如果說銷售過程是一輛車，那么銷售渠道就是油。如果你沒有油或者沒有使用正確型號的油，即使你開著的是一輛Formula1賽車，你也走不遠。最成功的營銷組織常常會檢查它的渠道與它的業(yè)績指標(biāo)是否一致。

    例如，假設(shè)你需要四個月的時間把一個潛在的可能客戶變成你的新客戶，而且成功的概率為1/3，而你的目標(biāo)是一個月有3個新客戶，那么你必須要保證你的渠道覆蓋了至少36個潛在的客戶。對于新合同、新的潛在客戶、你的渠道，適用同樣的邏輯。如果你發(fā)現(xiàn)銷售渠道有漏洞，那么你應(yīng)該馬上采取行動，可是由于銷售周期的原因，你今年可能都沒法去彌補那個漏洞，但你必須通過其他方式去提高你的業(yè)績。