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胡應(yīng)邦:關(guān)聯(lián)銷售和推薦，咱做了幾分？

互聯(lián)網(wǎng)+

2016-01-20 28464

活當(dāng)中，咱們不管是網(wǎng)購(gòu)，還是到實(shí)體店當(dāng)中，你一定會(huì)有過(guò)這樣的經(jīng)歷：明明原本只是想購(gòu)買A，結(jié)果不但購(gòu)買了A，還購(gòu)買了B，C。。。

有這么一個(gè)小故事

美國(guó)一家超市，把尿布和啤酒放在一塊出售，結(jié)果尿布和啤酒的銷量紛紛增加了。原來(lái)，美國(guó)的婦女經(jīng)常叮囑自己的丈夫下班后順便去超市給自己的孩子買尿布。丈夫們往往在買尿布的同時(shí)，看到了尿布邊上的啤酒，就順手抄幾瓶，一塊買走了。

這是個(gè)真實(shí)的營(yíng)銷案例，就發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖超市。

這就是一個(gè)很典型的關(guān)聯(lián)銷售的例子。

除了特殊的小部分類目或店鋪，淘寶上絕大部分的店鋪，都是完全可以做關(guān)聯(lián)銷售的。而且淘寶也是非常支持我們做關(guān)聯(lián)銷售。你看，搭配套餐這些官方工具，就是讓我們用來(lái)做關(guān)聯(lián)銷售的。當(dāng)然，做好一個(gè)店鋪的關(guān)聯(lián)銷售，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單隨意設(shè)置幾個(gè)產(chǎn)品，組合一塊，然后價(jià)格比單獨(dú)購(gòu)買要便宜一些來(lái)的那么簡(jiǎn)單。

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，是一門大學(xué)問(wèn)。做好關(guān)聯(lián)銷售，意味著在每天店鋪流量沒(méi)有增加的情況下，卻能夠讓我們賺到更多的錢，因?yàn)?，賣的更多了！而且，這還不僅僅是表面上提高了客單價(jià)，賺到更多的錢來(lái)的那么讓人興奮，更興奮的是，關(guān)聯(lián)銷售能夠很好的促進(jìn)店鋪很多產(chǎn)品銷售越來(lái)越多，從而達(dá)到一個(gè)款帶動(dòng)另外一個(gè)款的銷量，一群款帶動(dòng)另外一群款的銷量！

目前淘寶的關(guān)聯(lián)銷售，最主流的有以下幾種做法。

一因?yàn)楫a(chǎn)品的功能特性方面配合密切或互補(bǔ)而產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)銷售。

比如，牙膏和牙刷；咖啡和咖啡杯；乒乓球拍和乒乓板。。。等等。

二因?yàn)楫a(chǎn)品在款式或功能上相似，而產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)銷售。

比如多種口味的巧克力；多種款式的夏季連衣裙；多種形狀的一次性杯子。。。

這種關(guān)聯(lián)，因?yàn)槎际峭?，那么喜歡A的人，可能同樣喜歡B，也喜歡C，結(jié)果，ABC三樣都帶走。還有一種情況就是給了人家更多的選擇余地，既然你喜歡連衣裙是吧？這款你不喜歡，那這款呢？那這款呢？總有一款適合你！

三因?yàn)閮r(jià)格便宜實(shí)惠，順手捎帶走。

像日志最開(kāi)頭講的那個(gè)案例，就是屬于這種。啤酒和尿布，本身之間，你乍一聽(tīng)，半毛錢的關(guān)系都木有！是不是？但是因?yàn)橄M(fèi)者其實(shí)是需要的，而因?yàn)榉凑齼r(jià)格不貴，那就順帶買走了。

這種順帶買的關(guān)聯(lián)銷售，往往是價(jià)格不貴，又很大眾化，人人都隨時(shí)可以消費(fèi)和使用的日常需求化產(chǎn)品。

有這樣一種場(chǎng)景你一定不陌生：你去逛超市，超市收銀的地方，往往都會(huì)放著一些諸如口香糖，巧克力，棒棒糖，避孕套之類的小物件東西，價(jià)格也不貴。然后在排隊(duì)等待付款那兒，你可能隨手就又買了。

