經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶(hù)真是不好擺平，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無(wú)動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶(hù)沒(méi)眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿(mǎn)，甚至詆毀客戶(hù)。

    這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶(hù)不是來(lái)“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過(guò)程。假如，這點(diǎn)前提沒(méi)有擺正關(guān)系的話(huà)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷(xiāo)工作的初衷。然后，還要回過(guò)頭來(lái)考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問(wèn)題了。

    我們不妨來(lái)逆向思維：客戶(hù)為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過(guò)合理溝通來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)最終的合作。

    1、對(duì)比法

    所謂“對(duì)比法”，指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶(hù)真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。

    例如，業(yè)務(wù)人員在實(shí)際的工作當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)陷入客戶(hù)設(shè)定的圈套中去，針對(duì)你的品種會(huì)用某某廠家的產(chǎn)品價(jià)格比你們的有優(yōu)勢(shì)，并且返利服務(wù)比你們好等等之類(lèi)的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶(hù)得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。

    其實(shí)，這樣的問(wèn)題并不是什么很?chē)?yán)重的問(wèn)題，核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè)，不了解同類(lèi)產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專(zhuān)業(yè)才產(chǎn)品顧問(wèn)和專(zhuān)家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶(hù)的疑慮，擺脫客戶(hù)設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。

    2、舉例法

    此外，在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶(hù)懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶(hù)打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。

    其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問(wèn)題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問(wèn)題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶(hù)，而你總是舉一些如何幫助大客戶(hù)成交的例證，是不會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶(hù)不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶(hù)，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問(wèn)題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶(hù)覺(jué)得在被欺騙，而引起客戶(hù)的反感從而失去下一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)！

    3、避實(shí)就虛法

    避實(shí)就虛是在兵法上說(shuō)，就是避開(kāi)敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員同客戶(hù)的溝通，同樣也是適用的。

    此種方法講究的核心是通過(guò)客戶(hù)對(duì)所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶(hù)對(duì)所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和靈活的溝通技巧促使客戶(hù)達(dá)成合作；如果客戶(hù)本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔?duì)次來(lái)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話(huà)題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶(hù)比較感興趣話(huà)題的溝通。