有駕駛經(jīng)驗的朋友都知道，當車開了一段時間或行駛到一定里程后，必須要送到專業(yè)的汽車修理廠去進行保養(yǎng)。多少年來，雖然科技的不斷進步已經(jīng)使得汽車的生產(chǎn)工藝和水平達到了空前的高度，道路的狀況亦已今非昔比，但這樣做幾乎仍毫無例外地被視為是事關(guān)駕駛者和乘坐者安全的、必不可少的重要手段之一。

其實，對于一年到頭忙忙碌碌勞作不輟的眾多經(jīng)銷商朋友來說，在越來越倚重麾下銷售團隊來“打江山、理朝政”的今天，又何嘗不需要適時地對銷售團隊做一番精心籌劃、細致入微而又恰到好處的“保養(yǎng)”呢？！ 

面對今天越來越錯綜復雜的市場競爭環(huán)境和日益稀缺稍縱即逝的商機，我們確實非常有必要去探究，究竟有什么力量在驅(qū)使著經(jīng)銷商定期為自己的銷售團隊做“保養(yǎng)”？而著眼于市場實操，具體的“保養(yǎng)”工作又該如何進行呢？ 

A 現(xiàn)象：

王老板是粵東地區(qū)做得最大的小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商之一，因為手上抓了好幾個比較大的廠家的產(chǎn)品，加上他做得久、講信用、人緣好，手下這幫人既聽話又能干，多年來生意一直做得不錯。他自己也認為只要貨款不出問題，和幾個主要的供貨廠家搞好關(guān)系就行了。至于銷售的具體情況，他基本不太過問。平日里王老板喝喝茶、打打牌、會會友，日子過得倒也“瀟灑”。誰知今年的旺季，銷量一直上不去，起初他還沒在意，可眼看這回款老是不見“與日俱增”，他才急了。剛好有一天他順便去汕頭市場跑了一趟，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在MP4已經(jīng)賣得很火了，他還把重點放在MP3上。還有，市面上都已經(jīng)流行超薄、超輕的迷你DVD了，自己卻還在賣又大、又蠢的老款型，趕緊回去把銷售團隊召集到一起開了個會。誰知會上有的說，“這是真的嗎，我怎么沒在意??？”；有的說，“你老板沒進貨，我們有什么辦法？”；還有的說，“我倒是留意到了，但平時太忙又很難見到你，我就把這事給忘了?！?-----請問，誰該為這一切負責呢？ 

B 現(xiàn)象：

在深圳建材市場銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品的夏老板，花了不菲的代價也費了不少的功夫，好不容易才把經(jīng)銷的幾個品牌的產(chǎn)品做進了百安居、好美家、家福特、順電等“超級終端”?？沙龊跛饬系氖?，幾個月下來銷售狀況差強人意。而且，最近有十幾個促銷員偷偷向他反映，產(chǎn)品銷得不好是因為那幫分管經(jīng)理和賣場的溝通方面存在很大的問題。賣場對我們根本不重視，印制宣傳資料時把我們的產(chǎn)品介紹放在最不顯眼的地方，平時做活動也很少有我們的份，而且有很多團購單賣場都推薦或轉(zhuǎn)給其它供應(yīng)商做。所以盡管我們把價格往下調(diào)整了，但還是賣不動！而經(jīng)理們只知道訓人，還把銷售不佳的錯全歸咎于我們，從沒有想著去和賣場搞好溝通，導致現(xiàn)在我們和賣場的關(guān)系越來越僵。這樣下去，我們還怎么做？當夏老板轉(zhuǎn)而問起那幫分管經(jīng)理事情的原委時，卻被告知根本不是那么回事。銷得不好是因為品牌的美譽度低，促銷活動設(shè)計得沒什么特色和那幫促銷員工作不夠努力所致。問題到底出在哪里，又該如何解決呢？ 夏老板一時也找不出答案。 

