一個(gè)區(qū)域的加盟商或者是一個(gè)城市、一個(gè)單店的加盟商代表了其所在區(qū)域的消費(fèi)者，他就是該區(qū)域廣大消費(fèi)者的采購(gòu)總監(jiān)，是我們企業(yè)生存與發(fā)展不可分割的重要組成部分，脫離了加盟商，我們也就脫離了市場(chǎng)。我們說(shuō)加盟商的管理一定要講究求同存異，講究一地一策一落實(shí)、一客一策一落實(shí)、一店一策一落實(shí)，那我們應(yīng)該如何開(kāi)展加盟商管理工作呢？在此，我通過(guò)1個(gè)中心、2個(gè)態(tài)度、3個(gè)原則、4個(gè)手段，來(lái)給大家梳理一下：

1個(gè)中心

一個(gè)中心：我們要圍繞本企業(yè)“共生共贏、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念去管理與服務(wù)我們的廣大加盟商。共生是指企業(yè)與加盟商共同生存，失去現(xiàn)存的加盟商事實(shí)上是加盟商管理的巨大失敗，加盟商的存活率是共生的考核指標(biāo)。共贏是指企業(yè)與加盟商實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上、精神上的共贏與事業(yè)上的共同發(fā)展，加盟商的投資回報(bào)率是共贏的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)。所以說(shuō)，我們?cè)诼鋵?shí)營(yíng)銷(xiāo)工作、考慮公司利益的同時(shí)也要考慮到加盟商的利益，用我們的同理心去理解我們的加盟商。讓我們與加盟商一起跑贏市場(chǎng)！

2個(gè)態(tài)度

第一，加盟商不是上帝

加盟商是我們事業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，這個(gè)態(tài)度要明確。很多年來(lái)我們一直受“顧客就是上帝”思想的熏陶，導(dǎo)致我們?cè)诼鋵?shí)加盟商管理工作的時(shí)候唯唯諾諾，不敢向加盟商提出合理要求、不敢得罪加盟商，一些原則性的事情也說(shuō)不出口，新手更是不敢說(shuō)。顧客就是上帝是其他公司的口號(hào)，在我們企業(yè)是不講這一套的。如果這樣，我們的加盟商管理工作會(huì)適得其反，頂著不平等地位的壓力去做加盟商管理工作不利于公司與加盟商的共生發(fā)展。公司與加盟商之間的關(guān)系是平等互利的共榮共贏關(guān)系，相互之間不存在什么上帝，如果要有那也是互為上帝！

第二，加盟商僅是客戶

加盟商是我們企業(yè)的利益共同體，品牌所有權(quán)歸根結(jié)底都是我們企業(yè)自己的，它歸屬于市場(chǎng)，加盟商只有階段性的品牌使用權(quán)，其不管做多大、多強(qiáng)都只是我們企業(yè)共同體的一部分，這種思維不能放棄，如果放棄將煩惱不斷。不管做多大、多強(qiáng)的加盟商我們都不能盲從，盲從會(huì)使企業(yè)走進(jìn)死胡同，我們應(yīng)該滿足大部分加盟商的共性需求，對(duì)極個(gè)別加盟商的特殊需要，可以據(jù)情共贏的去滿足！

3個(gè)原則

第一，講合同

根據(jù)公司《特許經(jīng)營(yíng)加盟合同》管理加盟商是最根本也是對(duì)雙方最安全的。公司的加盟商管理考核有一項(xiàng)就是“合同履行率”，合同中的條款是公司與加盟商必須共同遵守履行的，也是我們企業(yè)評(píng)估加盟商貢獻(xiàn)度、誠(chéng)信度的依據(jù)之一。我們每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作者首先要吃透公司的《特許經(jīng)營(yíng)加盟合同》，只有這樣才能根據(jù)合同管理好、服務(wù)好我們的加盟商！

