現(xiàn)在猛虎團(tuán)的戰(zhàn)士們都在遠(yuǎn)征，我也少了和大家面對(duì)面溝通交流的機(jī)會(huì)，只能采取博客形式和大家做一個(gè)基本面的交流，希望大家能更多的感悟一點(diǎn)市場(chǎng)拓展的要點(diǎn)。當(dāng)前，我們紫羅蘭品牌已明確定位為“高貴”作為我們?nèi)蘸笏袪I(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)方略，我們所有的營(yíng)銷(xiāo)行為也必須為此持續(xù)的做品牌加法。那么，在華南、東北、西北等我們紫羅蘭品牌基本空白地區(qū)如何從一進(jìn)入市場(chǎng)就構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌地位呢？如何從拓展開(kāi)始就為構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌打好基礎(chǔ)？我想，作為拓展主要還是要圍繞一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)去做方是根本：

所謂一個(gè)中心，就是我們要樹(shù)立紫羅蘭品牌在華南、東北、西北等空白城市必須做到第一品牌的戰(zhàn)略信念！也就是說(shuō)一定要有：“一旦我們品牌進(jìn)入某個(gè)城市就必須做到第一的信心”。

兩個(gè)基本點(diǎn)，一是要強(qiáng)化加盟商的甄選，二是要提高加盟店的層次。因?yàn)椋用松毯图用说晔侨魏纹放七B鎖加盟的一種稀缺資源，只要我們能在第一時(shí)間內(nèi)抓住，那起碼在短時(shí)間內(nèi)就構(gòu)建了我們品牌的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并為未來(lái)構(gòu)建紫羅蘭強(qiáng)勢(shì)品牌打下基礎(chǔ)。

強(qiáng)化加盟商的甄選，也就是說(shuō)我們要通過(guò)《如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)招商》等方式方法由找人加盟轉(zhuǎn)變到為根據(jù)市場(chǎng)實(shí)況選人加盟，這點(diǎn)我們可以從以下幾個(gè)方面著手：

第一是資金，任何一個(gè)加盟商投資我們品牌首先要有足夠的資金，沒(méi)有足夠的資金什么都無(wú)法談起，那要有多少資金才算合理呢？這個(gè)公司有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在此不細(xì)述。同時(shí)，這個(gè)資金必須是專(zhuān)項(xiàng)資金，只能用于我們品牌的銷(xiāo)售與發(fā)展，如果一個(gè)加盟商僅有資金，但沒(méi)有專(zhuān)項(xiàng)資金的投入那也是白搭，品牌之路也走不遠(yuǎn)。另外，這個(gè)資金還要正確有效的分布，多少拿來(lái)配貨？多少用來(lái)裝修？多少用來(lái)房租？多少用來(lái)廣告投放等？我們要看看加盟商的資金運(yùn)作能力，使其向盈利投資，確保其現(xiàn)金流能正常良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，把錢(qián)變成一個(gè)能進(jìn)一步有效生錢(qián)的盈利性工具，這個(gè)我們拓展人員要給與分析與指導(dǎo)，要做好投資顧問(wèn)的工作。

第二是野心，加盟商的野心決定了他的格局與胸懷，同時(shí)也決定了我們品牌在當(dāng)?shù)氐降啄茏叨噙h(yuǎn)。我們要和加盟商談?wù)勊磥?lái)的事業(yè)規(guī)劃，看看他的野心是否與我們品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展計(jì)劃相匹配。我們應(yīng)盡量選擇有意愿成為當(dāng)?shù)丶壹徯袠I(yè)老大的野心加盟商與我們合作，哪怕他現(xiàn)在還不夠大，但是只要他有這個(gè)夢(mèng)想、有這個(gè)野心、有這個(gè)基礎(chǔ)，我們就有能幫他實(shí)現(xiàn)老大夢(mèng)想，這樣我們的品牌也就有了未來(lái)，有了成為強(qiáng)勢(shì)品牌的基因。

第三是資歷，加盟商過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)很重要，是做我們品牌的基礎(chǔ)，我們要加以深入了解，因?yàn)檫@能讓我們品牌在當(dāng)?shù)乜焖倨鸩?。但是，一個(gè)加盟商僅有過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還要看看他知識(shí)更新的能力，如果他的知識(shí)更新能力不強(qiáng)，未來(lái)我們的品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展也會(huì)遇到瓶頸。所謂學(xué)習(xí)成就未來(lái)講的就是這個(gè)道理，加盟商的學(xué)習(xí)力是成就我們品牌成為強(qiáng)勢(shì)品牌的另一種基因。

