現(xiàn)在猛虎團(tuán)的戰(zhàn)士們都在遠(yuǎn)征，我也少了和大家面對面溝通交流的機(jī)會，只能采取博客形式和大家做一個基本面的交流，希望大家能更多的感悟一點(diǎn)市場拓展的要點(diǎn)。當(dāng)前，我們紫羅蘭品牌已明確定位為“高貴”作為我們?nèi)蘸笏袪I銷策略的指導(dǎo)方略，我們所有的營銷行為也必須為此持續(xù)的做品牌加法。那么，在華南、東北、西北等我們紫羅蘭品牌基本空白地區(qū)如何從一進(jìn)入市場就構(gòu)建強(qiáng)勢品牌地位呢？如何從拓展開始就為構(gòu)建強(qiáng)勢品牌打好基礎(chǔ)？我想，作為拓展主要還是要圍繞一個中心、兩個基本點(diǎn)去做方是根本：

所謂一個中心，就是我們要樹立紫羅蘭品牌在華南、東北、西北等空白城市必須做到第一品牌的戰(zhàn)略信念！也就是說一定要有：“一旦我們品牌進(jìn)入某個城市就必須做到第一的信心”。

兩個基本點(diǎn)，一是要強(qiáng)化加盟商的甄選，二是要提高加盟店的層次。因為，加盟商和加盟店是任何品牌連鎖加盟的一種稀缺資源，只要我們能在第一時間內(nèi)抓住，那起碼在短時間內(nèi)就構(gòu)建了我們品牌的比較競爭優(yōu)勢，并為未來構(gòu)建紫羅蘭強(qiáng)勢品牌打下基礎(chǔ)。

強(qiáng)化加盟商的甄選，也就是說我們要通過《如何進(jìn)行專業(yè)招商》等方式方法由找人加盟轉(zhuǎn)變到為根據(jù)市場實(shí)況選人加盟，這點(diǎn)我們可以從以下幾個方面著手：

第一是資金，任何一個加盟商投資我們品牌首先要有足夠的資金，沒有足夠的資金什么都無法談起，那要有多少資金才算合理呢？這個公司有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在此不細(xì)述。同時，這個資金必須是專項資金，只能用于我們品牌的銷售與發(fā)展，如果一個加盟商僅有資金，但沒有專項資金的投入那也是白搭，品牌之路也走不遠(yuǎn)。另外，這個資金還要正確有效的分布，多少拿來配貨？多少用來裝修？多少用來房租？多少用來廣告投放等？我們要看看加盟商的資金運(yùn)作能力，使其向盈利投資，確保其現(xiàn)金流能正常良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，把錢變成一個能進(jìn)一步有效生錢的盈利性工具，這個我們拓展人員要給與分析與指導(dǎo)，要做好投資顧問的工作。

第二是野心，加盟商的野心決定了他的格局與胸懷，同時也決定了我們品牌在當(dāng)?shù)氐降啄茏叨噙h(yuǎn)。我們要和加盟商談?wù)勊磥淼氖聵I(yè)規(guī)劃，看看他的野心是否與我們品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展計劃相匹配。我們應(yīng)盡量選擇有意愿成為當(dāng)?shù)丶壹徯袠I(yè)老大的野心加盟商與我們合作，哪怕他現(xiàn)在還不夠大，但是只要他有這個夢想、有這個野心、有這個基礎(chǔ)，我們就有能幫他實(shí)現(xiàn)老大夢想，這樣我們的品牌也就有了未來，有了成為強(qiáng)勢品牌的基因。

第三是資歷，加盟商過去的經(jīng)驗很重要，是做我們品牌的基礎(chǔ)，我們要加以深入了解，因為這能讓我們品牌在當(dāng)?shù)乜焖倨鸩?。但是，一個加盟商僅有過去的經(jīng)驗還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還要看看他知識更新的能力，如果他的知識更新能力不強(qiáng)，未來我們的品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展也會遇到瓶頸。所謂學(xué)習(xí)成就未來講的就是這個道理，加盟商的學(xué)習(xí)力是成就我們品牌成為強(qiáng)勢品牌的另一種基因。

