喬·吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的銷售員,他在15年中賣出13001輛汽車,并創(chuàng)下一年賣出1425輛(平均每天4輛)的紀(jì)錄,這個(gè)成績(jī)被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推銷的秘密嗎?他講過(guò)這樣一個(gè)故事:
記得曾經(jīng)一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷室,說(shuō)她想在這兒看著車打發(fā)一會(huì)時(shí)間。閑談中,她告訴我她想買一兩白色的福特轎車,就像他姐姐開(kāi)的那輛,但對(duì)面福特車的推銷員讓她過(guò)一小時(shí)再去,所以她就先到這兒來(lái)看看。她還說(shuō)這是她送她自己的生日禮物:“今天是我55歲的生日。”
“生日快樂(lè)!夫人?!蔽乙贿呎f(shuō),一邊請(qǐng)她進(jìn)來(lái)隨便看看,接著出去交待了一下,然后回來(lái)對(duì)她說(shuō):“夫人,您喜歡白色車,既然您現(xiàn)在有時(shí)間,我給你介紹一下我們的雙門式轎車——也是白色的。”
我們正談著,女秘書走了進(jìn)來(lái),遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位中年婦女:“祝您長(zhǎng)壽,尊敬的夫人?!?/span>
顯然她很受感動(dòng),眼眶都濕了?!耙呀?jīng)很久沒(méi)有人給我送禮物了。”她說(shuō),“剛才那位福特車的推銷員一定是看我開(kāi)了部舊車,以為我買不起新車。我剛要看車,他卻說(shuō)要去收一筆款,于是我就上這來(lái)等他了。其實(shí)我只是要想買一輛白色車而已,只不過(guò)表姐的車是福特,所以我也想買福特?,F(xiàn)在想想,不買福特也可以?!?/span>
最后她在我這買走了一輛雪佛萊,并寫了一張全額支票,其實(shí)從頭到尾我的言語(yǔ)中都沒(méi)有勸她放棄買福特而買雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗谖疫@受到了重視,轉(zhuǎn)而選擇我的產(chǎn)品。
評(píng)語(yǔ):真誠(chéng)是推銷員的第一步,真誠(chéng)而不貪婪,是推銷員的第一準(zhǔn)則。記住,當(dāng)你予人好處的時(shí)候,影響就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大,你的錢包自然會(huì)漸漸鼓起來(lái)。