陳元方,陳元方講師,陳元方聯(lián)系方式,陳元方培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)與打造
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陳元方:郵政寄遞郵務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升
2016-01-20 23631
對(duì)象
客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
目的
1、 提升學(xué)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本認(rèn)知及區(qū)域經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略;2、 提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法; 3、 有效地管理與控制銷(xiāo)售流程,提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能; 4、 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、掌握客戶(hù)服務(wù)技巧、方法; 5、 強(qiáng)化提升學(xué)員郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)的客戶(hù)面談溝通水平能力。
內(nèi)容

課 程 大 綱

一、區(qū)域市場(chǎng)分析的內(nèi)容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

A、宏觀環(huán)境信息搜集要點(diǎn)—PESTPN分析工具

B、宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

A、寄遞行業(yè)發(fā)展曲線分析

B、寄遞行業(yè)四大競(jìng)爭(zhēng)賽道分析


二、郵政區(qū)域市場(chǎng)分析的方法

1.SWOT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

2.一找、二拓、上量邏輯分析法

3.郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)分析


三、郵務(wù)區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)需求的探索

1. 客戶(hù)需求的本質(zhì)

(1)購(gòu)買(mǎi)行為分析

(2)客戶(hù)行為學(xué)分析

2.客戶(hù)需求的表現(xiàn)

(1)常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型

(2)客戶(hù)需求的概念

(3)客戶(hù)需求的滿足

3.郵務(wù)市場(chǎng)客戶(hù)需求分析

4.客戶(hù)需求的創(chuàng)造

(1)SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用

(2)SPIN技巧實(shí)地演練

5.客戶(hù)需求的整合

(1)FABE技術(shù)的運(yùn)用

(2)FABE技巧實(shí)地演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:區(qū)域郵務(wù)類(lèi)客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品匹配


四、郵務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升訓(xùn)練

1、傾聽(tīng)與顧客相像

   完美傾聽(tīng)6大要素

2、同頻同調(diào)

A、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

B、語(yǔ)言文字同步

C、肢體動(dòng)作同步

3、郵務(wù)客戶(hù)溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w

敲門(mén)與進(jìn)門(mén)

w

座肢與座位

w

話術(shù):開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)

w

心態(tài)與溝通模式

w

離開(kāi)與跟進(jìn)

  案例:如何在營(yíng)銷(xiāo)中與客戶(hù)喝茶、喝酒、應(yīng)酬

4、郵務(wù)客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法

?

提前異議處理法

?

二分法

?

感謝法

?

天堂地獄法

?

冷凍法

5、分析性格、敢于成交

1、強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)性格分析與成交技巧

2、猶豫不決型客戶(hù)性格分析與成交技巧

3、客氣和善客戶(hù)性格分析與成交技巧

4、健談好說(shuō)話客戶(hù)性格分析與成交技巧


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