我是通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的步驟來(lái)關(guān)注我的培訓(xùn)并由此發(fā)現(xiàn)了巨大的成功。比較傳統(tǒng)的課堂效果要多出17％以上。（1周的實(shí)地培訓(xùn)，首3個(gè)月的每三個(gè)周一次。）

    1.在實(shí)施培訓(xùn)前的兩周時(shí)間用打電話(huà)和發(fā)電子郵件的方式和你的新招募的銷(xiāo)售人員談話(huà)。這就給你時(shí)間來(lái)計(jì)劃你課程的行動(dòng)和培訓(xùn)（方案）。

    2.在實(shí)地培訓(xùn)的前一天晚上和你新招募的銷(xiāo)售人員坐下來(lái)喝杯咖啡并明確培訓(xùn)的基本規(guī)則。比如，開(kāi)始時(shí)間，用餐時(shí)間，列出實(shí)際訓(xùn)練的大綱，你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及你希望他們要去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。（與他們）建立并促進(jìn)好關(guān)系。

    3.在每天早上培訓(xùn)開(kāi)始前的45分鐘用來(lái)作為激勵(lì)的時(shí)間以及列出一天的培訓(xùn)大綱和今天所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么。這會(huì)建立時(shí)間管理技能，預(yù)算意識(shí)技能以及關(guān)系建立的技巧。

    4.你是站在你第一個(gè)客戶(hù)的位置上。新募的銷(xiāo)售人員要在這個(gè)過(guò)程中明白“我需要的是什么”。這需要幾分鐘的時(shí)間然后他們準(zhǔn)備好了，第一天的培訓(xùn)就可以開(kāi)始了，嘗試做盡可能多的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)包括讓被培訓(xùn)者做。

    5.你（現(xiàn)在）不和你的客戶(hù)在一起了，那么現(xiàn)在就是你拿出自己記事本的時(shí)候，記下你應(yīng)該記下的內(nèi)容..你做了什么，討論了些什么內(nèi)容，我是否實(shí)現(xiàn)了我該實(shí)現(xiàn)的，然后最重要的是，我怎樣做才能做的更好。你問(wèn)這些問(wèn)題，然后讓他們用填空的形式回答。每一個(gè)電話(huà)后我都會(huì)這樣做并且我做了有20年。讓他們把所有這些記錄保存在一個(gè)文件夾中以供將來(lái)參考。

    6.這一天的培訓(xùn)就結(jié)束了。坐下來(lái)1個(gè)小時(shí)。和你的新招募的銷(xiāo)售人員進(jìn)行討論-你是否對(duì)你的工作做了計(jì)劃并實(shí)施了你的計(jì)劃呢？討論每一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，討論成功與可以進(jìn)步的地方。

    通過(guò)以上這些過(guò)程并把他們整合到屬于你銷(xiāo)售的文化中去從而能掌握自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，并不失去客戶(hù)。指導(dǎo)和關(guān)系建立的過(guò)程出現(xiàn)了，你會(huì)看到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。我用這種方法來(lái)建立我的銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)。

    這是一個(gè)12到13個(gè)小時(shí)的時(shí)間花費(fèi)。但是是值得的。我每周都會(huì)以23%的比例增加銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)數(shù)量，大概約20%的比例來(lái)削減人數(shù)。

    現(xiàn)在是時(shí)候讓你驚訝一下了。我的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了比2008年多18.5%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我所有的銷(xiāo)售人員在2008年每一個(gè)人都和賣(mài)出一百萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。他們平均能從中拿到17%的提成。