逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

但在對客戶逼定時，要確認客戶滿足以下三要素：

(1)興趣 ：客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲；

(2)財力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟實力；

(3)決定權(quán) ：客戶擁有對產(chǎn) 品買與不買的最終決定權(quán)。

一、確定 環(huán)節(jié)

首先要確定客戶的基本信息

1.誰買房 （合同上寫誰的名字） ；

2.確定面積需求，以及樓層房源落點定位（房源充足的情況下可以直接封殺客戶第一需求房源），配合喊控 ；

3.當(dāng)事人名下有無房貸有無房子 （房貸要問是公積金還是商貸），告之客戶需到房管局開具有無房屋證明；

4.確認客戶付款方式、一次性還是按揭，首付能付多少 ；

5. 算首付，月供，觀察對方是否可以接受（優(yōu)惠按照正常銷控表上優(yōu)惠下放） ，幫助客戶解決付款問題、貸款問題，如客戶提出需要延期付款、延期簽約，一定不能立即答應(yīng)客戶需求，跟客戶提出相應(yīng)的條件 。

例如：“王先生，我們?nèi)f科規(guī)定簽約必須在您定房后7日內(nèi)，如果您無法在7日內(nèi)簽約，那您就無法享受按時簽約優(yōu)惠?！?/span>

二、詢問了解環(huán)節(jié)

這時客戶保持沉默，也沒表態(tài)買與不買，這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。

（1）詢問對方對產(chǎn)品是否滿意（區(qū)域，品牌，戶型，裝修），如對地段、環(huán)境、物業(yè),戶型、樓層有異議，需重點說服，重點突破，解決客戶異議；

（2）詢問對方對于折后的價格包括月供是否能夠接受（從對方表情語言大致可以判斷對方是否能夠承受房價）；

（3）詢問是給誰買房，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定（如果不是給本人買，約期家人過來看房再談其他細節(jié)） 。

三、逼定環(huán)節(jié)

（一）常見異議處理分析

1.價格太高，能不能再有優(yōu)惠了？

    強調(diào)目前的優(yōu)惠已經(jīng)是最大優(yōu)惠，我們只能盡量幫他去爭取，不過可能希望并不太大（關(guān)鍵要讓客戶了解到爭取的優(yōu)惠來之不易，要讓客戶領(lǐng)我們的“情”，要知道我們在為他努力），然后可以以詢問的方式去柜臺請主管下去釋放優(yōu)惠，或者以交換條件的方式詢問是否可以按時簽約，房款是否能夠及時到位。

例如： x先生，我給您的價格已經(jīng)是公司的最大優(yōu)惠了。您知道的，我們也想能多賣出一套房子，也希望您能買到自己喜歡的房子，如果有優(yōu)惠的話，我不放給你這個錢省下來也不是我小張自己拿，我沒必要去公司留著優(yōu)惠不給您。這樣吧，我?guī)湍枂栴I(lǐng)導(dǎo)盡量爭取一下，可是您也別抱太大希望，畢竟現(xiàn)在給您的已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。

2.夫妻倆人再回去商量一下

    現(xiàn)在市場不景氣，優(yōu)惠的房子也很多，可能客戶又是第一次出來看房所以一時沒有辦法做出決定需要回家商量考慮，這時我們需要給客戶灌輸稍縱即逝，過了這村就沒這店的觀念

例如： x先生，我理解你的心情，一百多萬的事情不能草率做決定，那您對我們的房子位置以及戶型裝修還有價格還有什么問題嗎？

客戶：沒問題，蠻好的

置業(yè)顧問：那就對了啊，您戶型環(huán)境價格都覺得挺滿意的，而且您夫妻雙方都在這里完全可以做決定啦，現(xiàn)在市場上的房子的確很多，但是真正的好位置好物業(yè)好戶型的房子并不多啊，而且您也不是隨便哪里的房子都會買的。

    我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號的，如果等您回家商量好了，拿著錢過來訂房的時候卻發(fā)現(xiàn)您看中的那套房源已經(jīng)被人買走了，（或：等您與家人商量好拿著錢過來訂房的時候，我們的優(yōu)惠活動結(jié)束了，那您多不劃算啊，因為我們的優(yōu)惠都有電腦公示錄入，如果過了時間節(jié)點的話電腦系統(tǒng)是無法錄入優(yōu)惠的。）到那時候真的是錢來了，可是看中的房子卻沒了….

