企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)取決于市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的成敗?。?！

當(dāng)前，軟件界在探討中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)國(guó)際化的問(wèn)題，如何提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，如何開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)外市場(chǎng)建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)渠道，如何贏得海外客戶(hù)，將產(chǎn)品交付和實(shí)施成功？

現(xiàn)實(shí)情況是：現(xiàn)階段在中國(guó)大陸，有多少家國(guó)際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說(shuō)在整體規(guī)模實(shí)力，以及競(jìng)爭(zhēng)力較弱的國(guó)內(nèi)軟件業(yè)界。用友到日本設(shè)立分支機(jī)構(gòu)就是走向國(guó)際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認(rèn)公司還算是小型軟件企業(yè)。

與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領(lǐng)先軟件企業(yè)都已敲開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)，他們?cè)谥袊?guó)設(shè)置研發(fā)中心，并帶來(lái)了大量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)變成了一個(gè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)國(guó)際化，是對(duì)國(guó)內(nèi)本土的軟件廠(chǎng)商很大的挑戰(zhàn)。

我個(gè)人認(rèn)為，如何在越來(lái)越激烈的國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)，占有足夠的市場(chǎng)份額，這才是最重要的事。只有成功的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級(jí)的軟件企業(yè)-"微軟"，以及SAP、ORACLE等國(guó)際化的軟件企業(yè)。

一、對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。

渠道就是連結(jié)你的產(chǎn)品/服務(wù)與你的客戶(hù)的通道。如果渠道不通暢，或沒(méi)有戰(zhàn)斗力，或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您的分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，那么即使市場(chǎng)宣傳、推廣活動(dòng)做得再好，客戶(hù)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)您產(chǎn)品/服務(wù)，市場(chǎng)工作也無(wú)法產(chǎn)生效益。

以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商為例，03年原有20幾個(gè)子/分公司，實(shí)際上大部分的分支機(jī)構(gòu)，完全沒(méi)有戰(zhàn)斗力，且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?？偛繉?duì)分分機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)（銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，才有總部的領(lǐng)導(dǎo)下去發(fā)表一些演講或談話(huà)。分支機(jī)構(gòu)看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶(hù)交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個(gè)月到半年下來(lái)，一單未簽。即使簽了幾個(gè)小單的，因?yàn)閷?shí)施服務(wù)跟不上，用戶(hù)抱怨太多，軟件服務(wù)款難收。導(dǎo)致人員渙散，銷(xiāo)售或?qū)嵤╆?duì)伍人員異動(dòng)，總部也不輕易撤銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，只好加大資金投入（燒錢(qián)），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關(guān)門(mén)。因經(jīng)營(yíng)績(jī)效太差的緣故，在04年通過(guò)整頓后，只剩下7-8個(gè)分支機(jī)構(gòu)。

但是當(dāng)我有幸與此公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，以及人力資源部負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流時(shí)，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領(lǐng)導(dǎo)也獲得很多榮譽(yù)，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓(xùn)較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營(yíng)績(jī)效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對(duì)公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！

軟件企業(yè)的分/子公司的銷(xiāo)售及實(shí)施服務(wù)都有問(wèn)題，如何對(duì)區(qū)域的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)）以及支持（售前、售后）。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。