【課程背景】:
自2001年我國正式加入WTO以來,國內(nèi)銀行業(yè)已全面進入營銷時代,銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求,各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制,并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看,在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性,進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下,服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
【培訓目標】:
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求;
培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識,強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能;
學習并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法;
掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。
【課程對象】銀行對公客戶經(jīng)理
【培訓方式】
結(jié)合講師講授、學員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓方式。
【課程大綱】營銷管理培訓—銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓課程大綱簡介:
一、角色篇:銀行對公客戶經(jīng)理自我定位
1、銀行邁入營銷新時代
銀行營銷五階段說
銀行邁入營銷時代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2、成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習:優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
測試:您屬于哪一種溝通風格?
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價值一起成長
二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標客戶
第二步:了解你的客戶
第三步:實施客戶拜訪
第四步:建立與客戶的信賴關(guān)系
三、營銷管理培訓—銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓之探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關(guān)鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
四、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
營銷管理培訓—銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓課程總結(jié)。