèi)；找些假票，蒙點(diǎn)差旅費(fèi)；甚至把自己的情報(bào)出賣給對(duì)手，撈點(diǎn)好處費(fèi)……不一而足。

　　從一而終VS頻繁跳槽型

　　其實(shí)每個(gè)老業(yè)務(wù)的“成長”都是有原因的。有的業(yè)務(wù)員在一家公司一干就是十年八年，在一個(gè)區(qū)域也是三五年不動(dòng)，也許是待遇還不錯(cuò)，也許是要求不算高，也許是怕冒風(fēng)險(xiǎn)，也許是能吃夜草……總之，原地不動(dòng)，從一而終。

　　還有一類人，在一個(gè)公司干不了一年，不如意就跳槽，換來換去，職位不見上升，待遇也還那樣，提成多了多掙點(diǎn)，提成少了再跳槽：從一個(gè)公司到另一個(gè)公司，從一個(gè)行業(yè)到另一個(gè)行業(yè)。尤其是大量混跡于民營企業(yè)的業(yè)務(wù)員，十年換八個(gè)公司的現(xiàn)象大有人在。跳來跳去，終于跳成了老業(yè)務(wù)。

　　老業(yè)務(wù)前途路在何方？

　　我本人年已奔四，前些年做了幾年大區(qū)經(jīng)理，手下也有近20個(gè)業(yè)務(wù)員。離職后，接任者自然有所動(dòng)作，一朝天子一朝臣嘛，手下業(yè)務(wù)一年多走了好幾個(gè)?？纯此麄兊某雎钒桑?br />
　　A君：主動(dòng)辭職。30多歲了，一直老實(shí)巴交，能力不算突出，但經(jīng)驗(yàn)很是豐富。一直在自己家所在的縣跑業(yè)務(wù)，守家守業(yè)的，掙得少點(diǎn)也認(rèn)了。新領(lǐng)導(dǎo)上任，壓力大了許多。正好兩個(gè)老板找到他，邀請(qǐng)他一起做娃哈哈的縣級(jí)代理。他出人，自己跑業(yè)務(wù)，兩個(gè)老板出錢。由于他有多年經(jīng)驗(yàn)，有成熟渠道，買賣做得風(fēng)生水起，雖然辛苦，但畢竟圓了自己當(dāng)老板的夢(mèng)想。

　　B君：已是中年婦女。十年前從國企下崗，轉(zhuǎn)行做業(yè)務(wù)。性格開朗，作風(fēng)潑辣。這次恰好趕上養(yǎng)老保險(xiǎn)的事情，也就拿補(bǔ)償走人了。由于有十年快消品的經(jīng)驗(yàn)，很快應(yīng)聘到雅客，當(dāng)然由于學(xué)歷低，還是個(gè)業(yè)務(wù)。不過工資也不少，能照顧孩子，也就心安理得地待著了。問到她今后會(huì)怎樣，她竟然說過了五十歲跑不動(dòng)了，就找個(gè)地方看庫房去。

　　C君：被迫離職。此人30掛零，能力很強(qiáng)，不符合新領(lǐng)導(dǎo)胃口，自然找個(gè)理由被清洗出來。一怒之下，去了北京，和同學(xué)合伙在網(wǎng)上賣電話卡。多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，讓他在這幫人中如鶴立雞群，被大家佩服得不行。春節(jié)前短短一個(gè)月，竟然掙了過去半年的錢。后來我介紹他去一家私企當(dāng)銷售經(jīng)理，他都不去。還說了一句讓我很感慨的話：老領(lǐng)導(dǎo)，我出來才知道這世界有多大，能干的事情太多了。我不會(huì)再給別人打工了。據(jù)說現(xiàn)在開始做淘寶的網(wǎng)店了。

　　D君：二十七八，大學(xué)畢業(yè)就當(dāng)一線業(yè)務(wù)員整五年，也算典型的老業(yè)務(wù)了。新領(lǐng)導(dǎo)不待見，又要結(jié)婚，干脆辭職不干了。在家歇了一陣，據(jù)說去進(jìn)修計(jì)算機(jī)了。他父親說業(yè)務(wù)員不能干一輩子，還是學(xué)個(gè)技術(shù)把穩(wěn)。這也是很多家庭的共性。

　　看看，這四個(gè)業(yè)務(wù)員的結(jié)局代表了老業(yè)務(wù)的幾種出路：

　　出路一：創(chuàng)業(yè)

