逼單是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

但在對(duì)客戶逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：

(1)興趣 ：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲；

(2)財(cái)力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

(3)決定權(quán) ：客戶擁有對(duì)產(chǎn) 品買(mǎi)與不買(mǎi)的最終決定權(quán)。

一、確定 環(huán)節(jié)

首先要確定客戶的基本信息

1.誰(shuí)買(mǎi)房 （合同上寫(xiě)誰(shuí)的名字） ；

2.確定面積需求，以及樓層房源落點(diǎn)定位（房源充足的情況下可以直接封殺客戶第一需求房源），配合喊控 ；

3.當(dāng)事人名下有無(wú)房貸有無(wú)房子 （房貸要問(wèn)是公積金還是商貸），告之客戶需到房管局開(kāi)具有無(wú)房屋證明；

4.確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是按揭，首付能付多少 ；

5. 算首付，月供，觀察對(duì)方是否可以接受（優(yōu)惠按照正常銷(xiāo)控表上優(yōu)惠下放） ，幫助客戶解決付款問(wèn)題、貸款問(wèn)題，如客戶提出需要延期付款、延期簽約，一定不能立即答應(yīng)客戶需求，跟客戶提出相應(yīng)的條件 。

例如：“王先生，我們?nèi)f科規(guī)定簽約必須在您定房后7日內(nèi)，如果您無(wú)法在7日內(nèi)簽約，那您就無(wú)法享受按時(shí)簽約優(yōu)惠?！?/span>

二、詢問(wèn)了解環(huán)節(jié)

這時(shí)客戶保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢問(wèn)客戶情況是否滿足逼定條件。

（1）詢問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意（區(qū)域，品牌，戶型，裝修），如對(duì)地段、環(huán)境、物業(yè),戶型、樓層有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議；

（2）詢問(wèn)對(duì)方對(duì)于折后的價(jià)格包括月供是否能夠接受（從對(duì)方表情語(yǔ)言大致可以判斷對(duì)方是否能夠承受房?jī)r(jià)）；

（3）詢問(wèn)是給誰(shuí)買(mǎi)房，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定（如果不是給本人買(mǎi)，約期家人過(guò)來(lái)看房再談其他細(xì)節(jié)） 。

三、逼定環(huán)節(jié)

（一）常見(jiàn)異議處理分析

1.價(jià)格太高，能不能再有優(yōu)惠了？

    強(qiáng)調(diào)目前的優(yōu)惠已經(jīng)是最大優(yōu)惠，我們只能盡量幫他去爭(zhēng)取，不過(guò)可能希望并不太大（關(guān)鍵要讓客戶了解到爭(zhēng)取的優(yōu)惠來(lái)之不易，要讓客戶領(lǐng)我們的“情”，要知道我們?cè)跒樗Γ?，然后可以以詢?wèn)的方式去柜臺(tái)請(qǐng)主管下去釋放優(yōu)惠，或者以交換條件的方式詢問(wèn)是否可以按時(shí)簽約，房款是否能夠及時(shí)到位。

例如： x先生，我給您的價(jià)格已經(jīng)是公司的最大優(yōu)惠了。您知道的，我們也想能多賣(mài)出一套房子，也希望您能買(mǎi)到自己喜歡的房子，如果有優(yōu)惠的話，我不放給你這個(gè)錢(qián)省下來(lái)也不是我小張自己拿，我沒(méi)必要去公司留著優(yōu)惠不給您。這樣吧，我?guī)湍?wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)盡量爭(zhēng)取一下，可是您也別抱太大希望，畢竟現(xiàn)在給您的已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。

2.夫妻倆人再回去商量一下

    現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，優(yōu)惠的房子也很多，可能客戶又是第一次出來(lái)看房所以一時(shí)沒(méi)有辦法做出決定需要回家商量考慮，這時(shí)我們需要給客戶灌輸稍縱即逝，過(guò)了這村就沒(méi)這店的觀念

例如： x先生，我理解你的心情，一百多萬(wàn)的事情不能草率做決定，那您對(duì)我們的房子位置以及戶型裝修還有價(jià)格還有什么問(wèn)題嗎？

客戶：沒(méi)問(wèn)題，蠻好的

置業(yè)顧問(wèn)：那就對(duì)了啊，您戶型環(huán)境價(jià)格都覺(jué)得挺滿意的，而且您夫妻雙方都在這里完全可以做決定啦，現(xiàn)在市場(chǎng)上的房子的確很多，但是真正的好位置好物業(yè)好戶型的房子并不多啊，而且您也不是隨便哪里的房子都會(huì)買(mǎi)的。

    我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號(hào)的，如果等您回家商量好了，拿著錢(qián)過(guò)來(lái)訂房的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)您看中的那套房源已經(jīng)被人買(mǎi)走了，（或：等您與家人商量好拿著錢(qián)過(guò)來(lái)訂房的時(shí)候，我們的優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束了，那您多不劃算啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠都有電腦公示錄入，如果過(guò)了時(shí)間節(jié)點(diǎn)的話電腦系統(tǒng)是無(wú)法錄入優(yōu)惠的。）到那時(shí)候真的是錢(qián)來(lái)了，可是看中的房子卻沒(méi)了….

