我是通過幾個(gè)簡單的步驟來關(guān)注我的培訓(xùn)并由此發(fā)現(xiàn)了巨大的成功。比較傳統(tǒng)的課堂效果要多出17％以上。（1周的實(shí)地培訓(xùn)，首3個(gè)月的每三個(gè)周一次。）

    1.在實(shí)施培訓(xùn)前的兩周時(shí)間用打電話和發(fā)電子郵件的方式和你的新招募的銷售人員談話。這就給你時(shí)間來計(jì)劃你課程的行動(dòng)和培訓(xùn)（方案）。

    2.在實(shí)地培訓(xùn)的前一天晚上和你新招募的銷售人員坐下來喝杯咖啡并明確培訓(xùn)的基本規(guī)則。比如，開始時(shí)間，用餐時(shí)間，列出實(shí)際訓(xùn)練的大綱，你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及你希望他們要去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。（與他們）建立并促進(jìn)好關(guān)系。

    3.在每天早上培訓(xùn)開始前的45分鐘用來作為激勵(lì)的時(shí)間以及列出一天的培訓(xùn)大綱和今天所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么。這會(huì)建立時(shí)間管理技能，預(yù)算意識(shí)技能以及關(guān)系建立的技巧。

    4.你是站在你第一個(gè)客戶的位置上。新募的銷售人員要在這個(gè)過程中明白“我需要的是什么”。這需要幾分鐘的時(shí)間然后他們準(zhǔn)備好了，第一天的培訓(xùn)就可以開始了，嘗試做盡可能多的銷售現(xiàn)場(chǎng)演說包括讓被培訓(xùn)者做。

    5.你（現(xiàn)在）不和你的客戶在一起了，那么現(xiàn)在就是你拿出自己記事本的時(shí)候，記下你應(yīng)該記下的內(nèi)容..你做了什么，討論了些什么內(nèi)容，我是否實(shí)現(xiàn)了我該實(shí)現(xiàn)的，然后最重要的是，我怎樣做才能做的更好。你問這些問題，然后讓他們用填空的形式回答。每一個(gè)電話后我都會(huì)這樣做并且我做了有20年。讓他們把所有這些記錄保存在一個(gè)文件夾中以供將來參考。

    6.這一天的培訓(xùn)就結(jié)束了。坐下來1個(gè)小時(shí)。和你的新招募的銷售人員進(jìn)行討論-你是否對(duì)你的工作做了計(jì)劃并實(shí)施了你的計(jì)劃呢？討論每一個(gè)銷售電話，討論成功與可以進(jìn)步的地方。

    通過以上這些過程并把他們整合到屬于你銷售的文化中去從而能掌握自己的銷售目標(biāo)，并不失去客戶。指導(dǎo)和關(guān)系建立的過程出現(xiàn)了，你會(huì)看到銷售業(yè)績的增長。我用這種方法來建立我的銷售人員團(tuán)隊(duì)。

    這是一個(gè)12到13個(gè)小時(shí)的時(shí)間花費(fèi)。但是是值得的。我每周都會(huì)以23%的比例增加銷售人員團(tuán)隊(duì)數(shù)量，大概約20%的比例來削減人數(shù)。

    現(xiàn)在是時(shí)候讓你驚訝一下了。我的銷售人員創(chuàng)造了比2008年多18.5%的銷售業(yè)績。我所有的銷售人員在2008年每一個(gè)人都和賣出一百萬的銷售業(yè)績。他們平均能從中拿到17%的提成。