金明,金明講師,金明聯(lián)系方式,金明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
著名企業(yè)品牌策劃專(zhuān)家,CCTV央視品牌推廣導(dǎo)師,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃
47
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
金明:營(yíng)銷(xiāo)人的三種能力
2016-01-20 36670
前幾天,太陽(yáng)雨召開(kāi)大區(qū)負(fù)責(zé)人述職會(huì)議,我發(fā)現(xiàn)太陽(yáng)雨大區(qū)負(fù)責(zé)人的隊(duì)伍越來(lái)越年輕化,最小的是85后。不能不說(shuō),太陽(yáng)能熱水器這個(gè)新興的新能源行業(yè)為他們提供了絕佳的職業(yè)機(jī)會(huì)。在傳統(tǒng)的消費(fèi)品企業(yè),要想擔(dān)任同樣的職位,無(wú)論年齡還是資歷都有更高的要求。然而,隨著太陽(yáng)能行業(yè)高速發(fā)展,企業(yè)對(duì)他們能力的要求越來(lái)越高,要想在營(yíng)銷(xiāo)的道路上漸行漸遠(yuǎn),成為合格的營(yíng)銷(xiāo)管理人才,我認(rèn)為他們需要具備營(yíng)銷(xiāo)管理、資源整合與市場(chǎng)應(yīng)變能力。
  第一種能力是營(yíng)銷(xiāo)管理能力。按照菲利普·科特勒的經(jīng)典理論,營(yíng)銷(xiāo)管理即分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制。
  分析的內(nèi)容包括現(xiàn)狀如何、目標(biāo)是什么、目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距、問(wèn)題在哪里、如何解決問(wèn)題、何時(shí)解決、誰(shuí)去解決等等。四川是天然氣大省,當(dāng)?shù)卣雠_(tái)了天然氣使用優(yōu)惠政策,大大降低了當(dāng)?shù)厝藢?duì)太陽(yáng)能熱水器的需求。我們通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題,果斷將陣地轉(zhuǎn)向天然氣管道尚未建設(shè)完成的地區(qū),在四川市場(chǎng)依舊取得了喜人的增長(zhǎng)。有人喜歡強(qiáng)調(diào)現(xiàn)狀的局限性,比如自然條件惡劣、自己負(fù)責(zé)的省份雨雪太多不適宜使用太陽(yáng)能熱水器……糾結(jié)于目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距,不去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,自然無(wú)法解決問(wèn)題。
  計(jì)劃是為了找到運(yùn)作市場(chǎng)的“抓手”。計(jì)劃的關(guān)鍵在于合理。今年我們一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為計(jì)劃增長(zhǎng)率的兩倍多,但我還是批評(píng)了這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。因?yàn)樗谥贫甓蠕N(xiāo)售計(jì)劃時(shí)低估了市場(chǎng)潛力,提貨量超出計(jì)劃數(shù)量太多,給生產(chǎn)部門(mén)帶來(lái)了壓力。合理計(jì)劃的重要性由此可見(jiàn)一斑。
  執(zhí)行,關(guān)鍵是由上而下的貫徹。
  控制,對(duì)象是人和信息。管理、控制營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)上的表現(xiàn),把握產(chǎn)品信息、服務(wù)信息和經(jīng)銷(xiāo)商信息,平衡各種因素實(shí)現(xiàn)效益最大化。
  第二種能力是資源整合能力。暢銷(xiāo)銷(xiāo)售小說(shuō)《做單》在開(kāi)篇就指明,工蜂一樣的初級(jí)職員和資深人士最大的區(qū)別就在于資源整合能力的強(qiáng)弱。資源整合的途徑有三種:橫向整合、縱向整合和斜向整合。
  橫向整合,向公司內(nèi)外同級(jí)別的管理人員學(xué)習(xí)。你負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng),看看其他市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人是怎么干的;你在銷(xiāo)售部,問(wèn)問(wèn)市場(chǎng)部的人對(duì)這個(gè)問(wèn)題是怎么看的;你運(yùn)營(yíng)這個(gè)品牌,學(xué)習(xí)其他同行的成功經(jīng)驗(yàn)……
  縱向整合,向你的上級(jí)和下級(jí)求教。上級(jí)的經(jīng)驗(yàn)自不用說(shuō),下級(jí)在終端深耕有可能給你意想不到的啟示。我常常對(duì)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定政策的人說(shuō),不要在辦公室里閉門(mén)造車(chē),要多聽(tīng)一線業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)和建議,智慧來(lái)自民間。
