客戶(hù)：四季花城狼性銷(xiāo)售技巧 地點(diǎn)：山東省 - 青島 時(shí)間：2014/9/24 0:00:00 《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱 全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具） -----------房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師閔新聞主講 閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效 閔老師電話(huà)及微信：13816017343/13816885568 QQ：793582682 閔老師助理小云微信：18930409469 QQ：651414792 一、【課程背景】 1、 因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶(hù)和銷(xiāo)售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷(xiāo)售滯后，去化率低，銷(xiāo)售不理想。 2、 因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說(shuō)話(huà)，都是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來(lái)投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，造成銷(xiāo)售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。 3、 因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷(xiāo)售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類(lèi)型的客戶(hù)該如何溝通及建立信任感，造成客戶(hù)流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了。 4、 因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶(hù)沒(méi)有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P(pán)講解，讓客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶(hù)。 5、 因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤(pán)中促銷(xiāo)客戶(hù)付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶(hù)最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)項(xiàng)目的成交客戶(hù)。 6、 因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶(hù)進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶(hù)付定金，讓客戶(hù)白白流失。 7、 因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻?hù)對(duì)樓盤(pán)的一些異議和困惑，造成客戶(hù)帶著疑問(wèn)回去，最后客戶(hù)異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)。 二、【課程收益】 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷(xiāo)售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作； 2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶(hù)的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感； 3、掌握如何接待客戶(hù)，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶(hù)看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶(hù)付定金； 4、掌握如何跟蹤客戶(hù)及有意向客戶(hù)和已付定金客戶(hù)，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略； 5、掌握如何與客戶(hù)簽訂合同，并讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，做到有效建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)的管理； 6、掌握當(dāng)遇到客戶(hù)投訴時(shí)候，如何與客戶(hù)溝通與談判，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。 三、【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％ 四、【培訓(xùn)要求】 1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練） 2、音響、話(huà)筒、投影儀 3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練 五、【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān) 六、【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí) 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù) 《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)精益化銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱 第一單元、與客戶(hù)建立信任感話(huà)術(shù)訓(xùn)練 1、贊美 －－【學(xué)員訓(xùn)練】： (1)、如何贊美單身客戶(hù)話(huà)術(shù)訓(xùn)練 (2)、如何贊美三口之家客戶(hù)話(huà)術(shù)訓(xùn)練 (3)、如何贊美三代同堂客戶(hù)話(huà)術(shù)訓(xùn)練 (4)、如何贊美男性話(huà)術(shù)訓(xùn)練 (5)、如何贊美女性話(huà)術(shù)訓(xùn)練 2、聆聽(tīng) 3、提問(wèn) 4、like －－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練。如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶(hù)建立信任感。通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 第二單元、了解客戶(hù)需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練 1、如何全面掌握客戶(hù)的信息話(huà)術(shù)訓(xùn)練 2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練 3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房房屋預(yù)算真實(shí)話(huà)術(shù)訓(xùn)練？ 4、如何了解客戶(hù)的決策話(huà)術(shù)訓(xùn)練？ 5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知話(huà)術(shù)訓(xùn)練？ 6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫話(huà)術(shù)訓(xùn)練？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第三單元：如果了解客戶(hù)心理話(huà)術(shù)訓(xùn)練 1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)話(huà)術(shù)訓(xùn)練 －－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話(huà)術(shù)訓(xùn)練 （1）、群體心理消極面：從眾心理 －－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！ （2）、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。 第四單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)上門(mén)拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （1）、我有房子不需要！ （2）、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)！ （3）、房?jī)r(jià)太貴，買(mǎi)不起！ （4）、我朋友是開(kāi)發(fā)商，我找他們買(mǎi)？ 2、電話(huà)行銷(xiāo) （1）、電話(huà)接聽(tīng) －－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)接聽(tīng)注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練 （2）、電話(huà)跟蹤 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 (3)、電話(huà)邀約 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五單元：上門(mén)接待階段話(huà)術(shù)訓(xùn)練 1、接待 －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2、參觀展示、沙盤(pán)介紹 （1）、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （2）、如何圈定意向房型動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （3）、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （4）、如何渲染房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （5）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （6）、如何回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （7）、如何面對(duì)群體客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 3、帶客戶(hù)看房 （1）如何向客戶(hù)介紹樣板房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （2）、如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （3）、如何向客戶(hù)介紹期房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （4）、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （5）、如何讓客戶(hù)回銷(xiāo)售中心動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （6）、如何有效回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ 4、SP配合促銷(xiāo)話(huà)術(shù)8、銷(xiāo)控（Sp)配合 （1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （2）、房屋介紹階段的電話(huà)、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （3）、帶客戶(hù)看房階段客戶(hù)、認(rèn)購(gòu)階段，客戶(hù)下定階段的動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶(hù)SP 第六單元：客戶(hù)常見(jiàn)異議問(wèn)題話(huà)術(shù)訓(xùn)練 1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了 2、我要考慮考慮 3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看 5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 7、樓層層高不叫低 8、綠化率不高，密度大 －－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)） 1、當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)置業(yè)顧問(wèn)如何守價(jià)，議價(jià)、放價(jià)等價(jià)格異議處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練： 如：1、你們房子太貴了！ 2、能不能便宜點(diǎn)？ －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 一、快速逼定談判階段 1、客戶(hù)下定原因分析 2、逼定三大條件： （1）、決定權(quán) （2）、喜歡房型 （3）、足夠預(yù)算 3、逼定三大環(huán)境 （1）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛 （2）、要有時(shí)機(jī) （3）、角色定位 4、逼定四大方式 （1）、價(jià)格 （2）、付款方式 （3）、時(shí)間 （4）、戶(hù)型 5、逼定大忌 6、逼定時(shí)機(jī) （1）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言信號(hào) （2）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為信號(hào) 7、逼定技巧 案例分析： 情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù)…… 情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)…… 情形三：多次到訪，屢不成交…… 8、逼定成交方法 （1）、直接請(qǐng)求法 （2）、選擇成交法 （3）、優(yōu)惠成交法 （4）、富蘭克林成交法 （5）、人質(zhì)成交成交策略法 （6）、單刀直入法 （7）、情景描述法 （8）、項(xiàng)目比較法 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！