圍人

    這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人。

    第一個(gè)境界是“圍人”。初級(jí)的銷售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購(gòu)買等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢賺不管再難對(duì)付的客戶，他們也會(huì)不斷地圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來(lái)源于會(huì)議營(yíng)銷的形式，所謂的會(huì)議營(yíng)銷基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套，只要消費(fèi)者進(jìn)入到會(huì)議中，那么他們就會(huì)被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會(huì)上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價(jià)錢請(qǐng)來(lái)的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當(dāng)他們明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍人”策略的例子。

    現(xiàn)實(shí)中，這只是一個(gè)非常極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少有這樣的“圍人”問(wèn)題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡(jiǎn)單的金錢關(guān)系，這種對(duì)于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對(duì)于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量，或者是需要長(zhǎng)期售后服務(wù)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此，圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的，但切忌不能將圍人作為銷售追求的終極目標(biāo)，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問(wèn)題。

    維人

    所謂的維系就是要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。

    第二個(gè)境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無(wú)疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)包括類似于需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長(zhǎng)線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

    所有的大客戶銷售都必須是“維人”的高手，曾經(jīng)有一家公司，他們是做消防設(shè)備與材料的企業(yè)，他們面對(duì)的客戶經(jīng)常是非常大的建設(shè)項(xiàng)目，由于設(shè)備的貨值高、周期長(zhǎng)，所以無(wú)論是甲方、乙方的決策過(guò)程都是非常煩瑣的，有時(shí)涉及二、三十人之多。期間任何一個(gè)非常小的疏忽都會(huì)造成項(xiàng)目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個(gè)人，包括他們的關(guān)系、權(quán)力、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應(yīng)當(dāng)如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前，過(guò)分的急躁會(huì)讓客戶產(chǎn)生巨大的不安，長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系維護(hù)似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒地認(rèn)識(shí)到，他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長(zhǎng)久關(guān)系的手段將成為投資的重點(diǎn)。