目前，為數(shù)眾多的中小型企業(yè)承受著巨大的生存與發(fā)展的壓力，其中一個(gè)重點(diǎn)就表現(xiàn)在經(jīng)銷商的回款數(shù)額和合作時(shí)間的長(zhǎng)短。因?yàn)橛胁簧僦行⌒推髽I(yè)的人士包括其老板，認(rèn)為只要把經(jīng)銷商招進(jìn)來(lái)了，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)了?？墒?，無(wú)情的現(xiàn)實(shí)很快就讓他們的美夢(mèng)成空了。因?yàn)椴簧俳?jīng)銷商由于銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，在終端市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷售并不理想，這樣就導(dǎo)致不少經(jīng)銷商除了首批打款后，一年也難得再向企業(yè)訂貨和打款了。如此，使得不少的企業(yè)就靠經(jīng)銷商的首批打款來(lái)生存。與此同時(shí)，由于經(jīng)銷商在終端市場(chǎng)上的銷售不得志，使得不少經(jīng)銷商與企業(yè)合作不到一年甚至有的經(jīng)銷商合作不到半年，便要“離婚”不相往來(lái)了。這樣，企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的“火種”和希望又破滅了。這對(duì)中小型企業(yè)而言，可謂是雪上加霜，因?yàn)橐谠搮^(qū)域市場(chǎng)上再找到新的經(jīng)銷商合作，那可得再費(fèi)九牛二虎之力才能實(shí)現(xiàn)的事情，而企業(yè)已沒(méi)有那么多的“九牛二虎之力”了。

　　顯然，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)是中小型企業(yè)解決生存與發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品在終端暢銷了，經(jīng)銷商才可能反復(fù)訂貨，這樣，銷售回款就會(huì)源源不斷地抵達(dá)企業(yè)的賬戶。同時(shí)，也只有經(jīng)銷商收獲了優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，才有信心長(zhǎng)期的合作，最終為企業(yè)的輝煌壯大立下應(yīng)有的功勞。這就是中小型企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)良運(yùn)營(yíng)與發(fā)展的關(guān)鍵所在。那么，中小型企業(yè)如何才能讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)呢?終端火爆銷售專家、《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：廣大中小型企業(yè)應(yīng)該在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，一針見(jiàn)血的抓住終端銷售的要害，并將火爆銷售的基礎(chǔ)建設(shè)優(yōu)質(zhì)——由此與廣大消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的共鳴，從而收獲金燦燦的銷售業(yè)績(jī)。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)，決非靠一招二式能久居天下，而需要一個(gè)火力兇猛和威力巨大的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)，方能見(jiàn)鬼殺鬼遇妖斬妖，最終讓火爆銷售紅遍全年。鑒于這一現(xiàn)實(shí)，《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師將通過(guò)系列的專業(yè)文章來(lái)指導(dǎo)和協(xié)助廣大中小型企業(yè)及其下屬經(jīng)銷商，如何簡(jiǎn)單又高效地展開(kāi)終端市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)，快速打好火爆銷售的基礎(chǔ)并形成威力兇猛的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)，為企業(yè)和經(jīng)銷商十拿九穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績(jī)鎖定勝局。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是廣大中小型企業(yè)指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：原因分析。

　　我們都知道《孫子兵法》里有句名言是：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是了解自己也了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就能在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中采取更為有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，最終取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。事實(shí)上，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)——經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，將面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)水平與習(xí)慣、競(jìng)品情況等諸多方面的要求與挑戰(zhàn)，如果企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)這些方面不能胸有成竹并優(yōu)質(zhì)應(yīng)對(duì)的話，就會(huì)被對(duì)方(消費(fèi)者、競(jìng)品等)挑剔、不信任和甩在后面，從而難以取得勝利。顯然，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，首先就得分析是什么原因?qū)е伦约旱匿N售業(yè)績(jī)不佳。只有清楚了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商才能改善其不足，尋找科學(xué)的運(yùn)營(yíng)對(duì)策，最終一炮而紅，成功反超。那么，是什么原因?qū)е陆?jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)不佳呢?《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：造成眾多經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)不佳的原因有很多種，但主要原因一般離不開(kāi)以下幾個(gè)方面——