　　這是一個(gè)令人激動(dòng)的字眼。業(yè)務(wù)員思路活，人脈廣、辦法多，往往不太安分，想創(chuàng)業(yè)的大有人在。但一般人都只是“動(dòng)動(dòng)心眼”，不被逼到一定份上一般不會(huì)行動(dòng)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國人都不愿意冒險(xiǎn)?？纯次夷莾蓚€(gè)老業(yè)務(wù)，如果不換領(lǐng)導(dǎo)，不被逼迫，估計(jì)還不會(huì)離職創(chuàng)業(yè)呢。
對(duì)老業(yè)務(wù)來說，創(chuàng)業(yè)還真是個(gè)出路。你看培訓(xùn)的總說，當(dāng)老板的，一多半是業(yè)務(wù)出身，最典型的是華人首富李嘉誠。

　　還有句名言：做業(yè)務(wù)，不是成功的唯一道路，但很可能是最短的道路。這激勵(lì)了多少年輕人前仆后繼地投入業(yè)務(wù)員大軍?。】?年、10年以后呢？當(dāng)他們也成為老業(yè)務(wù)，是不是有些后悔的感覺呢？當(dāng)然，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。

　　業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)，最缺的是資金。這時(shí)候，A君的做法最值得借鑒。這年頭有錢找項(xiàng)目的大有人在，老業(yè)務(wù)沒資金，但有經(jīng)驗(yàn)、有資源、有客戶，知本和資本結(jié)合，不是很好的道路嗎？至于C君，選擇自主創(chuàng)業(yè)，是需要一定勇氣的。但人要成功，還真得需要“咬著牙”，哪個(gè)成功也不是輕易得來的。

　　出路二：跳槽

　　創(chuàng)業(yè)的畢竟是少數(shù)。做老業(yè)務(wù)時(shí)間長了，自然要選擇跳槽。此處不留爺，自有留爺處。不過跳槽不要走兩個(gè)極端：一個(gè)是膽子太小，該跳不跳；一個(gè)是膽子太大，隨意亂跳。這些，在人力資源管理中說得更明白。但具體到老業(yè)務(wù)，應(yīng)該是“五定而后動(dòng)”——

　　1．定方向：我們做營銷的總講定位，可為什么不給自己定位呢？看看我們的業(yè)務(wù)員們，有幾個(gè)有清晰的人生方向？是打工？是創(chuàng)業(yè)？是轉(zhuǎn)行？俗話說“選擇大于努力”是有道理的。業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果你在營銷行業(yè)不能有所成就，那就應(yīng)該反思：你是否在其他方面有特長呢？水木年華的盧庚戌是建筑工程師，但追求音樂的夢(mèng)想讓他毅然選擇辭職。我們的很多業(yè)務(wù)員，其實(shí)每個(gè)人都在某一方面有著專長，有的能說，有的能寫，有的心靈，有的手巧，人生成功沒有模式，明白自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，定好自己的發(fā)展方向，對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員尤其是基層老業(yè)務(wù)員，那是“相當(dāng)?shù)摹敝匾　?br />2．定目標(biāo)：決定了方向，就要清楚自己的具體目標(biāo)是什么。打工？好啊，是5年當(dāng)上主管，8年當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理，10年當(dāng)上大區(qū)經(jīng)理？創(chuàng)業(yè)？是3年持平，5年發(fā)展，10年成功？有了清晰的目標(biāo)，才會(huì)有成功的動(dòng)力。在此奉勸廣大老業(yè)務(wù)，還有那些快成為老業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)，千萬不要渾渾噩噩，人生匆匆?guī)资辏覀儾豢赡苊總€(gè)人都大富大貴，但在自己的實(shí)際基礎(chǔ)上，總可以盡力做得最好，這樣才不枉過一生啊。再重溫一遍老掉牙的這句名言：“一個(gè)人的一生應(yīng)該這樣度過：當(dāng)他回首往事時(shí)，他不會(huì)因?yàn)樘摱饶耆A而悔恨，也不會(huì)因?yàn)槁德禑o為而羞恥……”共勉吧，兄弟！

　　3．定決心：主席說得好，下定決心，排除萬難，去爭(zhēng)取最后的勝利。無論做什么事情，沒有決心，是永遠(yuǎn)不能成功的。道理誰都懂，但太多的人卻不能做到。這是每個(gè)人自己的事情，即便父母、領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友再如何激勵(lì)你，你若不爭(zhēng)氣，不發(fā)奮，一樣白搭！

　　4．定策略：有了方向，知道往哪里走了；有了目標(biāo)，知道走多遠(yuǎn)了；有了決心，今天就開始走！你說了，我要5年后當(dāng)大區(qū)經(jīng)理，10年后當(dāng)營銷總監(jiān)，沒問題，今天你也開始努力了。但怎么實(shí)現(xiàn)啊？是直線上升，還是曲線救國？是彌補(bǔ)學(xué)歷，還是提升業(yè)績？無論如何，總要有些謀略才行。