  斜向整合,就是學(xué)習(xí)和借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于太陽(yáng)能熱水器行業(yè)來(lái)說(shuō),家電行業(yè)和廚衛(wèi)行業(yè)是很好的學(xué)習(xí)對(duì)象。家電行業(yè)的過(guò)去是太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的現(xiàn)在,家電行業(yè)的現(xiàn)在很可能就是太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的未來(lái)。我們太陽(yáng)雨一個(gè)做平面設(shè)計(jì)的小姑娘經(jīng)常到公司對(duì)面的國(guó)美逛悠,每次去都帶回一堆家電產(chǎn)品的單頁(yè)和畫(huà)冊(cè),學(xué)習(xí)家電品牌的產(chǎn)品視覺(jué)化設(shè)計(jì),這就是斜向整合意識(shí)的表現(xiàn)。太陽(yáng)雨聯(lián)合長(zhǎng)安汽車(chē),為經(jīng)銷(xiāo)商添置1萬(wàn)輛送貨車(chē);與聯(lián)想電腦簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,為經(jīng)銷(xiāo)商錄入家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼卡提供硬件支持;聯(lián)合平安保險(xiǎn),為太陽(yáng)能安裝工人購(gòu)買(mǎi)10億元保單;與郵政儲(chǔ)蓄合作,為經(jīng)銷(xiāo)商提供小額貸款資金支持……一系列異業(yè)聯(lián)合舉措就是斜向整合。
  第三種能力是市場(chǎng)應(yīng)變能力,總部的資源、分部的資源、經(jīng)銷(xiāo)商的資源是既定的事實(shí),在此基礎(chǔ)上,誰(shuí)能夠在市場(chǎng)上靈活應(yīng)變,誰(shuí)就能在同等條件下獲取最大的收益。市場(chǎng)應(yīng)變講究的是效率、效益與效能。
  效率,即對(duì)市場(chǎng)變化快速做出反應(yīng)。每當(dāng)太陽(yáng)雨的某一分部推出了某種好的營(yíng)銷(xiāo)模式,我們都會(huì)在第一時(shí)間將其推行到全國(guó)市場(chǎng),讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿失去先機(jī)。我們每天和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比這比那,其實(shí)歸根到底比的都是速度。
  效益就是利潤(rùn)。也許你對(duì)市場(chǎng)變化能夠快速做出反應(yīng),但是你干的都是賠錢(qián)賺吆喝的事,這就是無(wú)效益、負(fù)效益。每一個(gè)人都要有成本意識(shí),無(wú)論是媒介購(gòu)買(mǎi)還是開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng),都要想方設(shè)法讓成本最小化。歷史上以少勝多的營(yíng)銷(xiāo)案例都成了經(jīng)典案例。營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣就在于以小博大,而不是外行人臆想的一味砸錢(qián)。
  效能,指的是做事的程度有多深。太陽(yáng)雨有一個(gè)不成文的規(guī)定,每一場(chǎng)小活動(dòng)都要當(dāng)作大活動(dòng)來(lái)操作,每一場(chǎng)小會(huì)議都要當(dāng)作大會(huì)議去準(zhǔn)備。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),我們會(huì)拿出在縣城做活動(dòng)一樣的氣勢(shì),使執(zhí)行更到位,效能最大化。
  營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯的瓶頸往往出現(xiàn)在環(huán)境需要你的專(zhuān)業(yè)能力向綜合能力進(jìn)階之時(shí)。一般說(shuō)來(lái),銷(xiāo)售部出身的人容易應(yīng)變有余,整合不足,缺少全局觀的視野;市場(chǎng)部出身的人容易整合有余,應(yīng)變不足,少的是對(duì)終端的了解與判斷。而補(bǔ)上自己欠缺的能力,最終掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的密碼,擁有獨(dú)立操盤(pán)的能力,是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的終極追求。
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6799朵
頭像
+6399朵
頭像
+6258朵
頭像
+6220朵
頭像
+6219朵
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師