C 現(xiàn)象：

鄭州鄭汴路家電批發(fā)市場的趙老板最近聽說，手下最得力的兩個區(qū)域經(jīng)理近一段時間和市場里自己的主要競爭對手馬老板“走得很近”、來往頻繁。要知道，這兩位可是跟隨自己多年，對自己合作的大部分廠家和銷售渠道的情況了如指掌的“關(guān)鍵人物”啊！自己平時待他們也不薄，這不，上個月才加的薪水，還答應(yīng)他們再做幾年就贊助他們買房?，F(xiàn)在怎么突然會這樣？難道自己有什么地方做得不對嗎？還是，馬老板答應(yīng)了他們的什么條件呢？畢竟自己是聽別人所說，沒有親眼所見，若是貿(mào)然地向他們直截了當?shù)貑?，會不會反而弄巧成拙呢?nbsp;

D 現(xiàn)象：

李老板在安徽大市場操作家庭影院產(chǎn)品的時間不長，算是起步比較晚的，也因而只拿到了幾個二、三線品牌的經(jīng)銷權(quán)。近期因部分一線品牌和大量雜牌機紛紛調(diào)整了售價，使得幾個原本就勉強支撐的區(qū)域市場的銷售情況受到了一定程度的影響，手下的多位區(qū)域經(jīng)理便因此而叫苦不迭、牢騷滿腹。有的向他埋怨經(jīng)銷的產(chǎn)品論質(zhì)量難及一線品牌，而價格又比雜牌機高太多；有的向他抱怨全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策太不現(xiàn)實，應(yīng)該給代理商們一部分賒銷支持；有的則反映經(jīng)常出差，補助又低，現(xiàn)在銷量很難提升，提成大幅度下降，直接導致收入銳減?？傊痪湓挘龠@樣下去就沒法干了！動搖的“軍心”和低迷的“士氣”，一時間彌漫了整個銷售團隊。顯然，再不拿出對策，銷售團隊有立刻“散伙”的可能。對此，李老板真的是一籌莫展、好生為難。 

E 現(xiàn)象：

黃老板把吃奶的勁都用上了，才爭到了某國際著名品牌復印機的江西市場經(jīng)銷權(quán)。但麻煩接踵而至，先是被外方市場督導告知，如不能在短期內(nèi)完成預(yù)定銷售任務(wù)，將有部分地區(qū)會被劃給另一家經(jīng)銷商。接著又收到外方上海總部投訴，謂其的銷售團隊既不專業(yè)，也不敬業(yè)，沒有做好售中和售后服務(wù)工作，有損國際品牌形象。黃老板又何嘗不知道，這經(jīng)銷權(quán)落到他頭上，還不是多虧他有深厚的政府關(guān)系資源、過硬的人脈優(yōu)勢和雄厚的資金實力嗎！可一想到手下這幫兄弟忠心耿耿地跟隨自己多年，難道現(xiàn)在因為自身素質(zhì)和能力暫時達不到外方的要求，就把他們“一鍋端”嗎？黃老板一直下不了這個狠心，卻又想不出什么“高招”來。 

F 現(xiàn)象：

因為竄貨的事，尚老板手下最得力的兩員“干將”長期以來一直都是明爭暗斗、貌合神離，這真讓尚老板頭痛不已。這二人一個負責魯西市場，一個分管魯南市場，本應(yīng)相安無事，誰知一次偶然的竄貨行為因沒有得到及時處理，而導致雙方“劍拔弩張”、矛盾加劇。一段時間以來，這兩人鬧得不可開交，甚至發(fā)展到唆使轄區(qū)內(nèi)代理商低價惡意沖擊對方市場。尚老板找他們談過幾次，但因雙方積怨已久、生怒已深而收效甚微、很難化解。眼看著“大好河山”就要毀于一旦，尚老板簡直欲哭無淚。唉，要是早知今日，悔不當初啊！