第四是精力，加盟我們品牌有沒有精力上的投入，加盟后是做甩手掌柜？還是直接經(jīng)營或是參與經(jīng)營？還是還有其它投資計劃而一心兩用或是一心多用？這也就是我們要和加盟商談?wù)勎磥砑用说赀\(yùn)營的人事規(guī)劃。如果一個加盟商僅做甩手掌柜，這叫“無為不治”這樣的加盟店缺乏管理，一般經(jīng)營不好。但是，如果一個老板參與過多，甚至成為門店的第一賣手，這叫“無微不治”，這樣的加盟店一般也經(jīng)營不好。所以，我們要給那些老板一個明確的定位，他就是我們品牌在當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖，作為一個領(lǐng)袖應(yīng)該做什么？不該做什么？我們要給予界定，一個領(lǐng)導(dǎo)更多的是用人與決策，更多的是精神領(lǐng)導(dǎo)與管人理事，只有讓他有更多的時間去思考，我們的品牌才能站得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。

第五是關(guān)系，我們都知道在中國做生意，關(guān)系是不能少的。記得有人曾說過：“人脈等于錢脈”，這個人脈指的就是加盟商的人際關(guān)系。我們選擇一個加盟商，他最好要有商場關(guān)系、團(tuán)購關(guān)系及政府等關(guān)系，商場關(guān)系為我們品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展提供了空間，團(tuán)購關(guān)系為我們品牌在當(dāng)?shù)氐目焖倭⒆愕於嘶A(chǔ)，政府關(guān)系一方面可帶來團(tuán)購，另一方面也可以為我們門店及品牌帶來生意及發(fā)展上的便利。

第六是年齡，我通過10幾年對家紡行業(yè)加盟商的分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)做得好的加盟商，他的年齡層次一般分布在25歲-48歲之間，超過50歲的基本沒有太大的創(chuàng)業(yè)及追求事業(yè)的激情。當(dāng)然，這也不是絕對，我要說的是在48歲以下年齡層次的加盟商有想法、有夢想、有激情，我們要多多給予關(guān)注。

提高加盟店的層次，也就是說我們要由過去的本位主義開店思想轉(zhuǎn)變?yōu)榱⒆愀偁帢?gòu)建強(qiáng)勢品牌地位的開店思維。一個加盟店是一個企業(yè)及品牌對外展示的第一窗口，顧客通過你門店的冰山一角可窺見你品牌的冰山全貌。好的門店能給我們品牌經(jīng)營提供更大的施展空間，這點(diǎn)我們可以從以下幾個方面著手：

第一是天然地段，在家紡10幾年的發(fā)展史中，我們一直都習(xí)慣將加盟店開在二類地段，為什么？大家總認(rèn)為我們家紡渠道利潤低，一類地段費(fèi)用太高而不敢去碰。其實(shí)我們可以反過來算這樣一本賬：因為地段的不同，而我們的成本真正低在哪里或又高在那里？

首先，因為地段不同，但在裝修費(fèi)用上不會有什么變化；

其次，因為地段不同，但在首配上也不會有什么變化；

再次，因為地段不同，但在水電的使用及費(fèi)用上也不會有太大變化；

然后，因為地段不同，但在人員基本薪資上也不會有太大變化；

最后，因為地段不同，物流成本也不會有太大變化高很多。其實(shí)我想，更多的也就是門店的租金不同，然而不同地段的門店卻會有不同的地段效應(yīng)：

首先，二類地段的門店你可能每天進(jìn)店10批人次，但一類地段的門店每天進(jìn)店的批次一定數(shù)倍于二類地段的門店，其進(jìn)店率與成交率會明顯增加；

再次，在一類地段，也會增加門店團(tuán)購概率與會員發(fā)展的數(shù)量及提升品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚唬櫩涂吹侥阍邳S金街，就認(rèn)為你是實(shí)力品牌），進(jìn)而促進(jìn)門店銷售；

其次，廣告效應(yīng)不可估量，連鎖加盟最強(qiáng)勢的廣告就是空間廣告，你在一類地段，看到你的人就多，這個比你在二類地段做廣告更有效，把在二類地段拉人氣的廣告費(fèi)用，放在一類地段的租金上我想還是比較劃算的。

最后，在一類地段的門店，如果再加上好的門店形象，你就已經(jīng)為品牌產(chǎn)品高價奠定了顧客價值默認(rèn)基礎(chǔ)。反過來講，就是做到最差的地步，一類地段門店的轉(zhuǎn)讓也要比二類地段門店的轉(zhuǎn)讓有一定的優(yōu)勢。

