錦囊一：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購(gòu)物或消費(fèi)時(shí)經(jīng)常一起購(gòu)買的非同一品類的商品，我們要促成顧客購(gòu)買不同類但有關(guān)聯(lián)的商品。 
在美國(guó)，曾經(jīng)有超市嘗試過將啤酒和尿布放在一起陳列，以刺激啤酒和尿布的銷量。原因是，美國(guó)的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時(shí)，這些男士們也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會(huì)順帶買些啤酒回家。若是啤酒離得遠(yuǎn)，那么那些喝啤酒欲望不是很強(qiáng)的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁時(shí)，他的消費(fèi)欲望便被瞬間點(diǎn)燃了。其實(shí)在生活中，這種暗示性的刺激購(gòu)物還是會(huì)經(jīng)常存在的，商家利用這種暗示性的促使購(gòu)物便可以有效促使顧客多買一些看似不相干品類的商品。 
那么，在我們的賣場(chǎng)中，將關(guān)聯(lián)的可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達(dá)到這樣的效果。包括我們?cè)趲皖櫩驮囈碌臅r(shí)候，顧客拿一件外套，往往就給他試一件外套，其實(shí)我們完全可以同時(shí)幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿，這樣和外套整套搭配，試出來的效果會(huì)更好，而且也側(cè)面地推動(dòng)了整套產(chǎn)品的銷售。

方法一：關(guān)聯(lián)商品 
當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會(huì)更好。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是文胸，那我們可以幫她搭配合適的塑身，家居等。

方法二：巧用促銷 
我們的終端門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這些促銷活動(dòng)一方面是帶動(dòng)了賣場(chǎng)人氣，提升店鋪的業(yè)績(jī)，其實(shí)另一方面也是變相地幫助我們提升自己的客單價(jià)。這時(shí)，我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購(gòu)物券呢?！边@類的語(yǔ)言，能激發(fā)顧客的購(gòu)買需求，提升客單價(jià)。 
方法三：收銀連帶 
很多時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了378元的衣服時(shí)，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的內(nèi)衣一共是378元，再看看我們的底褲，剛好可以搭配您這件衣服，底褲是22元，加起來剛好是400元整?！?nbsp;
當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼伊沐X時(shí)，有時(shí)候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時(shí)候我們?yōu)槭裁床辉囍扑]我們的小配件呢？所以，檢查一下我們的收銀臺(tái)吧，試著在收銀臺(tái)附近多擺放一些小配件，這樣銷售成功的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時(shí)候，這些小配件就順帶銷售了。不要小看這些小配件，在不知不覺中，你的客單價(jià)就會(huì)提高。一個(gè)月下來，你的銷售額又可以上一個(gè)臺(tái)階了！ 
方法四：同伴連帶 
很多時(shí)候，我們的顧客是和朋友一起來購(gòu)物的，當(dāng)我們的目標(biāo)客戶開始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時(shí)，千萬(wàn)不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候也可以慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，還能積極地推動(dòng)連帶銷售。 
當(dāng)顧客對(duì)幾件內(nèi)衣都愛不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：“您給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得?！边@不又是提升客單價(jià)的一種方式嗎？ 
方法五：多用備選 
當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時(shí)，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時(shí)給他展示兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異。 
原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)你給顧客展示一件商品的時(shí)候，顧客有可能會(huì)喜歡，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。盡管你還可以進(jìn)行第二次推薦，但這時(shí)顧客對(duì)你的信任力已經(jīng)下降了，因?yàn)槿藗兺⒅氐谝桓杏X。如果當(dāng)你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時(shí)，其實(shí)是在變相地給自己退路，因?yàn)樵谶@有差異化的三款商品中，顧客有可能會(huì)選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍，所以你何樂而不為呢？而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時(shí)也比一次只展示一件的機(jī)會(huì)要大很多。況且還有另一個(gè)很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件，那你的業(yè)績(jī)將翻一倍。 
錦囊二：提高客單價(jià)，高價(jià)位產(chǎn)品功不可沒 
如果顧客消費(fèi)的量是固定的，例如，一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價(jià)值高的飲料，客單價(jià)顯然就增加了。在這些方面，我們采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。 
在我們內(nèi)衣行業(yè)中也是一樣的，如果顧客買的是高價(jià)位商品，最后成交的金額有可能是普通一單的很多倍。在顧客消費(fèi)能力允許的情況下，而且在顧客個(gè)人意愿相差不大的情況下，我們?yōu)槭裁床煌扑]更高價(jià)位的商品呢？而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價(jià)位商品之后，再去推薦其他商品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺得這些更便宜、更實(shí)惠。 
錦囊三：你不是在銷售商品，而是在銷售一種生活方式 
張愛玲說：“每個(gè)人都住在自己的衣服里?！边@句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對(duì)性格的張揚(yáng)，側(cè)面印證了人們對(duì)個(gè)性化的追求。 
如果我們真正能夠充分把握消費(fèi)者的需求，結(jié)合購(gòu)物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研發(fā)思路，并巧妙地組合陳列，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷售商品，那么必定可以事半功倍。關(guān)于這方面的介紹，在前面的宜家家居的案例中，我都已講過了，這里不再一一說明。銷售生活方式比銷售單品更重要！

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