第四是精力，加盟我們品牌有沒(méi)有精力上的投入，加盟后是做甩手掌柜？還是直接經(jīng)營(yíng)或是參與經(jīng)營(yíng)？還是還有其它投資計(jì)劃而一心兩用或是一心多用？這也就是我們要和加盟商談?wù)勎磥?lái)加盟店運(yùn)營(yíng)的人事規(guī)劃。如果一個(gè)加盟商僅做甩手掌柜，這叫“無(wú)為不治”這樣的加盟店缺乏管理，一般經(jīng)營(yíng)不好。但是，如果一個(gè)老板參與過(guò)多，甚至成為門(mén)店的第一賣(mài)手，這叫“無(wú)微不治”，這樣的加盟店一般也經(jīng)營(yíng)不好。所以，我們要給那些老板一個(gè)明確的定位，他就是我們品牌在當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖，作為一個(gè)領(lǐng)袖應(yīng)該做什么？不該做什么？我們要給予界定，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)更多的是用人與決策，更多的是精神領(lǐng)導(dǎo)與管人理事，只有讓他有更多的時(shí)間去思考，我們的品牌才能站得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。

第五是關(guān)系，我們都知道在中國(guó)做生意，關(guān)系是不能少的。記得有人曾說(shuō)過(guò)：“人脈等于錢(qián)脈”，這個(gè)人脈指的就是加盟商的人際關(guān)系。我們選擇一個(gè)加盟商，他最好要有商場(chǎng)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)關(guān)系及政府等關(guān)系，商場(chǎng)關(guān)系為我們品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展提供了空間，團(tuán)購(gòu)關(guān)系為我們品牌在當(dāng)?shù)氐目焖倭⒆愕於嘶A(chǔ)，政府關(guān)系一方面可帶來(lái)團(tuán)購(gòu)，另一方面也可以為我們門(mén)店及品牌帶來(lái)生意及發(fā)展上的便利。

第六是年齡，我通過(guò)10幾年對(duì)家紡行業(yè)加盟商的分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)做得好的加盟商，他的年齡層次一般分布在25歲-48歲之間，超過(guò)50歲的基本沒(méi)有太大的創(chuàng)業(yè)及追求事業(yè)的激情。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)，我要說(shuō)的是在48歲以下年齡層次的加盟商有想法、有夢(mèng)想、有激情，我們要多多給予關(guān)注。

提高加盟店的層次，也就是說(shuō)我們要由過(guò)去的本位主義開(kāi)店思想轉(zhuǎn)變?yōu)榱⒆愀?jìng)爭(zhēng)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌地位的開(kāi)店思維。一個(gè)加盟店是一個(gè)企業(yè)及品牌對(duì)外展示的第一窗口，顧客通過(guò)你門(mén)店的冰山一角可窺見(jiàn)你品牌的冰山全貌。好的門(mén)店能給我們品牌經(jīng)營(yíng)提供更大的施展空間，這點(diǎn)我們可以從以下幾個(gè)方面著手：

第一是天然地段，在家紡10幾年的發(fā)展史中，我們一直都習(xí)慣將加盟店開(kāi)在二類(lèi)地段，為什么？大家總認(rèn)為我們家紡渠道利潤(rùn)低，一類(lèi)地段費(fèi)用太高而不敢去碰。其實(shí)我們可以反過(guò)來(lái)算這樣一本賬：因?yàn)榈囟蔚牟煌?，而我們的成本真正低在哪里或又高在那里?/strong>

首先，因?yàn)榈囟尾煌?，但在裝修費(fèi)用上不會(huì)有什么變化；

其次，因?yàn)榈囟尾煌?，但在首配上也不?huì)有什么變化；

再次，因?yàn)榈囟尾煌谒姷氖褂眉百M(fèi)用上也不會(huì)有太大變化；

然后，因?yàn)榈囟尾煌谌藛T基本薪資上也不會(huì)有太大變化；

最后，因?yàn)榈囟尾煌?，物流成本也不?huì)有太大變化高很多。其實(shí)我想，更多的也就是門(mén)店的租金不同，然而不同地段的門(mén)店卻會(huì)有不同的地段效應(yīng)：

首先，二類(lèi)地段的門(mén)店你可能每天進(jìn)店10批人次，但一類(lèi)地段的門(mén)店每天進(jìn)店的批次一定數(shù)倍于二類(lèi)地段的門(mén)店，其進(jìn)店率與成交率會(huì)明顯增加；

再次，在一類(lèi)地段，也會(huì)增加門(mén)店團(tuán)購(gòu)概率與會(huì)員發(fā)展的數(shù)量及提升品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚唬櫩涂吹侥阍邳S金街，就認(rèn)為你是實(shí)力品牌），進(jìn)而促進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售；

其次，廣告效應(yīng)不可估量，連鎖加盟最強(qiáng)勢(shì)的廣告就是空間廣告，你在一類(lèi)地段，看到你的人就多，這個(gè)比你在二類(lèi)地段做廣告更有效，把在二類(lèi)地段拉人氣的廣告費(fèi)用，放在一類(lèi)地段的租金上我想還是比較劃算的。

