課程大綱

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)

經(jīng)銷商開發(fā)三部曲

思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？

1、定位

2、篩選

3、促成

第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理

1、經(jīng)營杠桿

2、預算杠桿

3、核算杠桿

4、費用杠桿

5、價格杠桿

第二、企業(yè)招商十二式詳解

思考：我們去哪如何招商？

1、地毯式走訪招商

2、媒體廣告招商

3、會議營銷型招商

4、自媒體招商

5、峰會、論壇招商

6、全國經(jīng)銷商大會招商

7、主打樣板市場做形象招商

8、渠道倒推招商

9、內部招商（關系招商）

10、展會營銷型招商

11、產(chǎn)品體驗招商

12、跨界招商

第三、經(jīng)銷商選擇實操

一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標準

思考：你要找哪一款？

（一）考察經(jīng)銷商的“六力一心”

（1）實力

（2）信譽力

（3）網(wǎng)絡力

（4）配送力

（5）行銷力

（6）管理力

（7）事業(yè)心

（二）考察經(jīng)銷商的合作意識

（三）鎖定目標經(jīng)銷商

（1）基本資料

（2）管理狀況

（3）經(jīng)營方式

（4）經(jīng)營品種

二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點分析

（一）廠家關注的焦點

（二）經(jīng)銷商關注的焦點

（三）廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

三、分析4類經(jīng)銷商

（一）豪門大院型

（二）門當戶對型

（三）紙老虎型

（四）淺嘗輒止型

四、經(jīng)銷商選擇的4大新標準

（一）品牌差距比

（二）網(wǎng)點增長比

（三）合作資信比

（四）銷售增長比

五、經(jīng)銷商選擇殘局破解

（一）時間緊、任務重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦

（二）剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好怎么辦

（三）我們看上優(yōu)質資源的經(jīng)銷商看不上我們怎么辦

第四、經(jīng)銷商的談判

一、談判前的4大基礎準備工作

（一）知己

（二）知彼

（三）知市場

（四）知競品

二、成功談判的8項注意

（一）第一印象

（二）鼓動客戶

（三）把握客戶需求

（四）打消客戶的初級顧慮

（五）應付客戶的討價還價

1、廠家的廣告投放力度。

2、是否提供鋪貨支持、產(chǎn)品陳列費支持。

3、庫存產(chǎn)品處理。

4、費用的承擔問題。

5、獨家經(jīng)營問題。

6、促銷費用支持。

7、有無人員支持。  

（六）確認談判目標

（七）找尋共同利益基礎

（八）找尋雙方可接受方案

三、破解談判沖突的7大策略

（一）突出合作安全性

（二）兩手準備

（三）剛柔相濟

（四）拖延回旋

（五）留有余地

（六）以退為進 　　

（七）利而誘之

第五、合作方式與政策

1、簽約技巧

2、條文技巧

3、渠道政策制定技巧與注意事項

課堂練習（經(jīng)銷商開發(fā)大作業(yè)）：開發(fā)計劃書    

1、目的明確    

2、反映市場特性    

3、客觀反映市場情況，找到進入市場的機會    

4、分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢

5、正視自身的優(yōu)劣勢  

6、闡明市場開發(fā)的原則    

7、寫出市場開發(fā)的步驟    

8、明確指出需要的支持    

9、可預見效果、目標或對后期市場的影響意義

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護

一、有效拜訪與成功激勵

1、拜訪的四大目的

2、確認拜訪對象

3、確認拜訪行程

4、講究拜訪方式

5、利益激勵

6、服務激勵

7、精神激勵

二、壓貨與渠道促銷

1、為什么廠家喜歡壓貨

2、如何壓貨

3、壓貨后的關鍵——分銷

4、促銷好處

5、渠道促銷玩法

A、價格折扣

B、搭贈

C、返利

D、銷售獎勵

E、積分

F、抽獎

G、壓貨

H、配額

I、庫存補差

課堂練習：渠道促銷演練

三、經(jīng)銷商利潤管理

1、經(jīng)銷商哭窮

2、經(jīng)銷商盈利模型

3、經(jīng)銷商利潤來源

4、經(jīng)銷商不當獲利“十大原罪”

5、經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應方法

6、經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招

7、經(jīng)銷商的十二個贏利模式

8、經(jīng)銷商盈利方案

課堂練習：經(jīng)銷商盈利方案設計練習

四、市場運營管控與能效提升方法

1、異常貨流的分類

2、貨流性質界定

3、貨流數(shù)量認定

4、貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

5、影響經(jīng)銷商績效評估的因素

6、經(jīng)銷商績效評估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案

五、經(jīng)銷商調整

1、填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》

2、正式解除協(xié)議的溝通

3、妥善處理善后事宜

六、經(jīng)銷商管理與維護六招七式

六招：

1、銷售額稀釋法

2、合同管理法

3、排行刺激法

4、情感交流法

5、釜底抽薪法

6、戰(zhàn)略轉移法

七式：

1、別慣壞了經(jīng)銷商

2、先“小人”后君子

3、別盲目向經(jīng)銷商加壓

4、用信息拴住經(jīng)銷商

5、間接替經(jīng)銷商打市場

6、傾聽他們的聲音

7、額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動

完