中文字幕AV小黄片,91极品在线观看

蔣萌:掙錢的消費(fèi)者思維，你擁有嗎？

經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略管理股權(quán)激勵企業(yè)家商業(yè)模式

2018-12-14 2632

本節(jié)我們來考察可能約束消費(fèi)者思維過程的三組重要的消費(fèi)者特征：人口統(tǒng)計(jì)特征、生活方式及個性。

1、人口統(tǒng)計(jì)特征和社會階層消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征會對大多數(shù)產(chǎn)品市場產(chǎn)生影響。

人口統(tǒng)計(jì)特征不僅影響到消費(fèi)者能否能購買，而且還影響到他們是否愿意購買。營銷人員依據(jù)人口統(tǒng)計(jì)特征進(jìn)行的市場細(xì)分不僅可以幫助他們鑒別出可能及潛在使用者的最好媒介，而且還可以為廣告和產(chǎn)品策略提供指導(dǎo)。人口統(tǒng)計(jì)特征越來越重要地應(yīng)用于通過微觀營銷來定位消費(fèi)群體，也就是應(yīng)用數(shù)據(jù)庫鑒別出個體消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征，從而給營銷人員通過直接郵寄和其它相互影響技術(shù)等直接方式鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。

社會階層是指消費(fèi)者在社會層次中的位置，取決于三個重要的人口因素：職業(yè)、收入和受教育程度。最常用的劃分方法為五部分劃分法：上層、中上層、中產(chǎn)階層、工薪階層和下層社會消費(fèi)者。這些群體在行為準(zhǔn)則、價(jià)值觀念、家庭準(zhǔn)則及消費(fèi)購買行為模式等方面都存在明顯的差別。

2、生活方式與個性的影響對營銷人員來說，消費(fèi)者兩個重要的特點(diǎn)就是生活方式與個性。生活方式是一個人用來定義其日常生活的活動、利益和觀點(diǎn)。個性特點(diǎn)則是長期的和深層次的，它反映了消費(fèi)者自從兒童時期就形成的一種固定反應(yīng)。生活方式與個性特點(diǎn)形成了一套比人口學(xué)更為豐富的指標(biāo)，因?yàn)樗鼈兇砹讼M(fèi)者的心理特點(diǎn)。

案例分析：屈臣氏根據(jù)市場特色建立贏利模式消費(fèi)者的個性和生活方式直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售，只有緊緊抓住消費(fèi)者的自我素質(zhì)、對連鎖品牌的認(rèn)知，以及各類影響消費(fèi)者購買習(xí)慣的因素，企業(yè)才能做到從根源處打開市場、邁向成功。

我們以屈臣氏為例，為連鎖企業(yè)分析總結(jié)應(yīng)該如何根據(jù)市場及消費(fèi)者的需求特色對自己的產(chǎn)品或服務(wù)做出決策。

（一）準(zhǔn)確的消費(fèi)群體定位

國內(nèi)的零售業(yè)可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發(fā)展，洋品牌也要進(jìn)來分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強(qiáng)勢終端是零售業(yè)制勝的三寶。

面對激烈的競爭，屈臣氏繞過價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，根據(jù)對亞洲各國市場多年的觀察和分析，憑借百年行銷經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：近年亞洲經(jīng)濟(jì)增長迅猛，人們對生活品質(zhì)的要求越來越高。傳統(tǒng)的銷售只是停留在使消費(fèi)者購買的階段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求商品的無形價(jià)值，如品牌、服務(wù)等，最后達(dá)到消費(fèi)的最高境界，即通過對企業(yè)文化的認(rèn)同產(chǎn)生對品牌的忠誠。

無疑，屈臣氏追求的是后者。它的個人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”（health,good,fun）三大理念，協(xié)助熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

在國內(nèi)，屈臣氏是第一家以“個人護(hù)理”概念經(jīng)營的門店，其獨(dú)特而準(zhǔn)確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標(biāo)顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。

（二）針對目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品策略

屈臣氏個人護(hù)理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護(hù)理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。

屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達(dá)著三大經(jīng)營理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。

為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

（三）價(jià)格策略

屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對較高。

屈臣氏集團(tuán)公共關(guān)系總經(jīng)理倪文玲解釋道，是“希望做到價(jià)格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價(jià)格”?？v然如此，據(jù)個人護(hù)理店對600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。

由此可見，對日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，在找對目標(biāo)消費(fèi)群體及其消費(fèi)特點(diǎn)的前提下，價(jià)格已不是吸引顧客的首要因素。

（四）圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的營銷策略

1、專業(yè)化指導(dǎo)

針對中高端女性消費(fèi)群體的專業(yè)化服務(wù)需求，屈臣氏建設(shè)并擁有了一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。

2、特色化服務(wù)

每家屈臣氏個人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個人護(hù)理資料手冊，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個人護(hù)理”的特色服務(wù)。

3、社會營銷

企業(yè)是社會的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。針對中高端消費(fèi)群體關(guān)懷社會，關(guān)心社會的特點(diǎn)，2002年，屈臣氏個人護(hù)理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過開展愛心購物行動，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責(zé)任感，取得了巨大的社會反響。當(dāng)年商店的營業(yè)額獲得了80%的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象。

下面是寫給企業(yè)家朋友的一段話!（僅限企業(yè)家觀看）

未來不會有線上和線下的區(qū)分

只有被數(shù)據(jù)化和未被數(shù)據(jù)化的區(qū)別

——阿里巴巴CEO 張勇請謹(jǐn)記：

數(shù)據(jù)時代到來！國家在推動，97%的百強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用。

企業(yè)要發(fā)展，沒有機(jī)會選擇做與不做，只有選擇如何做的更好！請您耐心往下看?。▽δ浅Ｖ匾?

缺方向!?

知道了數(shù)字化升級，不知道怎么干？

缺策略!?

大咖的課聽了很多，依然不能落地？

缺團(tuán)隊(duì)!?

思維很清楚，沒有人去執(zhí)行？