第二，講誠(chéng)信

人無(wú)信不立，誠(chéng)信是一種素養(yǎng)，也是一種能力，更是一種為人的信仰。誠(chéng)信是一個(gè)人乃至一個(gè)企業(yè)的立足之本，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有了誠(chéng)信，那市場(chǎng)就將無(wú)法拓展，企業(yè)將很快死亡。同時(shí)，我們也要勇于對(duì)那些不講誠(chéng)信的加盟商說(shuō)不，一個(gè)不講誠(chéng)信的加盟商不僅是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，更是我們事業(yè)的絆腳石。當(dāng)然，誠(chéng)信不是喊出來(lái)的，企業(yè)的誠(chéng)信是靠我們每一位員工日積月累不斷用行動(dòng)去兌現(xiàn)承諾樹(shù)立起來(lái)的，我們要言必行、行必果、果有效，一百次兌現(xiàn)承諾的豐碑禁不起你一次失信的摧殘。而要做到企業(yè)誠(chéng)信，就必須在我們企業(yè)內(nèi)部做好員工的授權(quán)管理、崗位責(zé)任管理、嚴(yán)刑峻法機(jī)制這些企業(yè)基礎(chǔ)性管理課題！

第三，講度量

對(duì)于加盟商的要求，我們不能過(guò)度的給予滿足，要知道人的欲望是永無(wú)止盡的。如果你今天給他降點(diǎn)價(jià)，明天他就學(xué)會(huì)了和你砍價(jià)；如果你今天給他一點(diǎn)貨品的鋪墊，明天他就有可能找各種理由來(lái)拖付或賴帳。今天你如果想要超越合同的范圍而給予加盟商一點(diǎn)點(diǎn)的支持，那也要有條件、有政策、有策略的給，同時(shí)還得要有一個(gè)度，不能過(guò)，過(guò)了就是錯(cuò)，所謂的過(guò)錯(cuò)也就是這個(gè)意思。很多教訓(xùn)告訴我們，那些刁難無(wú)理、不講誠(chéng)信、不守規(guī)則的加盟商往往是被企業(yè)的遷就及縱容給寵出來(lái)的、給教育出來(lái)的，這就像我們家長(zhǎng)教育孩子一樣，如果孩子走上犯罪的道路，那家長(zhǎng)一定是負(fù)有責(zé)任的。另外，對(duì)我們的加盟商要進(jìn)行定期及不定期的的測(cè)量，測(cè)量什么？測(cè)量他的貢獻(xiàn)度、增長(zhǎng)率、異常性、誠(chéng)信度及對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)情況等等！

4個(gè)手段

第一，培訓(xùn)教育

加盟商是需要企業(yè)不斷給予其教育的，從這一點(diǎn)來(lái)講，我們要視加盟商為學(xué)生，要抱著企業(yè)是老師的這個(gè)態(tài)度去教育他、培訓(xùn)他。教他什么？培訓(xùn)什么？教他品牌經(jīng)營(yíng)之道、培訓(xùn)店務(wù)管理之道、用人之道等等，只要是能促進(jìn)我們銷(xiāo)售提升及品牌發(fā)展的方方面面都是可以的，只是不同時(shí)期、不同階段的側(cè)重點(diǎn)各不相同而已。當(dāng)然，有的加盟商自身也有我們的可學(xué)之處，在教育培訓(xùn)的同時(shí)不要忘記向優(yōu)秀加盟商的學(xué)習(xí)，老師向?qū)W生學(xué)習(xí)并不奇怪！

