1、地盤分配。地盤懂嗎？也不懂。你的品牌占多少的地盤分配，培訓(xùn)老師去門店搶三個(gè)東西。搶人、搶錢、搶地盤。搶人什么意思就是他們的員工要教化成對(duì)你有感覺，教化。搶錢是什么？要把你們的品牌在他們的門店當(dāng)中銷量怎么樣？要提升。搶地盤就是你的陳列、版列。 2、更好塑造產(chǎn)品的獨(dú)特性。每個(gè)培訓(xùn)老師去市場(chǎng)之前，要弄懂一樣?xùn)|西，你的品牌在他的門店到底有何優(yōu)勢(shì)。這點(diǎn)你沒摸懂，員工就問，你的品牌又貴又怎么樣，在門店又怎么怎么樣，你就很難，非常尷尬。沒有研究出來，必須找到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。所以去門店前就把這一步做好。 3、問題點(diǎn)的收集有三樣?xùn)|西：第一、庫存量的多少，第二、 我們的競(jìng)品做多少，第三、這家店做得不好的原因是什么，有什么抗拒點(diǎn)，一定要羅列出來收集好后帶回公司來用方案去解決，不得方案跟同事商量解決，再解決不了找你經(jīng)理解決，經(jīng)理解決不了讓經(jīng)理找老板解決。但是不要搞反了，有事沒事自己跑去找老板。哎呀老板，我到了門店了怎么怎么樣。記住，自己解決不了找誰？同事，同事解決不了找誰？領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)解決不了找誰？老板。也就是你這個(gè)問題必須經(jīng)過三個(gè)層面來篩選。 4、創(chuàng)造服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。什么叫服務(wù)優(yōu)勢(shì)？就是關(guān)注度。所以每個(gè)培訓(xùn)老師要把你管的區(qū)域分成A、B、C什么？客戶，然后定出A類一年去多少次，B類多少次，C類多少次。定好這個(gè)。第二個(gè)：就是定好服務(wù)以后，還要定好A類客戶、B類客戶、C類客戶他們的電話占比，信息占比要做出來，最后就是每次服務(wù)一定要有電話詢問、信息匯報(bào)，最后走的時(shí)候有信息總結(jié)，有電話跟蹤。最簡單的。電話詢問，信息提醒，到了以后解決問題，回來了信息匯報(bào)，電話跟蹤，最簡單的一個(gè)服務(wù)流程。相信做終端老板的到現(xiàn)在都沒有享受到這種待遇。所以品牌都不搞這個(gè)嘛。 5、提升方案有五個(gè)方面：第一、提升它的銷量。第二、提升你的掛版。第三、提升你的位置，位置知道嗎？在哪里掛。第四、提升你整個(gè)店的形象。第五、最高級(jí)別，提升整個(gè)店的門頭，包括專賣店。所以培訓(xùn)老師要努力，任何一個(gè)客人是往第一層，第二層，第三層，第四層，第五。她是屬于什么樣的客戶，往哪個(gè)層面發(fā)展。 6、人在門店的第一要素就是第一、要有真誠、誠心。第二、要有激情。第三、就是要把心放在門店跟老板同命運(yùn)，共生存。是不是這樣？這是具體的三大主要能力。第四個(gè)就是他的能力，能力可能會(huì)有他的銷售能力、管理能力、溝通能力、陳列能力、VIP管理能力，這些都叫做什么？這些都統(tǒng)一叫做能力。 7、培訓(xùn)人的重點(diǎn)是演練跟實(shí)操相結(jié)合相總結(jié)，記住這一塊。培訓(xùn)的重點(diǎn)是演練跟實(shí)操相結(jié)合互相總結(jié)不斷地進(jìn)化。 8、什么叫聚焦？聚焦三大核心，聚焦人，聚焦事，聚焦貨。 9、門店運(yùn)營的三樣?xùn)|西。第一，你管理里面的體系。二，你發(fā)展方向你戰(zhàn)略思考，那我今天講的一切東西，其實(shí)是一個(gè)思維戰(zhàn)略層面的。那就是體系就是運(yùn)用就是你設(shè)計(jì)了什么標(biāo)準(zhǔn)什么流程，那別人公司都不一樣。第三就是技能的落地。包括銷售技能，包括店長的技能，VIP管理技能，技能的落地。 10、什么叫三三三落地工程。