　　打個(gè)比方，在大企業(yè)沒成就，那就勇敢地跳到規(guī)模小一些的私企，一下子就可以當(dāng)個(gè)經(jīng)理，畢竟私企老板更看重能力和業(yè)績；踏踏實(shí)實(shí)干上三年，一旦有機(jī)會(huì)，到另一家處于創(chuàng)業(yè)時(shí)期的更小規(guī)模的私企，就可以實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)。如果這家私企快速長大，那無論待遇和名聲，一下子就全來了。

　　有人說了，你站著說話不腰疼，哪有這么簡(jiǎn)單的？我只是打個(gè)比方，這些關(guān)乎個(gè)人命運(yùn)的大事，必須自己把握，豈可為外人道哉？
5．定計(jì)劃：人生是漫長的，也是短暫的。有時(shí)候覺得五年十年很漫長，可現(xiàn)在回想一下前十年甚至前二十年，不也是宛如一夢(mèng)嗎？所以，世界上最公平的就是生命和時(shí)間，誰也別想一天多一分鐘。那么，時(shí)不我待呀！老業(yè)務(wù)，年齡越來越大，機(jī)會(huì)越來越少，想想自己5年后的樣子吧！凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。你每天做銷售計(jì)劃，填日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)，你怎么不給自己做一個(gè)職業(yè)發(fā)展計(jì)劃表呢？

　　出路三：轉(zhuǎn)行

　　很多年輕人僅僅因?yàn)闃I(yè)務(wù)員招聘條件低，要求少，先養(yǎng)活自己再說，于是迷迷糊糊進(jìn)入業(yè)務(wù)大軍。這不在少數(shù)。待到成了無奈的老業(yè)務(wù)，往往很是后悔。

　　HP前大中國區(qū)總裁孫振耀曾感言，人一生盡量不要輕易轉(zhuǎn)行，否則積累的經(jīng)驗(yàn)就白費(fèi)了。這很有道理。但具體到老業(yè)務(wù)，如果長期在業(yè)務(wù)員位置上沒有成就，那么，適時(shí)地轉(zhuǎn)行也是一種不錯(cuò)的選擇。畢竟這個(gè)年代可供選擇的機(jī)會(huì)越來越多了。即便不徹底轉(zhuǎn)行，歲數(shù)大了，可以做市場(chǎng)、銷售物流、銷售信息、促銷管理、客戶服務(wù)等等，這也是老業(yè)務(wù)的一種選擇啊。

　　老業(yè)務(wù)是財(cái)富，企業(yè)如何善待？

　　其實(shí)，要解決老業(yè)務(wù)的出路，更多的是企業(yè)要有良好的機(jī)制。如果企業(yè)未雨綢繆，提前安排，哪還會(huì)有那么多的辭職、跳槽、混日子？在這點(diǎn)上，我建議企業(yè)不妨學(xué)學(xué)部隊(duì)的做法——

我們知道，部隊(duì)里有軍官，有士兵，士兵（義務(wù)兵）三年必須轉(zhuǎn)業(yè)，以保證戰(zhàn)斗力。我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍不也是如此嗎？新老更替，吐故納新，是銷售的規(guī)律。但優(yōu)秀的士兵怎么辦呢？

　　一是選送到軍事院校進(jìn)修（當(dāng)然要考），回來提職。我們也可以讓優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)進(jìn)修培訓(xùn)，然后提職；

　　二是對(duì)于沒有太大潛力但確實(shí)有技術(shù)的士兵轉(zhuǎn)為“士官”。士官不是官，士官又是官。怎么說呢？

　　從行政級(jí)別上，他不是官；但從職級(jí)待遇上，他又是官。比如，一級(jí)士官相當(dāng)于排級(jí)，一直到最高級(jí)的，相當(dāng)于正團(tuán)。

　　你想想，一個(gè)士兵只要有專業(yè)技能，部隊(duì)需要，就可以掙得和團(tuán)長一樣多。雖然沒有權(quán)力，雖然名額稀少，但畢竟給了大家以極大的希望。

　　回過頭來看，老業(yè)務(wù)們?yōu)槭裁椿烊兆?，為什么撈偏門？那是因?yàn)樗麤]有“希望”。如何讓他們有希望呢？就是要給他上升空間。提職的畢竟是少數(shù)，那我們是否可以學(xué)習(xí)部隊(duì)設(shè)置士官的做法，在普通業(yè)務(wù)員與經(jīng)理總監(jiān)之間設(shè)置“銷售師”呢？

　　我們可以這樣安排：業(yè)務(wù)員分普通業(yè)務(wù)、銷售代表，然后就是初級(jí)銷售師、中級(jí)銷售師、高級(jí)銷售師幾個(gè)工資職級(jí)。初級(jí)銷售師對(duì)應(yīng)銷售主管的工資待遇，中級(jí)對(duì)應(yīng)區(qū)域經(jīng)理，高級(jí)對(duì)應(yīng)大區(qū)經(jīng)理，當(dāng)然真正能到高級(jí)的極少。

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