第二，督查監(jiān)控

監(jiān)控加盟商對(duì)市場(chǎng)策略的落實(shí)情況，是各個(gè)片區(qū)經(jīng)理的重點(diǎn)工作之一，這一點(diǎn)不能放松，更不能懈怠。監(jiān)控什么？按公司的《終端考評(píng)表》要求去監(jiān)控，怎么監(jiān)控？這就是我過(guò)去所講的巡店、店務(wù)管理等內(nèi)容，在此不予敘講。其實(shí)，我們監(jiān)控加盟商的目的，并不是為了處罰，而是為了企業(yè)和加盟商能進(jìn)一步的共同提升，能夠持續(xù)的產(chǎn)生共贏，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我們企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。今天你和他稱兄道弟，推杯換盞，對(duì)不達(dá)標(biāo)的地方視而不見(jiàn)或者是見(jiàn)而不動(dòng)、動(dòng)而不達(dá)，這種行為其實(shí)是對(duì)你那個(gè)所謂的“兄弟”最大的傷害，我們要對(duì)那些不符合標(biāo)準(zhǔn)要求的加盟商嚴(yán)格以待，不能因?yàn)樗强蛻?、是“兄弟”而客氣，相反你?duì)你“兄弟”錯(cuò)誤行為的客氣事實(shí)上就是你對(duì)企業(yè)及加盟商的極不負(fù)責(zé)！

第三，求同存異

上面講對(duì)加盟商的管理要講究求同存異，“同”是什么？同就是我們品牌連鎖的標(biāo)準(zhǔn)，是公司品牌經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化、格式化與精細(xì)化，這體現(xiàn)在終端的形象、陳列、服務(wù)、色彩、價(jià)格、櫥窗等方面。“異”是差別，是公司實(shí)施一地一策、一客一策、一店一策的戰(zhàn)術(shù)性要求，我們不能用同一種營(yíng)銷(xiāo)手段去做所有的市場(chǎng)。這個(gè)“異”啊用在加盟商管理上還有另一層意思，也就是說(shuō)我們的加盟商是要被分類(lèi)的、他們是要被區(qū)別對(duì)待的、在公司內(nèi)部某些方面是應(yīng)該享受不同待遇的， VIP就是應(yīng)該享有VIP的待遇，普通的就只能享有普通的待遇，他不高興是吧！那也讓他變成VIP再說(shuō)！

第四，改善搶占

我們的加盟商并不是個(gè)個(gè)都是按合同辦事、按規(guī)則出牌的人，對(duì)于那些讓公司敬業(yè)且相對(duì)職業(yè)化的員工紛紛躲避的加盟商；那些無(wú)理由地打破游戲規(guī)則、不講誠(chéng)信與商業(yè)道德的加盟商；那些常常在合作中找茬、吹毛求疵、濫施淫威，把企業(yè)對(duì)他的尊重當(dāng)作是企業(yè)的讓步，將企業(yè)與客戶之間正常相互尊重的關(guān)系破壞得一干二凈，怎么都無(wú)法溝通的加盟商；那些對(duì)外傳播企業(yè)負(fù)面信息及總說(shuō)企業(yè)對(duì)他的支持不夠或公司不到位，對(duì)企業(yè)與之溝通的努力視而不見(jiàn)的加盟商；那些常常設(shè)置障礙、封鎖渠道消息，只關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)利益，絲毫不考慮企業(yè)的發(fā)展，拒不根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略采取必要的市場(chǎng)行動(dòng)的加盟商；還有哪些銷(xiāo)售上不去或是銷(xiāo)售不平穩(wěn)的加盟商等等。凡此種種，我們應(yīng)該加以改善，改善不了的應(yīng)該毫不猶豫的給予清理，如果你猶豫那就是對(duì)市場(chǎng)資源的一種最大浪費(fèi)，耗著的雙方都是痛苦的，不如來(lái)個(gè)痛快！

對(duì)那些不以我們品牌為主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的多品牌加盟商，我們要主動(dòng)出擊與其它同一屋檐下的品牌搶占加盟商資源，比如擴(kuò)大本品牌的庫(kù)存量、提高本品牌產(chǎn)品的上架率與貨柜空間等等。總之，要設(shè)法把加盟商的資金放到我們品牌上來(lái)，記住一句話，加盟商的錢(qián)在哪里，他的精力就在那里，搶占加盟商資源其實(shí)就是在搶占加盟商經(jīng)營(yíng)我們品牌的精力而不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題，我想只要一個(gè)人把他有限的精力集中到某一件事情上來(lái)，那這件事情就基本成功一半咯！