3.資金一時(shí)沒(méi)法到位

    強(qiáng)調(diào)給予的優(yōu)惠跟按時(shí)簽約時(shí)間是掛鉤的，問(wèn)其簽約的時(shí)候能不能付到50%，或者大概需要多久時(shí)間可以到位，然后去柜臺(tái)請(qǐng)示一下

例如： 因?yàn)楝F(xiàn)在都是電腦系統(tǒng)錄入操作，不是人為隨便的拖延兩天就可以操作的。您必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽約付款，電腦才能準(zhǔn)確的打出正常的優(yōu)惠出來(lái)，否則不是我不想給您優(yōu)惠，而是根本沒(méi)法操作改變了。（前話說(shuō)的要堅(jiān)定但是要表現(xiàn)的很為難很著急，如果客戶實(shí)在因?yàn)榭陀^原因沒(méi)法按時(shí)簽約，那我們可以表示去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)看看您這樣的特殊情況有沒(méi)有辦法解決） 。

4.定金不夠，沒(méi)帶

    強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)看房客戶較多，我們是以繳納定金為準(zhǔn)保留房號(hào)，如果等您錢(qián)拿來(lái)了，可是自己最喜歡的房源沒(méi)有了，退而求次讓您再選擇其他房源，您心里肯定也多少覺(jué)得不舒服沒(méi)有之前的好，因?yàn)榈谝谎巯嘀械目隙ㄊ亲约鹤钭钕矚g的。

    那到時(shí)真的就是錢(qián)有了，房卻沒(méi)了。（半開(kāi)玩笑）建議他是否可以讓家人朋友給他送錢(qián)過(guò)來(lái)，或者是我們可以開(kāi)車(chē)送他去取錢(qián)。

例如：

    我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號(hào)的，您看看現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)看房的人這么多，說(shuō)不定有其他客戶眼光跟您一樣看中的這套房子，如果等您回家拿錢(qián)過(guò)來(lái)訂房的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)您看中的那套房源剛剛已經(jīng)被人交了定金買(mǎi)走了那多郁悶，要不您看打個(gè)電話讓您家人朋友給您把錢(qián)送來(lái)，或者我們這邊可以開(kāi)車(chē)送您去取錢(qián)??？

5.猶豫不定，需要參考朋友建議

    有些客戶比較矯情，或者是不太信任業(yè)務(wù)員的話，想多聽(tīng)聽(tīng)朋友的建議參考，那么我們要給他合理的分析。

例如： x先生，房子買(mǎi)的最后還是您自己住的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建議固然重要，但是最后掏錢(qián)的人與住在里面的人，始終還是您自己，更何況您朋友在房產(chǎn)方面還不一定有我更專業(yè)呢，我推薦您的，不僅僅是隨意的一套房子，而是一個(gè)最適合您終身?xiàng)拥募摇?/span>

    再說(shuō)以我們?nèi)f科這么良好的品牌，這么經(jīng)典的戶型，還有這么優(yōu)秀的配套與環(huán)境，相信你朋友也會(huì)很喜歡很羨慕您能住在我們?nèi)f科的社區(qū)里的。您把身份證給我?guī)湍?fù)印一份。

6.比較競(jìng)品

    抓住客戶最在乎的需求點(diǎn)（品牌，周邊配套，升值潛力，社區(qū)環(huán)境，居住氛圍，物業(yè)，價(jià)格，戶型，裝修），突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，向客戶灌輸品牌觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在鎮(zhèn)江市場(chǎng)的標(biāo)桿地位 。

例如： x先生，相信您如果現(xiàn)在買(mǎi)的是其他一般小區(qū)，可是在您住了若干年之后，你肯定還是會(huì)選擇我們?nèi)f科。因?yàn)橹挥形覀內(nèi)f科的房子，萬(wàn)科的物業(yè)，萬(wàn)科的配套，萬(wàn)科的環(huán)境，才是你在鎮(zhèn)江終身置業(yè)的首選社區(qū) (語(yǔ)氣堅(jiān)定，充滿信心）。

（二）現(xiàn)場(chǎng)SP配合 SP

SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）。

(1)自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）

(2)自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）

(3)自己SP（有客戶在談?wù)麑淤?gòu)買(mǎi)，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）

(4)自己和同事SP（我的客戶來(lái)電話了，一小時(shí)后要來(lái)下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）

(5)自己和同事SP

A：你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說(shuō)今天一定會(huì)來(lái)交錢(qián)！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過(guò)您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

(6)自己和同事SP

A：王總打電話來(lái)說(shuō)108M2的全部保留一下，有團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)定。

B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣(mài)，您別猶豫了，不然我也沒(méi)法幫你保留了。

(7)自己和經(jīng)理SP

A：客戶問(wèn)能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約。

B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)）。

(8)自己和客戶和經(jīng)理SP（同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）。

四、替客戶做決定

    當(dāng)與客戶處在以上各種異議處理過(guò)程中，或許客戶提出的各項(xiàng)異議我們都已做出解釋并予以解決，可是通常很多客戶自己心里還是會(huì)很糾結(jié)，不知道該怎么決定。

    這種客戶通常心理上已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品，只是身邊缺少一個(gè)鼓勵(lì)他們的人來(lái)支持他們決定，那么這時(shí)我們不妨可以替客戶去做決定采取默認(rèn)的方法去認(rèn)購(gòu)房源 。

例如：

1.以喊控的方式認(rèn)購(gòu)房源，給客戶心理上感覺(jué)已經(jīng)塵埃落定板上釘釘。

2.直接拿認(rèn)購(gòu)單來(lái)替客戶填寫(xiě)內(nèi)容，直接詢問(wèn)合同上寫(xiě)誰(shuí)的名字，并索要身份證件復(fù)印。單子填好以后直接帶客戶進(jìn)入財(cái)務(wù)室交錢(qián)，如果財(cái)務(wù)不在也讓他坐在里面等，并陪在身邊聊聊，多說(shuō)些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣一方面可以讓客戶從心理上勸服自己，一方面可以分散客戶注意力，避免客戶改變想法發(fā)生變故。