【業(yè)績(jī)浮沉的根源】

很多學(xué)員問(wèn)我：“黃書(shū)山老師，業(yè)績(jī)不好我怎么去管理才能快速拉升起來(lái)？”

要提升門(mén)店業(yè)績(jī)最最重要的是管理什么？為什么絕大部分門(mén)店老板或管理人員面對(duì)業(yè)績(jī)要立刻拉升的時(shí)候束手無(wú)策？因?yàn)樗麄?/span>四種心態(tài)決定了無(wú)法改變結(jié)果：

第一種心態(tài)：找一個(gè)牛人來(lái)管理，老板做甩手掌柜；

第二種心態(tài)：找一套簡(jiǎn)單、易復(fù)制、立竿見(jiàn)影的方法或模式，老板什么都不想麻煩；

第三種心態(tài)：總是幻想員工能自動(dòng)自發(fā)，人人像老板一樣用心；

第四種心態(tài)：功利心強(qiáng)，做了就想馬上有結(jié)果，容易抱怨及放棄。

【如何管理業(yè)績(jī)】

又有學(xué)員會(huì)問(wèn)：“黃書(shū)山老師，那為什么我員工怎么教都不會(huì)做銷(xiāo)售”？

我們小時(shí)候是怎么樣學(xué)會(huì)走路的？我們用了多少努力才學(xué)會(huì)用筷子吃飯？我們唱歌、游泳、開(kāi)車(chē)、、、，我們?yōu)槭裁绰亩@些？因?yàn)槲覀円恢辈粩嗟膶W(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)。而我們現(xiàn)在花多少時(shí)間在學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能上？有多少時(shí)間研究結(jié)果的達(dá)成上？有多少時(shí)間用在訓(xùn)練員工上？

所以要想真正有結(jié)果，想門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

一、要做的第一件事情就是要求員工“演練”。

通過(guò)演練，解決三個(gè)問(wèn)題：

1）、干不干的問(wèn)題，通過(guò)演練看出態(tài)度；

2）、怎么干的問(wèn)題，通過(guò)演練找到方法；

3）、干多久的問(wèn)題，通過(guò)演練成為習(xí)慣。

通過(guò)演練，規(guī)范三大標(biāo)準(zhǔn)：

1）、語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)，要求多大的聲音、面部表情怎么樣，都需要明確規(guī)定（如國(guó)美規(guī)定：三米三聲）；

2）、行為動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)，在銷(xiāo)售不同環(huán)節(jié)中的要求：站位、肢體動(dòng)作設(shè)計(jì)、互動(dòng)點(diǎn)設(shè)計(jì)、互動(dòng)頻率、互動(dòng)方式等，要在演練中落實(shí)；

3）、目標(biāo)流程的設(shè)計(jì)，根據(jù)不同地方、步驟，設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)推進(jìn)動(dòng)作，及相關(guān)的輔助物品、人員步驟的規(guī)范設(shè)定。

演練的有效設(shè)計(jì)：

1）、針對(duì)貨品做演練。

演練前統(tǒng)計(jì)庫(kù)存產(chǎn)品，定出主推品類(lèi)、主推型號(hào)；并且把產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，設(shè)計(jì)到演練的銷(xiāo)售流程里面去。使的學(xué)習(xí)、演練有針對(duì)性。沒(méi)有提前產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售人員很容易受消費(fèi)者影響，結(jié)果有貨的不買(mǎi)，斷碼的天天補(bǔ)單。

2）、演練前先做演練方案。

文案的設(shè)計(jì)能讓銷(xiāo)售人員在做事過(guò)程按照提前設(shè)定的軌跡進(jìn)行，并且保證全員的標(biāo)準(zhǔn)、要求、行為一致。為什么很多時(shí)候員工無(wú)法復(fù)制，根源就是沒(méi)有文字性的明確要求。當(dāng)然，文案要有生命力必須做到兩點(diǎn)：A核心明確；B易于落地。所以方案不僅是結(jié)果的追求，更是過(guò)程的設(shè)計(jì)。