　　一、銷售策略不強(qiáng)勁。銷售策略，用通俗的說(shuō)法就是銷售主見(jiàn)、銷售想法，是銷售運(yùn)營(yíng)的總指揮。對(duì)于經(jīng)銷商而言，銷售策略主要表現(xiàn)的是針對(duì)自己的產(chǎn)品、品牌和市場(chǎng)情況，應(yīng)該采用怎樣的價(jià)格體系、怎樣的宣傳手段、怎樣的銷售方法等等方面，去吸引廣大消費(fèi)者對(duì)本品牌產(chǎn)品的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，又要用怎樣的手段與方法去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并且一招或多招制勝。除此以外，經(jīng)銷商還要思考自己的產(chǎn)品能否做團(tuán)購(gòu)銷售，該采用怎樣的手段與方法去做團(tuán)購(gòu)銷售，并且能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等。顯然，只有這樣犀利的思考和進(jìn)攻，經(jīng)銷商才能化被動(dòng)為主動(dòng)，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，一步一步地前進(jìn)，從而取得越來(lái)越好的銷售業(yè)績(jī)。

　　不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都沒(méi)有制定如此強(qiáng)勁的銷售策略去全面戰(zhàn)斗的意識(shí)，甚至不少經(jīng)銷商從來(lái)沒(méi)想過(guò)要采用什么樣的銷售策略去把銷售工作做好，而是貨品來(lái)了陳列好，然后該怎么賣就怎么賣，基本沒(méi)有其他的想法。例如將軍帶兵打仗，就要分析戰(zhàn)區(qū)地形、敵軍情況(作戰(zhàn)人數(shù)、勞累程度、精神士氣、戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)、武器裝備、處于地段等諸多方面)、我軍情況、我軍優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、敵軍優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、雙方的支援實(shí)力、老百姓的情況、上級(jí)下達(dá)的任務(wù)或命令等等方面，找出最易制勝的點(diǎn)，然后作出是大炮轟炸、黑夜突擊、游擊偷襲、峽谷伏擊等相關(guān)單一或組合的戰(zhàn)斗策略，最終一舉消滅敵人，甚至是在以少對(duì)多的前提下。

毋庸置疑，經(jīng)銷商就是將軍。既然經(jīng)銷商是將軍，就應(yīng)該像將軍一樣帶領(lǐng)下屬團(tuán)隊(duì)，制定出強(qiáng)勁的銷售策略，例如價(jià)格策略、形象策略、宣傳策略、活動(dòng)策略、服務(wù)策略、團(tuán)購(gòu)策略等等完整的銷售運(yùn)營(yíng)策略，然后將這些單一銷售策略整合起來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗，最終產(chǎn)生巨大的營(yíng)銷威力，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，一舉超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就自我。這才是經(jīng)銷商要做的工作。但是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都未能把銷售策略這一關(guān)鍵性的工作做好，也就導(dǎo)致了其后續(xù)的運(yùn)營(yíng)磕磕碰碰十分的不順，甚至有些經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)了一年半載，最終卻迷失了發(fā)展的方向。由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商缺乏強(qiáng)勁的銷售策略，也就失去了成功作戰(zhàn)的辦法與方向，從而導(dǎo)致了銷售業(yè)績(jī)的十分不理想。這就是經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不佳的主要原因之一。

　　二、消費(fèi)對(duì)象不明確。所謂消費(fèi)對(duì)象不明確，就是指不少的經(jīng)銷商不懂得自己的產(chǎn)品都能夠賣給哪些消費(fèi)者，并由此實(shí)現(xiàn)優(yōu)良和巨大的銷售業(yè)績(jī)。例如為數(shù)不少的經(jīng)銷商就知道自己開(kāi)個(gè)店或者簽約進(jìn)入超市，然后把產(chǎn)品陳列好，接著就等著客人上門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而不懂得去分析產(chǎn)品和分析客戶，看是否可以將零散客戶“捆綁”來(lái)銷售，或者針對(duì)公司、組織、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、小區(qū)、村組等集體目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行小型、中型甚至大型的主動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷售，等等。顯然，由于消費(fèi)對(duì)象不明確，經(jīng)銷商能夠采用的銷售方法就更少，也就更難實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)。