不過(guò)，我只會(huì)買口香糖之類的，避孕套，在這種地方，我不買，那么多人，我害羞。。。

這三種關(guān)聯(lián)，效果最好的，當(dāng)屬第一種，就是有精密關(guān)聯(lián)度或互補(bǔ)的產(chǎn)品，這個(gè)淘寶官方也曾經(jīng)公布過(guò)數(shù)據(jù)。有些關(guān)聯(lián)的好的，甚至能夠達(dá)到百分之五十以上的關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率。即100個(gè)人買了A產(chǎn)品，就同時(shí)有50個(gè)人會(huì)購(gòu)買B產(chǎn)品。

這一點(diǎn)我深有體會(huì)，比如像女裝，如果一個(gè)爆款起來(lái)了，那最好關(guān)聯(lián)的，就是模特照片上那件衣服的短裙或是褲子之類的。然后褲子賣的多了，引來(lái)了很多的流量，買褲子的人，又會(huì)買那件衣服。形成相互的一個(gè)關(guān)聯(lián)購(gòu)買的效果。是屬于關(guān)聯(lián)銷售里面的最佳組合，上衣加褲子或裙子之類的。

那如果沒(méi)有那么好的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如連衣裙，只有衣服，沒(méi)有什么褲子之類的，那我們就可以退而求其次，去搭配同類型的連衣裙。這件你或許不喜歡，但是可以看看另外一件？

所以，一般我們的關(guān)聯(lián)銷售，是這樣布局的：

1 在詳情頁(yè)的上方，關(guān)聯(lián)4到8個(gè)款的熱賣款。就是不管你看到我店鋪里的哪個(gè)產(chǎn)品，我這幾個(gè)熱賣款，都是在上面的可以讓你看到的。這個(gè)也是絕大部分的服裝，慣用的一種關(guān)聯(lián)方法。這種關(guān)聯(lián)的目的，主要是為了增加熱賣款的曝光度，為了讓熱賣的款，有更多的曝光和銷量，把流量導(dǎo)到那幾個(gè)款上，形成聚焦的效應(yīng)。

2 除了熱賣款，我們還關(guān)聯(lián)4到8個(gè)款同類型的。意思就是在連衣裙下面都關(guān)聯(lián)幾個(gè)還不錯(cuò)的連衣裙；在外套的下面都關(guān)聯(lián)幾個(gè)外套。這個(gè)是為了增加轉(zhuǎn)化率的。因?yàn)橥粋€(gè)店鋪的大部分搜索流量入口，都是寶貝詳情頁(yè)，而不是店鋪的首頁(yè)。很多人都沒(méi)注意到這一點(diǎn)，把首頁(yè)搞的非常漂亮，而詳情頁(yè)卻不夠重視布局。你想想，你搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，淘寶搜索結(jié)果出來(lái)的，是不是都是你的那些寶貝，而不是首頁(yè)？除非人家直接搜索你的店鋪。

那么假如一個(gè)搜索連衣裙的人，他的意向就是購(gòu)買連衣裙的，那通過(guò)你的某款連衣裙產(chǎn)品進(jìn)入你的店鋪后，你在關(guān)聯(lián)那里給人家推薦外套，肯定不如給人家推薦類似款的連衣裙來(lái)的有效果，所以這個(gè)，就是為了提升轉(zhuǎn)化率的。

1和2，兩個(gè)都需要兼顧一下。但是對(duì)于這種做法，個(gè)人建議要適可而止，要掌握一個(gè)度。不能一股腦地關(guān)聯(lián)幾十個(gè)以上太多的款。你關(guān)聯(lián)推薦的太多，等于是讓人家看花了眼，這個(gè)看一下，那個(gè)看一下，反而會(huì)亂了人家的主意，導(dǎo)致你那款寶貝本身的轉(zhuǎn)化率降低。流量很大的時(shí)候，可以考慮多關(guān)聯(lián)一些，而流量少的時(shí)候，就要少關(guān)聯(lián)一些，甚至除了幾個(gè)搭配套餐，其它的就不怎么關(guān)聯(lián)。