3）、演練過(guò)程嚴(yán)格按照方案執(zhí)行。

為什么大部分員工成不了“超級(jí)賣(mài)手”？因?yàn)榇蟛糠?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員還很容易進(jìn)到事情里面出不來(lái)。比如：消費(fèi)者說(shuō)我們的內(nèi)衣太貴了。這種情況很多，就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有異議。但有一種現(xiàn)象有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：任何一家門(mén)店都有個(gè)別員工銷(xiāo)售能力特別強(qiáng)，而這個(gè)人就是不管產(chǎn)品貴也好，還是不好看，她都能把客人搞定。一家門(mén)店的員工中，百分之80%的普通員工的業(yè)績(jī)是20%超級(jí)賣(mài)手的業(yè)績(jī)。難道大部分員工的銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等能力都不行？而大部分員工焦點(diǎn)在哪里？她們總覺(jué)等客人嫌產(chǎn)品不好看，嫌它太貴，等等。她們糾結(jié)的根本與她們自己能力，技巧無(wú)關(guān)。你發(fā)現(xiàn)老板娘把門(mén)店的員工帶上來(lái)聽(tīng)黃書(shū)山的課，但有個(gè)別人學(xué)得提別好，有些人學(xué)不好，真正原因是什么？心！他的關(guān)注點(diǎn)在哪里？所以有結(jié)果，必須把精力集中在目標(biāo)上。什么叫有目標(biāo)：就是按照自己提前設(shè)計(jì)好流程或?yàn)榱藵M足每一步流程的目的，一步一步堅(jiān)持的推進(jìn)！

以浙江新昌“貼身衣吧生活館”郭總做的演練方案為例子：

演練方案樣本

演練主題：提高試衣率；

演練目的：把逛一圈不說(shuō)話的客人推進(jìn)試衣間；

演練情景：客人在店里轉(zhuǎn)了一圈不吭聲走了；

演練場(chǎng)所：外場(chǎng)；

演練要求：

1）先贊美詢(xún)問(wèn)需求（聲音要響亮甜美，腳步要快，贊美時(shí)手拍顧客肩膀）；

2）如果顧客不吭聲，要采取一問(wèn)一答一推進(jìn)的方式，（提一個(gè)問(wèn)題，停2秒，自己回答完馬上摟顧客腰推試衣間）；

3）二次推進(jìn)要舉案例（對(duì)班馬上送案列本，給顧客看二個(gè)案列后馬上摟顧客要推進(jìn)，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，手指試衣間方向）；

4）二次推進(jìn)后顧客任然不進(jìn)試衣間，叫對(duì)班送水并推崇對(duì)班（聲音響亮，語(yǔ)氣真誠(chéng)，拍一下對(duì)班的肩膀）；

5）對(duì)班以月經(jīng)期胸部是否有脹痛現(xiàn)象為切入點(diǎn)去問(wèn)，導(dǎo)入我們的護(hù)理手法邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)（說(shuō)話聲音要輕柔，摟腰推，有一人馬上跑到試衣間準(zhǔn)備）；

6）如不肯進(jìn)，就邊承諾邊拉進(jìn)試衣間（語(yǔ)音提高一倍，手拉的動(dòng)作要快，并隨手把顧客手里的東西拿下來(lái)交給另一個(gè)人）。

演練方案（篇幅有限，僅列舉6個(gè)步驟，如需更多幫助，請(qǐng)聯(lián)系商道培訓(xùn)公司）：

1）顧客進(jìn)門(mén)：

導(dǎo)購(gòu)微笑快步上前，輕拍顧客肩一下：姐，您的氣質(zhì)真好，您一進(jìn)來(lái)就讓我眼睛一亮哦！今天過(guò)來(lái)看點(diǎn)什么？

2）顧客不吭聲，自顧自往前走。

導(dǎo)購(gòu)快步上前站在顧客左前方，問(wèn)：“姐，您今天過(guò)來(lái)是想找一件能配您的衣服把胸部穿得更漂亮豐滿一點(diǎn)的文胸”？

