培訓(xùn)講師：蔣東青 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)收益： 1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧； 2、零售客戶關(guān)系建立技巧； 3、零售關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)技巧； 4、大幅度提升培訓(xùn)員工營(yíng)銷能力。 培訓(xùn)背景： 人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷專家蔣東青老師的課程《零售終端銷售培訓(xùn)》，尋找銷售技巧提升的全面解決方案！ 培訓(xùn)大綱： 一、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概念 1、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的地理概念 2、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念 3、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀 4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素 5、案例剖析：基于產(chǎn)品定位的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃 二、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)的策劃步驟 1、市場(chǎng)背景分析 （1）消費(fèi)者狀況分析 （2）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 （3）行業(yè)分析 （4）企業(yè)自身資源分析 2、營(yíng)銷策略規(guī)劃 （1）產(chǎn)品組合策略 （2）價(jià)格策略 （3）渠道策略 （4）營(yíng)銷傳播策略 三、關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧 1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求 （1）營(yíng)銷始于簽約之后 （2）培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，保證半壁“江山” （3）創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效 2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式 （1）硬件維護(hù) （2）軟件維護(hù) （3）功能維護(hù) （4）心理維護(hù) （5）特色和附加維護(hù) 3、關(guān)鍵客戶維護(hù)的技能要求 （1）金融業(yè)務(wù)技能 （2）市場(chǎng)營(yíng)銷技能 （3）戰(zhàn)略聯(lián)盟技能 （4）客戶理財(cái)技能 （5）情報(bào)調(diào)研技能 4、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展 （1）實(shí)現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo) （2）設(shè)計(jì)行動(dòng)方案 四、客戶購(gòu)買心理分析 1、面子心理 2、從眾心理 3、推崇權(quán)威 4、愛(ài)占便宜 5、受到尊重 6、自己決定 五、解除客戶異議的心理博弈 1、客戶購(gòu)買的心理障礙 2、客戶異議的本質(zhì) 3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理 六、客戶的心理把握與溝通技巧 1、有效溝通 誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心” 培養(yǎng)有效傾聽(tīng)技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析 語(yǔ)言體態(tài)有效配合——語(yǔ)言、體態(tài)和空間距離 因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類型？ 2、人際風(fēng)格與溝通技巧 （1）人際風(fēng)格的四大分類： 分析型 和藹型 表達(dá)型 支配型 （2）各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧： 分析型人的特征與其溝通技巧 支配型人的特征與其溝通技巧 表達(dá)型人的特征與其溝通技巧 和藹型人的特征與其溝通技巧 七、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍” 1、銷售中的提問(wèn)技巧 （1）開(kāi)放性的問(wèn)題 （2）封閉性的問(wèn)題 （3）誘導(dǎo)性問(wèn)題 （4）多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN)的設(shè)計(jì) 2、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ （1）死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! （2）不要帶著問(wèn)題往下走 （3）客戶的回答一定是自己可控制的 （4）第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？ （5）客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？ （6）締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？ （7）銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？ （8）銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？ （9）客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？ 3、銷售過(guò)程中的傾聽(tīng) （1）不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷售 （2）你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？ （3）哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？ （4）如何進(jìn)行客戶判斷？ （5）銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟 4、贊美顧客 （1）顧客希望聽(tīng)到什么樣的贊美？ （2）成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ) （3）贊美顧客的三種方式 （4）針對(duì)不同類型顧客如何進(jìn)行贊美 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：贊美的力量 八、客戶的成交 1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析 喜悅 激動(dòng) 恐懼 猶豫 2、如何解除結(jié)案的心理障礙？ 九、交易實(shí)施與售后服務(wù) 1、交易實(shí)施中的客戶心理 2、交易實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理 3、售后服務(wù)中的客情管理 案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理