或是可以考慮不要把全部的關(guān)聯(lián)都放在最上面。應(yīng)該把一部分的款，放到寶貝詳情頁(yè)的最后面。為什么呢？當(dāng)人家看完整個(gè)寶貝詳情介紹以后，如果還有猶豫，那么這時(shí)候你給他推薦其它同類的款，人家就比較有興趣去點(diǎn)擊再看看。

其實(shí)關(guān)于詳情頁(yè)的布局和營(yíng)銷文案等的撰寫(xiě)，是有非常多的東西值得我們?nèi)ド罹亢吞接懙?。這個(gè)來(lái)日方長(zhǎng)，我們慢慢再聊。今天主要講的就關(guān)聯(lián)銷售，其它的暫時(shí)就不講了。

其實(shí)上面，我們提到了關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)推薦。而真正說(shuō)起來(lái)，關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)推薦，還是有區(qū)別的。關(guān)聯(lián)銷售，指的就是人家在購(gòu)買你A產(chǎn)品的時(shí)候，連著一塊最好把B也買了，把C也買了，這樣一環(huán)套一環(huán)。而關(guān)聯(lián)推薦，可以理解為，你看到我這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你要是不喜歡，你還可以看看我別的款。

那關(guān)聯(lián)銷售，我們就要做一些刺激買家能夠同時(shí)買A和B甚至是C的這些舉動(dòng)。比如A款是100元，B款是80元。單獨(dú)核算，兩件是要180元。那如果你一次性買我推薦的這兩樣，那我可以給你包郵或是少10元，比如170。

那這種可以做的文章就很多了。比如13年，女裝很多店鋪，很流行加1元買兩樣的策略，比如我這件呢大衣是220元，你只要加1元，221元，就能不但購(gòu)買這件呢大衣，還能同時(shí)購(gòu)買我的一條褲子。這樣的搭配關(guān)聯(lián)銷售，效果很好，買家感覺(jué)占了大便宜，尼瑪，我220元買一件呢大衣，除了傻瓜，誰(shuí)不知道加1元，連同這條褲子也買了，賺大了！而實(shí)際上，兩樣的產(chǎn)品，都已經(jīng)成本核算好了，221元賣給你，還是有利潤(rùn)的。只不過(guò)偷換了概念，感覺(jué)著褲子1元就到手了。

消費(fèi)心理學(xué)，是一門很大的學(xué)問(wèn)。我們既然是在做生意，這些，都要用到淋漓盡致才行，淘寶上，從來(lái)都不缺聰明的人。這樣做最厲害的是，當(dāng)你一個(gè)爆款起來(lái)，就瞬間帶動(dòng)了另外一個(gè)爆款，比如呢大衣就帶動(dòng)了這個(gè)例子中的褲子。那褲子的銷售記錄，由于是通過(guò)搭配套餐賣出去的，還是顯示原價(jià)，不會(huì)顯示1元。那到一定程度，足夠火爆了，你把褲子價(jià)格一提，后面照樣賣，后來(lái)的買家，并不知道你之前只要加1元就賣了。

例子是舉不完的，但是思路可以衍生出很多，觸類旁通。。。

其實(shí)關(guān)于促銷的，讓人家買的更多，比如買二送一啦，買二包郵啦，買滿多少減多少啦，這些套路是非常多的。只不過(guò)，這可以單獨(dú)作為一個(gè)主題的內(nèi)容來(lái)講，不完全屬于我們今天說(shuō)的關(guān)聯(lián)銷售的范疇了，改天講講。

說(shuō)到這里，我就想說(shuō)一句，各位親，尤其是一些天天都想著推廣和流量的小賣家朋友們，這些，你都去深深思考和摸索過(guò)嗎？

為什么就老是講推廣，而不在這些內(nèi)功上面，多花一些心思呢？

實(shí)際上，淘寶也好，拍拍也好，總之是電商，我們要做的細(xì)節(jié)，太多了！

人家說(shuō)，一個(gè)爆款怎么怎么利用直通車推起來(lái)了，可是背后，這些人家沒(méi)提的細(xì)節(jié)，你又看到了嗎？去思考了嗎?

用心，不是嘴上說(shuō)說(shuō)的！一起加油！

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