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胡應(yīng)邦:胡應(yīng)邦：利用人性的弱點(diǎn)“貪”進(jìn)行營(yíng)銷之后的反思

互聯(lián)網(wǎng)+

2016-01-20 28955

我雖然在做營(yíng)銷但我一直在反思一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)诶萌诵灾械摹柏潯痹谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候，實(shí)則是在鼓勵(lì)大家“貪”，用各種的獎(jiǎng)賞，各種的獎(jiǎng)品來(lái)激發(fā)大家對(duì)活動(dòng)的參與，利用“貪”來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果是很直接很暴力，但是對(duì)品牌無(wú)忠誠(chéng)可言，貪可以打開(kāi)第一波市場(chǎng)，但是需要不斷升華，提升精神內(nèi)核，實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀共鳴，找到真正屬于你的20%忠實(shí)顧客。

之前在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)的文章中陳先生的處事原則建議歸納為三點(diǎn)：1：勿貪小 2：學(xué)會(huì)吃虧 3：不吃第二次虧。與博弈論中的“一報(bào)還一報(bào)”善意的、寬容的、強(qiáng)硬的、簡(jiǎn)單明了的原則同一個(gè)道理，貪嗔癡，能做到不貪小，知足常樂(lè)的人才是有智慧的人，但營(yíng)銷中又要善于利用人性中的貪才能起到營(yíng)銷的效果，所以我時(shí)常好很分裂，自己做人我不貪小，但做營(yíng)銷我又要利用好貪小便宜的人性，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的效果，好糾結(jié)。

有朋友會(huì)說(shuō)“東西做好吃才是前提”這個(gè)話我不反對(duì)而且這個(gè)是做營(yíng)銷的基礎(chǔ)，我自己這關(guān)過(guò)不了的東西我是不會(huì)去做推薦做營(yíng)銷的，所以產(chǎn)品和營(yíng)銷，產(chǎn)品這個(gè)根本是必須存在的，產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0，的組合方式，所以不用討論產(chǎn)品的問(wèn)題，這個(gè)是我們討論營(yíng)銷之前的基礎(chǔ)。

二八法則和長(zhǎng)尾理論大家深入研究和實(shí)踐就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這套理論適用于工業(yè)時(shí)代的廣告模式，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群經(jīng)濟(jì)模式并不完全適用，因?yàn)橐粋€(gè)很小眾很細(xì)分的用戶社群黏度和價(jià)值往往更高于看起來(lái)熙熙囔囔的過(guò)客群體，而這忠誠(chéng)度很高的用戶其實(shí)對(duì)你推出的任何有獎(jiǎng)活動(dòng)都不是很在乎，參與度不是很高，而那熙熙囔囔的過(guò)客（只要在有活動(dòng)的時(shí)候他們才會(huì)消費(fèi)）的這群人對(duì)活動(dòng)的參與最為積極。自己運(yùn)作阿虎燒烤的一些真實(shí)用戶反饋，前幾天剛送了一波電影票，從訂單回購(gòu)率上發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題。

而我們?nèi)绻賹ⅹ?jiǎng)品送給那些過(guò)客群體而沒(méi)能真正反饋給那些忠實(shí)顧客，真正養(yǎng)活你生意的那群人的話，持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)也是會(huì)將這些不在乎獎(jiǎng)品的忠實(shí)用戶往貪小便宜這條不歸路上去趕，久而久之真正養(yǎng)活你的人也變的無(wú)優(yōu)惠不消費(fèi)，這實(shí)在不是長(zhǎng)久之計(jì)，所以我陷入到這樣的思考，希望可以有解決辦法。

營(yíng)銷脫離了“貪”不在貪上做文章，才能更容易找到真實(shí)用戶而不是一群蝗蟲(chóng)。

我從沒(méi)在價(jià)格上打過(guò)折扣，以價(jià)格戰(zhàn)作為手段，這招我一開(kāi)始就拋棄的，比如一些節(jié)假日活動(dòng)適當(dāng)?shù)乃托┬—?jiǎng)品什么的，當(dāng)然得是要參與活動(dòng)本身的，而往往你能會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常點(diǎn)燒烤的用戶參與這些活動(dòng)并不積極，而更多的都是有活動(dòng)才消費(fèi)，所以價(jià)格戰(zhàn)這把劍我一直就是摒棄的，我的原則是貴就貴的有道理，為什么貴，價(jià)值在哪里，實(shí)則燒烤價(jià)格一直走高從未在產(chǎn)品價(jià)格上做過(guò)半點(diǎn)讓步。

確實(shí)有過(guò)實(shí)踐的朋友都有相同感觸，這些是只看理論沒(méi)有實(shí)踐的朋友無(wú)法理解的，現(xiàn)在回頭想想小米，想想任何一個(gè)品牌實(shí)則都有這樣的品牌升華的經(jīng)歷，用第一波性價(jià)比（實(shí)則也是優(yōu)惠）去圈第一批顧客，然后形成影響力再去圈更大的市場(chǎng)，然后想在原來(lái)的盤子中再去刪選出有價(jià)值的忠實(shí)顧客，用過(guò)客群體造勢(shì)，用忠實(shí)顧客生存，但一旦玩上癮了（性價(jià)比、優(yōu)惠、促銷等營(yíng)銷手段）想要擺脫自身性價(jià)比形象，往更高層次升華實(shí)在是很難很難，做人有儉入奢易，有奢入儉難，做品牌也一樣，一開(kāi)始就做了價(jià)格屠夫，后期難免被更有實(shí)力的屠夫給屠了自己，小米遭遇華為榮耀的阻擊就是一個(gè)很好的例子，這段時(shí)間我一直在研究手機(jī)中的紅米和榮耀暢玩，兩部定價(jià)相近，性能相同的產(chǎn)品很有研究?jī)r(jià)值，所以入手了一部深入研究。而其他一開(kāi)始就差異化的一加和錘子就不會(huì)想小米一樣糾結(jié)，雖然銷量沒(méi)有很客觀，發(fā)展也慢，受眾也小，但好在精準(zhǔn)，錘子最近因產(chǎn)能和品控問(wèn)題各種被黑，但支持老羅的用戶依然不離不棄，這就是人格魅力的價(jià)值。

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