講師：蔣東青 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細闡述工業(yè)品渠道開發(fā)和管理的操作精髓 案例指導：分析工業(yè)品渠道開發(fā)和管理內訓的經(jīng)典個案 案例訓練：掌握工業(yè)品渠道開發(fā)和管理的技能提升方法 行動建議：蔣東青 工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓的實戰(zhàn)模擬練習 提升建議：引爆工業(yè)品渠道開發(fā)和管理潛力的行動方案 培訓背景： 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？ 培訓大綱： 蔣東青老師的《蔣東青 工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓》課程主內容概括 第一講：渠道如何規(guī)劃 2 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度 2 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢 2 影響渠道規(guī)劃的六個因素 （客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境） 2 評價渠道方案的三個原則 2 規(guī)劃的工具和具體方法 2 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 分析：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓案例！ 解析：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理內訓案例! 案例：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理課程案例分析！ 第二講：經(jīng)銷商的選擇 2 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路 2 選擇經(jīng)銷商的六大標準 （行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） 2 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作 2 尋找經(jīng)銷商的幾種方法 2 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？ 討論：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理經(jīng)典案例討論! 分組：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓案例學習指南 分析：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理學習中的八大陷阱！ 第三講：經(jīng)銷商的談判 2 招商談判前的準備：知己知彼 2 分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法 2 用SPIN挖掘和引導客戶需求 2 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧 互動：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓案例評估 分享：某集團工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓案例 分享：哈佛經(jīng)典工業(yè)品渠道開發(fā)和管理案例分析示范 第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 2 日常拜訪的原則 2 拜訪經(jīng)銷商六大任務 （銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系） 2 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走 2 經(jīng)銷商績效評估標準 2 不同性格與銷售風格 蔣東青 工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓總結，總結，更多關于銷售技巧知識，銷售技巧策略，盡在職業(yè)化培訓網(wǎng)：https://www.zhiyehuapeixun.com