　　目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都是只做“店門(mén)內(nèi)”的生意，即多以自然零售為主。這種做法，由于品牌知名度、店面前的人流量等諸多原因，就會(huì)導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的日常銷售業(yè)績(jī)非常的不好，甚至常常每天的銷售業(yè)績(jī)不是雞蛋就是鴨蛋抑或是鵝蛋，讓經(jīng)銷商常常黑著臉而店長(zhǎng)就天天低著頭……。顯然，廣大經(jīng)銷商不能像“老太爺”一樣每天坐著等客，只做“店門(mén)內(nèi)”的生意，而應(yīng)該主動(dòng)走出店門(mén)外，全面地去做店門(mén)外的生意——進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象分類，然后對(duì)每一類的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行精確的營(yíng)銷，直接吸引他們對(duì)本品牌和產(chǎn)品的關(guān)注，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)良和火爆的銷售業(yè)績(jī)。目前這一點(diǎn)，是全國(guó)百分之九十八的經(jīng)銷商都未能做好的工作，也是導(dǎo)致不少的經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)欠佳的主要原因之一。

　　三、宣傳推廣不得力。當(dāng)前社會(huì)，產(chǎn)品豐富多樣且同質(zhì)化嚴(yán)重，因而使得廣大消費(fèi)者可選擇的范圍越來(lái)越廣。與此同時(shí)，全球消費(fèi)者除了重視產(chǎn)品本身外，對(duì)其品牌的知名度、美譽(yù)度等方面也是越來(lái)越關(guān)注，中國(guó)消費(fèi)者亦不例外。這兩點(diǎn)就使得有著傳統(tǒng)思維觀點(diǎn)——好酒不怕巷子深的經(jīng)銷商，在銷售過(guò)程中處處碰壁，每天都難實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)榻?jīng)銷商并沒(méi)有對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳推廣，再加上經(jīng)銷商銷售門(mén)店的碼頭又多數(shù)處在偏僻地段，造成區(qū)域市場(chǎng)上知道其產(chǎn)品的消費(fèi)者不多，而能夠主動(dòng)來(lái)選購(gòu)其產(chǎn)品的消費(fèi)者就更少了。顯然，經(jīng)銷商宣傳推廣不得力，就會(huì)嚴(yán)重制約日常的整體銷售。

　　事實(shí)上，目前百分之九十以上的經(jīng)銷商所代理的品牌產(chǎn)品都是非知名的品牌產(chǎn)品。在這種情況下，廣大消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中，就會(huì)猶豫不決，害怕其產(chǎn)品不好，從而不敢購(gòu)買(mǎi)。再加上前面說(shuō)的，多數(shù)經(jīng)銷商的銷售門(mén)店碼頭也并非處在繁華人流地段，而以一般地段和偏僻地段居多。顯然，以上兩點(diǎn)一“綜合”，就會(huì)使得經(jīng)銷商的銷售更加的艱難。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，廣大經(jīng)銷商代理其品牌產(chǎn)品目的不是為了受到市場(chǎng)的冷落，而是為了賺大錢(qián)發(fā)大財(cái)。那么，在這種情況下，經(jīng)銷商就應(yīng)該在了解產(chǎn)品了解市場(chǎng)了解傳播載體的前提下，進(jìn)行低成本而高效率的品牌宣傳推廣，迅速和持久地將品牌知名度提升上去，成為區(qū)域市場(chǎng)上廣大消費(fèi)者心中的知名產(chǎn)品。只有這樣，經(jīng)銷商既不用大量的費(fèi)用投入，又能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，從而一改銷售劣勢(shì)，向火爆的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)軍。由以上可見(jiàn)，廣大經(jīng)銷商在宣傳推廣工作方面重視不夠和投入不足，是導(dǎo)致其品牌不知名和銷售不理想的主要原因之一。

    四、營(yíng)銷活動(dòng)不高效。經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良和火爆的銷售業(yè)績(jī)，就應(yīng)該主動(dòng)展開(kāi)眾多的營(yíng)銷活動(dòng)，由此吸引廣大消費(fèi)者對(duì)本品牌的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷活動(dòng)的類型很多，例如產(chǎn)品上市活動(dòng)、產(chǎn)品宣傳與體驗(yàn)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)、產(chǎn)品季度優(yōu)惠活動(dòng)、產(chǎn)品周年感恩活動(dòng)等等五花八門(mén)的營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)銷商要大膽地展開(kāi)這些營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)然，有經(jīng)驗(yàn)有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以直接展開(kāi)大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，由此全面吸引廣大消費(fèi)者對(duì)自己品牌的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。這是非常重要的一項(xiàng)工作，經(jīng)銷商應(yīng)該扎實(shí)和持久地做法。

