新品牌該如何“起盤(pán)”

--商道黃書(shū)山老師之商業(yè)模式設(shè)計(jì)系列分享（一）

? ? ? 2018年，本人給問(wèn)的最多的問(wèn)題是：黃書(shū)山老師，到底如何起盤(pán)及運(yùn)作一個(gè)新品牌？關(guān)于這個(gè)話(huà)題，我相信全國(guó)很多的市場(chǎng)人員，品牌老板，以及想創(chuàng)業(yè)的有志青年，都比較關(guān)心，下面我就這個(gè)話(huà)題展開(kāi)簡(jiǎn)單的分享，希望能幫助有需要的人。

? ? ?各位，我相信大家都知道，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，不管任何行業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)的，在國(guó)內(nèi)大多數(shù)商品市場(chǎng)已經(jīng)處于"供過(guò)于求"的局面。而要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人前俯后仰，新品牌更是層出不窮，那么作為市場(chǎng)新加入者的新品牌，要如何打開(kāi)自己的市場(chǎng)？完善自己的品牌？并讓品牌發(fā)聲呢？

首先：項(xiàng)目整體的設(shè)計(jì)

? ? ?項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)得內(nèi)容很多，我在這里主要說(shuō)說(shuō)品牌定位。有品牌定位不一定做得好，但沒(méi)有品牌定位一定做不好！所以明確這個(gè)品牌的品牌定位是什么？有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？圍繞品牌定位的資源配置又是什么？　　

? ? ?這里又要特別注意：品牌定位與品牌戰(zhàn)略一定是簡(jiǎn)單、清晰、易懂。如王老吉的重新定位為：預(yù)防上火的飲料，于是確定推廣主題：怕上火·喝王老吉。結(jié)果大賣(mài)！

第二：產(chǎn)品的定價(jià)折扣及渠道選擇

關(guān)于定價(jià)折扣

? ? ?零售業(yè)態(tài)不管怎樣變，都是終端。終端的多樣化決定了價(jià)格的多樣化。

? ? ?要合理制定價(jià)格，就要對(duì)終端進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的分類(lèi)。廠(chǎng)家通過(guò)代理商到終端商，是二級(jí)結(jié)構(gòu)。通路的結(jié)構(gòu)層次不一樣，但給代理商、以及要求代理商供貨給終端商的價(jià)格折扣就必須一樣。當(dāng)然，在操作的過(guò)程可根據(jù)終端商的銷(xiāo)售任務(wù)可調(diào)整返點(diǎn)數(shù)。

關(guān)于渠道選擇

? ? ?新品牌要好好規(guī)劃，思考自己該如何讓品牌發(fā)聲，讓目標(biāo)群體知道。在這種情況下，選擇正確的市場(chǎng)進(jìn)入方式就很重要了。不同的產(chǎn)品有自己獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道。選對(duì)了渠道就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果，迅速形成銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)。以下為進(jìn)入渠道的方式：

1.樣板模式渠道進(jìn)入法

? ? ?這是集中自己所有的力量，從市場(chǎng)的一點(diǎn)擊破，如在一個(gè)省先做出結(jié)果，或在省里的某個(gè)別城市及門(mén)店在短期內(nèi)提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。其道理就是集中優(yōu)勢(shì)突擊一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，然后再圖謀全省或全國(guó)。新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，不能過(guò)于貪心，不要想著一蹴而就。

2.傍大款模式渠道進(jìn)入法

? ? ??選擇有名氣的代理商或渠道商先進(jìn)入，或深度合作，借以快速拉升品牌影響力及曝光率。

3.打造創(chuàng)新模式渠道進(jìn)入法

? ? ?其實(shí)對(duì)于新品牌而言，在市場(chǎng)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，并且企業(yè)實(shí)力弱，品牌知名度低，銷(xiāo)售渠

沒(méi)有形成，廣告和促銷(xiāo)等各種資源不足，工廠(chǎng)資源有限。

? ? ?新品牌受這樣那樣的多個(gè)方面的制約，其實(shí)很難與市場(chǎng)上大多數(shù)品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。所以

品牌要在當(dāng)中脫穎而出，就必須有與眾不同之處。作為新品牌的操盤(pán)手，可以從四方面設(shè)計(jì)品牌“創(chuàng)新”。

A. 品牌產(chǎn)品的功能或材料上創(chuàng)新；

B. 品牌產(chǎn)品在品類(lèi)細(xì)分上打造；

C. 品牌在三層面的合作模式上創(chuàng)新（上游供應(yīng)商、代理、渠道、）；

D. 低價(jià)或高利潤(rùn)的爆款模式。

小結(jié)：

? ? ?對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)背景下，我上面所說(shuō)的方法只是品牌【起盤(pán)】系統(tǒng)很少的一部分內(nèi)容。如何能讓品牌在市場(chǎng)發(fā)聲、能讓品牌產(chǎn)品能讓消費(fèi)者記住，不是靠著整天的PK炒作、虛假的功能推廣、巨大的利潤(rùn)誘惑等殺雞取卵的一時(shí)營(yíng)銷(xiāo)。而是要看品牌商是否懷著感恩客戶(hù)的心，從客戶(hù)的真實(shí)需要出發(fā)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定價(jià)格、打造商業(yè)模式等，也只有這樣的打造方法，才能讓品牌之路走的更好。

? ? ?今天的分享就到這，以后再接著這個(gè)話(huà)題【新品牌該如何“起盤(pán)”】做更多的分享，歡迎大家留言批評(píng)，如希望看到哪一方面營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的分享，也可以留言告知。

黃書(shū)山，6月25日凌晨4:35分，寫(xiě)于湖南株洲。