第一個(gè)三針對(duì)三種層面，老板、管理、員工。三個(gè)層面連串起來。第二個(gè)三代表三種思維，干事思維，管事思維，教化人的思維。干，管，教。所以在這里有思維的導(dǎo)入。第三種，給了大家更多的是，做這個(gè)動(dòng)作，體制跟流程，以及產(chǎn)生體制的思維能力，思考能力。所以三三三落地工程意思就是如何通過不同的的人，通過不同的動(dòng)作，通過不同的管理思維方式把我們想要的目的落地。 11、聚焦三個(gè)利。第一，利銷售，你聚焦的事情一定跟你的銷售怎么樣？掛鉤的。第二，利利潤，你聚焦的事情是跟你的利潤點(diǎn)什么？掛鉤的。第三個(gè)是利于管理，你聚焦的事情一定方便你以后的管理，從這三個(gè)方面去考慮，去評(píng)估。 12、培訓(xùn)是讓你了解到事情的本源。只要通過回家演練實(shí)操相結(jié)合，不斷改變才能變成你的新的技巧新的習(xí)慣。所以一切當(dāng)下做的都是以前的習(xí)慣，能聽懂嗎？當(dāng)下做的都是以前的習(xí)慣，好的習(xí)慣還沒形成。要通過實(shí)操演練總結(jié)再通過不斷的演練才慢慢形成新的模式這個(gè)習(xí)慣。所以不要說你培訓(xùn)過多少次，你只要培訓(xùn)過無數(shù)次不演練永遠(yuǎn)還是以前的你。演練的目的就是想產(chǎn)生行為新的習(xí)慣。 13、為什么要正向力？我跟大家說一說。正向力，也就是人的一種動(dòng)力。在心理學(xué)來說叫拉力，拉動(dòng)力。人的心里面的正向力有拉動(dòng)力有兩種，一種是正能量，一種是什么？負(fù)能量。正能量讓你一看這個(gè)事情看到希望，看到幻想，看到結(jié)果，然后產(chǎn)生心理變化，誒，這么好啊。好，我去干，那叫正向力。負(fù)能量。負(fù)能量的產(chǎn)生讓他心里面的想法停止，不想改變，不想行動(dòng)。然后回歸到原點(diǎn)，又做以前的，最后形成了原來的習(xí)慣。 14 、目標(biāo)分解的過程當(dāng)中怎么做？簡單，來，第一個(gè)，把每年分解到每個(gè)季度每個(gè)月。第二，把每個(gè)月分解到每一周每一天。第三，把任務(wù)分解到每個(gè)個(gè)人。第四個(gè)，將每個(gè)人分解到上中下也就是三點(diǎn)鐘左右，大家做多少，五點(diǎn)鐘做多少，晚上八點(diǎn)鐘做了多少，剩兩個(gè)鐘沖刺的。分解到這樣，最后步驟就是，每天定出成交率，客單，開卡數(shù)，套餐以及主推款。這是最簡單的幾個(gè)數(shù)據(jù)一定要分解，目標(biāo)。 15、目標(biāo)分解的這部分動(dòng)作，有三個(gè)。第一，我們必須要了解影響做業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？具體事項(xiàng)。第二個(gè)，將目標(biāo)分解成子目標(biāo)。第三個(gè)，把子目標(biāo)分解成動(dòng)作。舉個(gè)案例，業(yè)績肯定是有三方面組成，第一，有進(jìn)店數(shù)，二，有成交率，三，有什么？客單價(jià)。 16、最后一個(gè)，抓黃金時(shí)間。 2014年6月3日-6月4日，由商道黃書山老師主講的升級(jí)版《商道－5大黃金銷售法則特訓(xùn)營》進(jìn)駐福建站！ 商道黃金課程搶票熱線：18602046575韋老師、15651719903 范老師 點(diǎn)擊右上角...分享到朋友圈; 點(diǎn)擊右上角...復(fù)制鏈接可發(fā)送給朋友; 訂閱商道每天分享銷售智慧、門店管理、銷售技能、專家專欄、內(nèi)衣行業(yè)動(dòng)態(tài)更多資訊等內(nèi)容,請(qǐng)?zhí)砑觼喼揿`魂導(dǎo)師黃書山老師個(gè)人微信號(hào)13825517696及商道公眾微信平臺(tái):HSS13825517696,或直接掃描下面的二維碼即可直接關(guān)注.