　　不過(guò)，目前全國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商由于營(yíng)銷活動(dòng)的操作經(jīng)驗(yàn)有限，往往很少能夠展開(kāi)各類有效的營(yíng)銷活動(dòng)，更別談是大型主題營(yíng)銷活動(dòng)了。例如很多經(jīng)銷商如果沒(méi)有獲得企業(yè)的支持，甚至企業(yè)沒(méi)有強(qiáng)調(diào)要做活動(dòng)，基本上就是自然銷售，從來(lái)不做活動(dòng)。原因有二：一是自己做不好營(yíng)銷活動(dòng);二是白花錢(qián)，沒(méi)效益，所以不敢做。當(dāng)然，也有一些經(jīng)銷商會(huì)自己做些營(yíng)銷活動(dòng)，但多數(shù)是印些簡(jiǎn)單的單張?jiān)诘昝嬷苓叞l(fā)放，或者直接在店內(nèi)弄個(gè)牌子寫(xiě)上“9折優(yōu)惠”等字樣，也有的經(jīng)銷商會(huì)采取贈(zèng)品的方式搞活動(dòng)，但所選的贈(zèng)品又不太實(shí)用，因而吸引力不強(qiáng)。

　　如此等等，使得多數(shù)經(jīng)銷商自己操作的營(yíng)銷活動(dòng)不高效，花錢(qián)不討好。于是，很多經(jīng)銷商吃了這樣的虧一到二次后，就再也不敢主動(dòng)做營(yíng)銷活動(dòng)了。然而，單純憑借產(chǎn)品的自然銷售，業(yè)績(jī)能好嗎?顯然，這是廣大經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不盡人意的一個(gè)重要的原因。

　　五、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)悍。這一點(diǎn)非常好理解，廣大經(jīng)銷商為此主要有兩個(gè)方面的表現(xiàn)：一個(gè)方面是，為數(shù)不少的經(jīng)銷商壓根兒就沒(méi)有營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，往往是夫妻或加上幾個(gè)親戚朋友在做，而且所有的人都沒(méi)有什么營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更談不上精通做生意了;另一個(gè)方面是，部分經(jīng)銷商有招3至5個(gè)員工來(lái)操作，而也有一些經(jīng)銷商則招有超過(guò)10個(gè)員工來(lái)操作，但問(wèn)題在于——這些員工的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)并不豐富，經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在營(yíng)銷方面也只是“半桶水”。于是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就不足，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的日常開(kāi)支不小，而銷售業(yè)績(jī)老也提升不上來(lái)。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，不少經(jīng)銷商要么沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不鋒利，作戰(zhàn)能力十分的有限，甚至是一盤(pán)散沙，所以導(dǎo)致：產(chǎn)品陳列不理想，產(chǎn)品理貨經(jīng)常出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象、銷售技巧拙笨征服不了顧客、營(yíng)銷活動(dòng)不知道如何高效地操作、宣傳推廣花錢(qián)容易但見(jiàn)效難、售后服務(wù)讓顧客非常的不滿意、團(tuán)購(gòu)銷售找不到突破點(diǎn)、銷售網(wǎng)點(diǎn)二三年都健全不起來(lái)，等等。顯然，這些細(xì)節(jié)工作，經(jīng)銷商的下屬營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)都做得不理想，那又怎能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良和火爆的銷售業(yè)績(jī)呢?由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商下屬營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)悍是導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不理想的重要原因之一。

　　事實(shí)上，除了以上五大原因之外，影響經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不佳的原因還有很多，例如消費(fèi)需求未抓準(zhǔn)、銷售網(wǎng)絡(luò)未健全、產(chǎn)品賣點(diǎn)不鮮明，等等。如果進(jìn)行詳細(xì)歸類分項(xiàng)的話，可能造成經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不佳的原因會(huì)多達(dá)幾十上百個(gè)小項(xiàng)。毋庸置疑，面對(duì)這些原因，單純要銷售經(jīng)驗(yàn)并不豐富的經(jīng)銷商來(lái)解決，難度是不小的。事實(shí)上，終端銷售不只是經(jīng)銷商的事，更是企業(yè)的事。因此，企業(yè)應(yīng)該全面指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商將銷售難題快速地解決掉，方能扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，終端火爆銷售專家沈海中老師結(jié)合全國(guó)各行合業(yè)廣大經(jīng)銷商的實(shí)際情況和自身十多年一線市場(chǎng)火爆銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)了《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》。本系統(tǒng)將有助于廣大企業(yè)指導(dǎo)下屬經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)