在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房型再加以逼定呢？

1．鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心

1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶(hù)緊張）；

2）直接要求下決心；

3）引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段；

4）下決心付定金；

2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）

1）地理位置好；

2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；

3）視野開(kāi)闊，景觀(guān)好；

4）建筑物外觀(guān)風(fēng)格獨(dú)特；

5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；

6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；

    以上可以采取聊天的方式，觀(guān)察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

3．直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1）客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

2）客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；

3）客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)；

4）客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。

4．詢(xún)問(wèn)方式

    在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：

1）看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子”等。

5．熱銷(xiāo)房屋

    對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。

6．化繁為簡(jiǎn)

    在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后的成交。

7．成交落實(shí)技巧

    談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話(huà)我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿(mǎn)意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的。”