培訓(xùn)時(shí)間：2-3天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)講師：蔣東青 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷的技能提升方法 行動(dòng)建議：營(yíng)銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 掌握電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷的基本知識(shí)和工作要領(lǐng)，提升銷售部、各分支機(jī)構(gòu)管理團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目銷售能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員獲取大客戶項(xiàng)目驕人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)！ 培訓(xùn)大綱：營(yíng)銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)課程主內(nèi)容概括  第一章 大客戶營(yíng)銷管理特征 1、 大客戶營(yíng)銷模式：招投標(biāo) 2、 大客戶營(yíng)銷特征：長(zhǎng)期性、前置性、綜合性、高端化。 3、 電力產(chǎn)品營(yíng)銷特性 1需要演示講解 2客戶需求經(jīng)常變動(dòng) 3需要與其它系統(tǒng)集成整合 4后續(xù)服務(wù)較多 4、 分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理要領(lǐng) 1 營(yíng)銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤 2 客戶單位檔案信息管理 3 市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集 討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項(xiàng)說說你的理解 分析：電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)案例！ 解析：電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷課程案例分析！ 第二章 營(yíng)銷人員能力模型 問題：進(jìn)入了銷售部門工作，但對(duì)新部門對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)水平和專業(yè)能力的要求不具體不系統(tǒng)。 1、營(yíng)銷管理部員工工作職能 編制營(yíng)銷計(jì)劃，  發(fā)現(xiàn)客戶線索  跟進(jìn)、推動(dòng)、維護(hù)客戶關(guān)系 參與招投標(biāo)活動(dòng)，全力爭(zhēng)取中標(biāo) 營(yíng)銷合同的談判并簽訂合同 解決合同履行中的爭(zhēng)議糾紛 2、建立營(yíng)銷管理部員工能力模型 技術(shù)：掌握電力技術(shù) 知識(shí)：廣闊的知識(shí)面 客戶：密切客戶關(guān)系 撰寫：撰寫投標(biāo)文件 談判：擅長(zhǎng)談判溝通 討論：電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷經(jīng)典案例討論! 分組：營(yíng)銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 第三章  如何發(fā)現(xiàn)大客戶？迅速捕捉銷售信息    何為潛在銷售信息？正在籌劃、準(zhǔn)備、立項(xiàng)通過并有可能在較短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入招標(biāo)程序的項(xiàng)目信息。 特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。 信息來源渠道： 電話拜訪 主動(dòng)上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布等。 心態(tài)：這一階段對(duì)營(yíng)銷人的考驗(yàn)，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對(duì)有價(jià)值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營(yíng)銷人自身的鑒別力、判斷力。 中國(guó)聯(lián)通客服系統(tǒng)的案例教訓(xùn) 標(biāo)志：找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項(xiàng)目。 方法： 1. 是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合 2. 信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門 3. 是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4. 是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制 討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷的方法。 營(yíng)銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)。