課 程 大 綱

一、區(qū)域市場分析的內(nèi)容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

A、宏觀環(huán)境信息搜集要點—PESTPN分析工具

B、宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

A、寄遞行業(yè)發(fā)展曲線分析

B、寄遞行業(yè)四大競爭賽道分析

二、郵政區(qū)域市場分析的方法

1.SWOT市場營銷環(huán)境分析

2.一找、二拓、上量邏輯分析法

3.郵務(wù)類業(yè)務(wù)區(qū)域市場分析

三、郵務(wù)區(qū)域市場客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質(zhì)

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學(xué)分析

2.客戶需求的表現(xiàn)

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵務(wù)市場客戶需求分析

4.客戶需求的創(chuàng)造

（1）SPIN提問技巧的運用

（2）SPIN技巧實地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術(shù)的運用

（2）FABE技巧實地演練

實戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)類客戶需求分析與產(chǎn)品匹配

四、郵務(wù)營銷溝通與說服能力提升訓(xùn)練

1、傾聽與顧客相像

   完美傾聽6大要素

2、同頻同調(diào)

A、語速語調(diào)同步

B、語言文字同步

C、肢體動作同步

3、郵務(wù)客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

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敲門與進(jìn)門

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座肢與座位

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話術(shù)：開門見山要點

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心態(tài)與溝通模式

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離開與跟進(jìn)

  案例：如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

4、郵務(wù)客戶問題異議處理方法

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提前異議處理法

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二分法

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感謝法

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天堂地獄法

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冷凍法

5、分析性格、敢于成交

1、強勢型客戶性格分析與成交技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧

3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧

4、健談好說話客戶性格分析與成交技巧