最后，在一類(lèi)地段的門(mén)店，如果再加上好的門(mén)店形象，你就已經(jīng)為品牌產(chǎn)品高價(jià)奠定了顧客價(jià)值默認(rèn)基礎(chǔ)。反過(guò)來(lái)講，就是做到最差的地步，一類(lèi)地段門(mén)店的轉(zhuǎn)讓也要比二類(lèi)地段門(mén)店的轉(zhuǎn)讓有一定的優(yōu)勢(shì)。

我們可以思考這樣一個(gè)問(wèn)題，即：“一類(lèi)地段的門(mén)店租金確實(shí)是多了幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，但反過(guò)來(lái)為了拉升二類(lèi)地段門(mén)店的人氣來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售而為此付出的廣告費(fèi)要多少才能達(dá)到黃金街的效果呢”？話(huà)可以再說(shuō)回來(lái)，一類(lèi)地段的高租金，從本質(zhì)上來(lái)講其實(shí)也是顧客出的，并不是加盟商直接承擔(dān)的，這也是很多品牌服裝為什么在一類(lèi)地段開(kāi)店的根源。

第二是硬件形象，硬件形象一定要做到地方第一，為什么？這就好比馬路上的燈泡越亮，周?chē)娘w蟲(chóng)就越多一樣的道理，你越顯眼看你的人就越多，這是動(dòng)物的特性。如果同行已經(jīng)是1500元/平方裝修，我們也跟著1500元/平方，那形象優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？古話(huà)講：“人靠衣裝、佛靠金裝”，形象是一個(gè)品牌第一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)裝修好，我們后進(jìn)入，就有機(jī)會(huì)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們說(shuō)形象好的門(mén)店能為你帶來(lái)什么？

首先，好的門(mén)店形象會(huì)建立顧客品牌價(jià)值默認(rèn)優(yōu)勢(shì)，顧客看了你的高端形象就會(huì)認(rèn)為你是高端品牌；

其次，好的門(mén)店形象提高了產(chǎn)品附加值，為產(chǎn)品的高定價(jià)建立了條件，能讓你的單品利潤(rùn)增加15%以上，一句話(huà)就是產(chǎn)品在什么環(huán)境下賣(mài)什么價(jià)。

然后，好的門(mén)店形象定位等于你的顧客定位，拉高了我們的品牌檔次，這樣促銷(xiāo)活動(dòng)期間搶購(gòu)的大眾會(huì)更多，這又進(jìn)一步促進(jìn)了銷(xiāo)售。

最后，高形象的門(mén)店是給顧客高視覺(jué)的享受，也是對(duì)產(chǎn)品高品質(zhì)的認(rèn)證，再加上后期的熱情服務(wù)，產(chǎn)品的拉高買(mǎi)低，這又無(wú)形增加了顧客的購(gòu)物驚喜。

事實(shí)上，在我們品牌的空白城市，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已進(jìn)入，已有了先入為主的品牌優(yōu)勢(shì)，此時(shí)如果我們的門(mén)店形象比對(duì)手差或是差不多，那我們只能是其陪襯，這就已經(jīng)奠定了我們品牌不可翻身的可能，盡管我們也花了1500元每平米的裝修，那其實(shí)就和你沒(méi)有裝修是一樣的道理。今天我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多花了200元每平米的裝修費(fèi)，但200元其實(shí)就已經(jīng)建立了我們品牌的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為未來(lái)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌打下了基礎(chǔ)，其所帶來(lái)的效益是不可估量的。

第三是門(mén)店面積，在空白城市我們衡量門(mén)店面積的最低標(biāo)準(zhǔn)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店面積，在這個(gè)城市，如果我們的地段、裝修高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再加上門(mén)店面積大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我想在硬件我們就已經(jīng)占盡了優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)獲取了品牌的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有在硬件上占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)，我們才會(huì)進(jìn)一步發(fā)揮軟件上的優(yōu)勢(shì)，這樣才能真正彌補(bǔ)我們后進(jìn)入者的劣勢(shì)，進(jìn)一步的提升我們品牌差異化經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

加盟店的層次提升工作，我們一定要給我們的加盟商理清楚、講明白，讓他意識(shí)到投資回報(bào)中的成本與收益的真切概念。其實(shí)，優(yōu)質(zhì)加盟商加上大面積高形象的黃金街門(mén)店絕對(duì)是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌的稀缺資源，誰(shuí)先掌握，并能有效的運(yùn)用及放大，誰(shuí)就擁有了渠道優(yōu)勢(shì)。而這種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間之內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難超越或是模仿的，我們就可以在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)快速成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌。另外，在我們擁有大面積高形象黃金街門(mén)店的同時(shí)也提高了當(dāng)?shù)丶壹徯袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真要想超越我們，他應(yīng)該怎么辦？這個(gè)問(wèn)題留給大家思考。