停2秒，看著顧客：“姐，這邊有一款文胸很適合您，快速把文胸拿在手上，您去試衣間我?guī)湍嚧┮幌隆保?/span>

摟顧客腰，朝試衣間方向推。

3）顧客：不用了，我隨便看看。

導(dǎo)購(gòu)：“好的，姐。上午有個(gè)張姐，也是像您一樣氣質(zhì)很好，我給她推薦了一款文胸，她試穿后很滿意，一下就每個(gè)顏色買(mǎi)了一件，今天還打電話過(guò)來(lái)說(shuō)，讓我們幫她進(jìn)配套底褲呢”。

這個(gè)時(shí)候要馬上叫另一個(gè)對(duì)班配合，“小王，把上午張姐的資料本給這位姐看一下”。

對(duì)班馬上送資料本，“你看，姐，就是這位姐，一下子買(mǎi)了三件”。

稍等看2秒鐘案列后，馬上再次推進(jìn)“來(lái)姐，我相信我今天也一定會(huì)讓您滿意的，試衣間在這邊，姐，這邊請(qǐng)”！

4）如果客人說(shuō)：“真的不想試，下次再說(shuō)吧”，轉(zhuǎn)身要走。

導(dǎo)購(gòu)要站在客人面前，不要輕易讓開(kāi)走道：“好的，姐。天氣這么熱，您也渴了吧？小王，給姐來(lái)一杯水，不要太熱啊”！

對(duì)班快速端水跑過(guò)來(lái)，“姐，您喝水”！

銷(xiāo)售人馬上做推崇動(dòng)作“姐，這是我們貼身衣吧調(diào)撥手法最好的小王，我最佩服她了”。

顧客看小王的時(shí)候，小王馬上微笑詢(xún)問(wèn)：“姐看起來(lái)是一個(gè)對(duì)生活細(xì)節(jié)很注重的人，平時(shí)來(lái)老月經(jīng)的時(shí)候，胸部會(huì)不會(huì)脹痛”？（如果要推形體衣，就問(wèn)來(lái)月經(jīng)的時(shí)候有沒(méi)有血塊？）

5）顧客：“還好，有一點(diǎn)吧”。

小王：“那姐您進(jìn)試衣間，我?guī)湍鷻z查一下，我們貼身衣吧有一個(gè)免費(fèi)的胸部疏通（卵巢保養(yǎng)）手法，能有效幫您疏通乳腺或淋巴導(dǎo)管，緩解您月經(jīng)期胸部脹痛現(xiàn)象，我們老顧客都在做，效果很好，我給您免費(fèi)體驗(yàn)一次，來(lái)姐，這邊請(qǐng)”！

說(shuō)話聲音要輕柔，摟腰推，有一人馬上跑到試衣間準(zhǔn)備，邊說(shuō)：“姐，進(jìn)來(lái)吧，我給您準(zhǔn)備好了”。

6）顧客猶豫：太麻煩了！

“姐，您放心，我們的手法都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核的，非常專(zhuān)業(yè)，您體驗(yàn)后不買(mǎi)文胸沒(méi)有關(guān)系的，我們老板經(jīng)常說(shuō)，要認(rèn)真為每一個(gè)女性服務(wù)，把我們的健康知識(shí)帶給每個(gè)女性。如果您覺(jué)得我的手法專(zhuān)業(yè)，您就給我多宣傳貼身衣吧，好不好，姐”？

盯著客人的眼睛2秒鐘，然后再推進(jìn)“等會(huì)我再送一瓶洗衣液給您，我覺(jué)得我很喜歡您，真的，姐，來(lái)吧”。（邊說(shuō)便拉，并把顧客手里的東西交給另一個(gè)人）。

下期和你分享：

二、第二件必須要落地的事情是設(shè)定“三大目標(biāo)”。

三、第三件必須要落地的事情是如何“讓員工相信”。

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