我們可以思考這樣一個問題，即：“一類地段的門店租金確實(shí)是多了幾萬甚至幾十萬，但反過來為了拉升二類地段門店的人氣來促進(jìn)銷售而為此付出的廣告費(fèi)要多少才能達(dá)到黃金街的效果呢”？話可以再說回來，一類地段的高租金，從本質(zhì)上來講其實(shí)也是顧客出的，并不是加盟商直接承擔(dān)的，這也是很多品牌服裝為什么在一類地段開店的根源。

第二是硬件形象，硬件形象一定要做到地方第一，為什么？這就好比馬路上的燈泡越亮，周圍的飛蟲就越多一樣的道理，你越顯眼看你的人就越多，這是動物的特性。如果同行已經(jīng)是1500元/平方裝修，我們也跟著1500元/平方，那形象優(yōu)勢如何體現(xiàn)？古話講：“人靠衣裝、佛靠金裝”，形象是一個品牌第一個差異化的競爭力，競爭品牌已經(jīng)裝修好，我們后進(jìn)入，就有機(jī)會發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，我們說形象好的門店能為你帶來什么？

首先，好的門店形象會建立顧客品牌價值默認(rèn)優(yōu)勢，顧客看了你的高端形象就會認(rèn)為你是高端品牌；

其次，好的門店形象提高了產(chǎn)品附加值，為產(chǎn)品的高定價建立了條件，能讓你的單品利潤增加15%以上，一句話就是產(chǎn)品在什么環(huán)境下賣什么價。

然后，好的門店形象定位等于你的顧客定位，拉高了我們的品牌檔次，這樣促銷活動期間搶購的大眾會更多，這又進(jìn)一步促進(jìn)了銷售。

最后，高形象的門店是給顧客高視覺的享受，也是對產(chǎn)品高品質(zhì)的認(rèn)證，再加上后期的熱情服務(wù)，產(chǎn)品的拉高買低，這又無形增加了顧客的購物驚喜。

事實(shí)上，在我們品牌的空白城市，我們的競爭對手早已進(jìn)入，已有了先入為主的品牌優(yōu)勢，此時如果我們的門店形象比對手差或是差不多，那我們只能是其陪襯，這就已經(jīng)奠定了我們品牌不可翻身的可能，盡管我們也花了1500元每平米的裝修，那其實(shí)就和你沒有裝修是一樣的道理。今天我們比競爭對手多花了200元每平米的裝修費(fèi)，但200元其實(shí)就已經(jīng)建立了我們品牌的比較競爭優(yōu)勢，為未來構(gòu)建強(qiáng)勢品牌打下了基礎(chǔ)，其所帶來的效益是不可估量的。

第三是門店面積，在空白城市我們衡量門店面積的最低標(biāo)準(zhǔn)就是競爭對手的門店面積，在這個城市，如果我們的地段、裝修高于競爭對手，再加上門店面積大于競爭對手，我想在硬件我們就已經(jīng)占盡了優(yōu)勢，已經(jīng)獲取了品牌的比較競爭優(yōu)勢。只有在硬件上占領(lǐng)優(yōu)勢，我們才會進(jìn)一步發(fā)揮軟件上的優(yōu)勢，這樣才能真正彌補(bǔ)我們后進(jìn)入者的劣勢，進(jìn)一步的提升我們品牌差異化經(jīng)營的競爭優(yōu)勢。

加盟店的層次提升工作，我們一定要給我們的加盟商理清楚、講明白，讓他意識到投資回報中的成本與收益的真切概念。其實(shí)，優(yōu)質(zhì)加盟商加上大面積高形象的黃金街門店絕對是一個企業(yè)經(jīng)營品牌的稀缺資源，誰先掌握，并能有效的運(yùn)用及放大，誰就擁有了渠道優(yōu)勢。而這種比較競爭優(yōu)勢在一段時間之內(nèi)競爭對手是很難超越或是模仿的，我們就可以在短時間內(nèi)通過比較競爭優(yōu)勢的平臺快速成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌。另外，在我們擁有大面積高形象黃金街門店的同時也提高了當(dāng)?shù)丶壹徯袠I(yè)競爭的門檻，競爭對手真要想超越我們，他應(yīng)該怎么辦？這個問題留給大家思考。