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施正道 2022年度中國(guó)20強(qiáng)講師
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施正道:銷(xiāo)售中九大注意事項(xiàng)
2016-01-20 15207

1、不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)

 

這是許多銷(xiāo)售的通病,尤其是新入手的銷(xiāo)售員,有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子,見(jiàn)了消費(fèi)者第一句話(huà)便說(shuō),“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你?!薄斑@個(gè)茶真難喝?!痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含著批評(píng),雖然我們無(wú)心去批評(píng)指責(zé),只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白,但對(duì)方聽(tīng)起來(lái),感覺(jué)就不太舒服了。

 

人們常說(shuō),“好話(huà)一句,做牛做馬都愿意”,人人都希望得到對(duì)方的肯定,都喜歡聽(tīng)好話(huà)。不然,怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”這一句話(huà)呢?在這個(gè)世界上,又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?銷(xiāo)售員從事推銷(xiāo),每天都在與人打交道,贊美性的話(huà)語(yǔ)應(yīng)多說(shuō),不過(guò)要注意適量,否則,會(huì)讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨,有一天在一個(gè)銷(xiāo)售員與她告別后,跑過(guò)來(lái)對(duì)我們說(shuō):“別聽(tīng)他那一套一套的,嘴巴甜得要命,其實(shí)都是假的。這些銷(xiāo)售員怎么都是一個(gè)模子的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨無(wú)形中提醒我們,與消費(fèi)者交談中的贊美性用語(yǔ)要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢地自然表達(dá),才能獲取人心,讓人信服。

 

2、杜絕主觀性的議題

 

在商言商,與推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題,最好不要參與議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的問(wèn)題,無(wú)論說(shuō)的是對(duì)是錯(cuò),對(duì)推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

 

一些銷(xiāo)售員經(jīng)驗(yàn)不足,在與消費(fèi)者的交往過(guò)程中,缺乏控制話(huà)題的能力,往往會(huì)跟隨對(duì)方一起去議論一些主觀性的議題,最后產(chǎn)生意見(jiàn)分歧,爭(zhēng)得面紅脖子粗,即使自己在某些問(wèn)題上取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì),但爭(zhēng)完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹。想想對(duì)這種主觀性議題的爭(zhēng)論(來(lái)自: :有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員,在處理這類(lèi)主觀性的議題時(shí),起先會(huì)隨著對(duì)方的觀點(diǎn),一起展開(kāi)一些議論,但在爭(zhēng)論中就會(huì)適時(shí)將話(huà)題引向正軌。總之,我覺(jué)得,主觀性的議題,銷(xiāo)售員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談。

 

3、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)

 

李先生從事銷(xiāo)售的時(shí)間不足兩個(gè)月,一上陣,就一股腦地向消費(fèi)者炫耀自己是專(zhuān)家,在電話(huà)中將一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向?qū)Ψ?,每個(gè)消費(fèi)者聽(tīng)了都不知所云。當(dāng)與他們見(jiàn)面后,李先生又是接二連三地大力表現(xiàn),一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)讓其如墜云里霧中,消費(fèi)者的反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕自然是順理成章的了。在不知不覺(jué)中,李先生自己就阻斷了促成銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。我們仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)售員把消費(fèi)者當(dāng)作是同仁去訓(xùn)練他們,滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè),讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂,還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?

 

4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

 

不要夸大產(chǎn)品的功能!在日后使用產(chǎn)品的過(guò)程中,消費(fèi)者終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能為了達(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),就夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。任何一個(gè)產(chǎn)品都不是全能的,作為銷(xiāo)售員理應(yīng)站在客觀的角度,向消費(fèi)者清晰地分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在此提醒銷(xiāo)售員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言都是銷(xiāo)售的天敵,它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

 

5、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)

 

我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面,有些人會(huì)使用帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ),攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值,嚴(yán)重影響整個(gè)行業(yè)的公眾形象。多數(shù)銷(xiāo)售員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)語(yǔ)時(shí),缺乏理性思考,卻不知無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句,都會(huì)引起對(duì)方的反感。因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在自己的角度看問(wèn)題,不見(jiàn)得每一個(gè)人都會(huì)與你站在同一個(gè)角度,如果表現(xiàn)得太過(guò)于主觀,反而會(huì)適得其反,對(duì)自己的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時(shí)代的發(fā)展,絕不可能會(huì)大行其道。

 

6、避談隱私問(wèn)題

 

與消費(fèi)者打交道,主要是要把握對(duì)方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題,這也是銷(xiāo)售員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō):“我談的都是自己的隱私問(wèn)題,這有什么關(guān)系?”就算你只談自己的隱私問(wèn)題,不去談?wù)搫e人,試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出,對(duì)你的銷(xiāo)售能產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響嗎?也許你還會(huì)說(shuō):“我們不與消費(fèi)者談這些,直奔主題談銷(xiāo)售難以開(kāi)展,談?wù)劅o(wú)妨。”其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的,浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō),更浪費(fèi)你的商機(jī)。將產(chǎn)品的特色及專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽(tīng)后明明白白,才能達(dá)到有效溝通的目的,產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙。

 

7、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題

 

銷(xiāo)售過(guò)程中,你可能很擔(dān)心對(duì)方聽(tīng)不懂自己所說(shuō)的內(nèi)容,所以不斷地詢(xún)問(wèn)對(duì)方,“你懂嗎?”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”眾所周知,從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講,一直質(zhì)疑消費(fèi)者的理解力,會(huì)使他們產(chǎn)生不滿(mǎn),讓他們感覺(jué)不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì)隨之產(chǎn)生,可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的大忌。

 

如果你實(shí)在擔(dān)心消費(fèi)者可能會(huì)不明白你的講解,可以用試探的口吻詢(xún)問(wèn)對(duì)方,“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”這樣會(huì)比較容易讓人接受。一般來(lái)說(shuō),消費(fèi)者真的不明白時(shí)也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō),要求你再作說(shuō)明。在此,給銷(xiāo)售員一個(gè)忠告,消費(fèi)者往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

 

8、變通枯燥性話(huà)題

 

有些時(shí)候,你不得不向消費(fèi)者講解一些枯燥性的話(huà)題,但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng),甚至一聽(tīng)你講對(duì)方就想打瞌睡。這類(lèi)話(huà)題,應(yīng)該盡量講得簡(jiǎn)單一些,可用概括性語(yǔ)言一帶而過(guò)。這樣,消費(fèi)者聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意,才能讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的地方,非要跟他們講清楚不可,那么,建議你不要拼命去硬塞,而是在自己講解的過(guò)程中換一種角度,找一些對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的小故事、小笑話(huà)來(lái)刺激一下,然后再回到正題上來(lái),也許這樣的效果會(huì)更佳。

 

9、回避不雅之言

 

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷(xiāo)售中,不雅之言必將帶來(lái)負(fù)面影響。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員在處理這些不雅之言時(shí),往往都會(huì)以委婉的話(huà)來(lái)表達(dá)敏感的詞,代替一些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)言。不雅之言將使個(gè)人形象大打折扣,是我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà),只要注意了,改過(guò)了,自己便成功在望!

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