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胡應(yīng)邦:電商大賣家的20個(gè)共同特征

互聯(lián)網(wǎng)+

2016-01-20 26577

幸福的家庭原因差不多，但不幸福的家庭，卻各有各的不幸，開(kāi)網(wǎng)店也大抵如此。不過(guò)，如果你屬于“不幸”的一類，那不妨學(xué)學(xué)那些“幸福的家庭”，看看它們是如何經(jīng)營(yíng)的？

　　我曾經(jīng)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)過(guò)兩點(diǎn)：
　　1、凡是大賣家所共有的特征，而你沒(méi)有，一定要去留意，看看是不是要有，如何才能有？
　　2、凡是大賣家所不具備的特征，而你卻有，你得想想為什么，是否需要去除？

　　大賣家共有的特征，大致有以下20條：

　　1、產(chǎn)品專注，主題明確。這一點(diǎn)不要拿優(yōu)衣庫(kù)和無(wú)印良品說(shuō)事兒，要成為這樣的大牛非一日之功，瘋狂擴(kuò)張品類的操作難度絕非你所能想象。
　　2、產(chǎn)品深度豐富，也是為了凸顯專注和專業(yè)。
　　3、大店頁(yè)面水準(zhǔn)高，色調(diào)貫穿，品牌調(diào)性十分明顯。頁(yè)面的好看僅僅是表象，重點(diǎn)在于考究的細(xì)節(jié)能給消費(fèi)者強(qiáng)大的信心。
　　4、大賣家對(duì)首頁(yè)的重視程度超出很多看官的想象。很多人認(rèn)為關(guān)聯(lián)銷售來(lái)自詳情，其實(shí)是來(lái)自首頁(yè)。首頁(yè)也是消費(fèi)者判斷賣家水準(zhǔn)的最重要依據(jù)。
　　5、首頁(yè)長(zhǎng)度較長(zhǎng)。不讓消費(fèi)者費(fèi)事點(diǎn)擊各個(gè)板塊二級(jí)頁(yè)面才對(duì)你產(chǎn)生模糊的認(rèn)知，而是一步到位解決消費(fèi)者的整體認(rèn)知。
　　6、詳情頁(yè)比較長(zhǎng)。目的的留住消費(fèi)者，傳遞更多的感性和理性賣點(diǎn)，更多的場(chǎng)景帶入，更多的對(duì)比和解釋，顯示專業(yè)和細(xì)膩。
　　7、主推非常明確。主推的主題和主推的單品都非常明確，適度引導(dǎo)，其他單品的購(gòu)買決定則完全交由消費(fèi)者自行決定，不太可能件件單品都有促銷活動(dòng)。
　　8、促銷活動(dòng)主題簡(jiǎn)潔。一家店鋪的促銷主題只有一個(gè)，不會(huì)是大活動(dòng)套小活動(dòng)，小活動(dòng)套小小活動(dòng)。
　　9、客單價(jià)比行業(yè)均價(jià)要高50%左右。核心消費(fèi)群體的品質(zhì)追求大于價(jià)格追求，20%的消費(fèi)人群貢獻(xiàn)了80%的交易額，而不是80%的消費(fèi)人群貢獻(xiàn)了80%的交易額。
　　10、大店鋪買家的等級(jí)中，五星和鉆級(jí)占比較同行高，原因同上一條。
　　11、大賣家的靜默成交占比相對(duì)小賣家要高很多。核心的消費(fèi)人群購(gòu)物講求效率，并且比較自信，他們的內(nèi)心大致是說(shuō)“以我的信息收集能力和判斷力，可以下單了”，或者說(shuō)“以我的信息收集能力和判斷力，還是沒(méi)有辦法做決定，那么，不是我的問(wèn)題，是這個(gè)店鋪不靠譜，我得換一家店”。即便咨詢，也是三兩句話就下單了，不會(huì)一直在那里和你可愛(ài)的客服親來(lái)親去的。
　　12、首頁(yè)在比較明顯的位置一定有旺旺咨詢模塊，而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出現(xiàn)一次，目的是方便消費(fèi)者隨時(shí)發(fā)起咨詢。
　　13、大賣家更加喜歡鉆展。鉆展才是流量的開(kāi)拓者，品牌的塑造者。直通車就跟鐘點(diǎn)工一樣著急。
　　14、大賣家不一定會(huì)給一堆贈(zèng)品，即便給，也不會(huì)明示。明示了，還給什么驚喜？沒(méi)有驚喜，還傳播個(gè)球？
　　15、大賣家的老客戶營(yíng)銷極其溫和、節(jié)制、隱忍。
　　16、店鋪首頁(yè)的腔調(diào)大文案是必須要有的。這是傳遞消費(fèi)心情的重要途徑，普通店鋪遇上文藝范，那是沒(méi)有勝算的，尤其是非標(biāo)類產(chǎn)品。
　　17、大店鋪的形象統(tǒng)一性幾乎做到了極致，這也不僅僅是為了好看，而是給消費(fèi)者細(xì)致、專業(yè)的感覺(jué)。
　　18、大店的老板是懂電商的，這就是俗稱的“一把手電商”。這也是目前大店共有的特征。
　　19、大店的包裝形象和品質(zhì)，比一般的店鋪起碼高出幾條街。拆開(kāi)包裹的那一刻，才是購(gòu)物流程真正對(duì)接消費(fèi)者預(yù)期的關(guān)鍵時(shí)刻。
　　20、大店的核心人員愛(ài)閱讀，或者愛(ài)讀書(shū)、或者愛(ài)看電影、或者愛(ài)聽(tīng)音樂(lè)、或者愛(ài)攝影，或者都愛(ài)。做電商，得愛(ài)點(diǎn)藝術(shù)。藝術(shù)關(guān)乎人心，不懂人心，還做什么電商零售？

　　以上所列20條，僅為其中一小部分，都是比較容易反思明白和達(dá)成的，希望對(duì)部分讀者有用。

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