3.資金一時沒法到位

    強調(diào)給予的優(yōu)惠跟按時簽約時間是掛鉤的，問其簽約的時候能不能付到50%，或者大概需要多久時間可以到位，然后去柜臺請示一下

例如： 因為現(xiàn)在都是電腦系統(tǒng)錄入操作，不是人為隨便的拖延兩天就可以操作的。您必須在規(guī)定的時間內(nèi)簽約付款，電腦才能準確的打出正常的優(yōu)惠出來，否則不是我不想給您優(yōu)惠，而是根本沒法操作改變了。（前話說的要堅定但是要表現(xiàn)的很為難很著急，如果客戶實在因為客觀原因沒法按時簽約，那我們可以表示去請示下領(lǐng)導(dǎo)看看您這樣的特殊情況有沒有辦法解決） 。

4.定金不夠，沒帶

    強調(diào)現(xiàn)場看房客戶較多，我們是以繳納定金為準保留房號，如果等您錢拿來了，可是自己最喜歡的房源沒有了，退而求次讓您再選擇其他房源，您心里肯定也多少覺得不舒服沒有之前的好，因為第一眼相中的肯定是自己最最喜歡的。

    那到時真的就是錢有了，房卻沒了。（半開玩笑）建議他是否可以讓家人朋友給他送錢過來，或者是我們可以開車送他去取錢。

例如：

    我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號的，您看看現(xiàn)在現(xiàn)場看房的人這么多，說不定有其他客戶眼光跟您一樣看中的這套房子，如果等您回家拿錢過來訂房的時候卻發(fā)現(xiàn)您看中的那套房源剛剛已經(jīng)被人交了定金買走了那多郁悶，要不您看打個電話讓您家人朋友給您把錢送來，或者我們這邊可以開車送您去取錢啊？

5.猶豫不定，需要參考朋友建議

    有些客戶比較矯情，或者是不太信任業(yè)務(wù)員的話，想多聽聽朋友的建議參考，那么我們要給他合理的分析。

例如： x先生，房子買的最后還是您自己住的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建議固然重要，但是最后掏錢的人與住在里面的人，始終還是您自己，更何況您朋友在房產(chǎn)方面還不一定有我更專業(yè)呢，我推薦您的，不僅僅是隨意的一套房子，而是一個最適合您終身棲居的家。

    再說以我們?nèi)f科這么良好的品牌，這么經(jīng)典的戶型，還有這么優(yōu)秀的配套與環(huán)境，相信你朋友也會很喜歡很羨慕您能住在我們?nèi)f科的社區(qū)里的。您把身份證給我?guī)湍?fù)印一份。

6.比較競品

    抓住客戶最在乎的需求點（品牌，周邊配套，升值潛力，社區(qū)環(huán)境，居住氛圍，物業(yè)，價格，戶型，裝修），突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，向客戶灌輸品牌觀點，強調(diào)產(chǎn)品在鎮(zhèn)江市場的標(biāo)桿地位 。

例如： x先生，相信您如果現(xiàn)在買的是其他一般小區(qū)，可是在您住了若干年之后，你肯定還是會選擇我們?nèi)f科。因為只有我們?nèi)f科的房子，萬科的物業(yè)，萬科的配套，萬科的環(huán)境，才是你在鎮(zhèn)江終身置業(yè)的首選社區(qū) (語氣堅定，充滿信心）。

（二）現(xiàn)場SP配合 SP

SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）。

(1)自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）

(2)自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）

(3)自己SP（有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）

(4)自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）

(5)自己和同事SP

A：你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

(6)自己和同事SP

A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。

B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了。

(7)自己和經(jīng)理SP

A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約。

B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）。

(8)自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）。

四、替客戶做決定

    當(dāng)與客戶處在以上各種異議處理過程中，或許客戶提出的各項異議我們都已做出解釋并予以解決，可是通常很多客戶自己心里還是會很糾結(jié)，不知道該怎么決定。

    這種客戶通常心理上已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品，只是身邊缺少一個鼓勵他們的人來支持他們決定，那么這時我們不妨可以替客戶去做決定采取默認的方法去認購房源 。

例如：

1.以喊控的方式認購房源，給客戶心理上感覺已經(jīng)塵埃落定板上釘釘。

2.直接拿認購單來替客戶填寫內(nèi)容，直接詢問合同上寫誰的名字，并索要身份證件復(fù)印。單子填好以后直接帶客戶進入財務(wù)室交錢，如果財務(wù)不在也讓他坐在里面等，并陪在身邊聊聊，多說些產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣一方面可以讓客戶從心理上勸服自己，一方面可以分散客戶注意力，避免客戶改變想法發(fā)生變故。