一、拖延

比如，客戶說(shuō)：再征求一下大家的意見、再慎重的考慮一下、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說(shuō)吧等等。

拖延表示客戶不愿意做行動(dòng)承諾，但又找不出明確的理由。

面對(duì)拖延，可采取利益激勵(lì)法，用產(chǎn)品或方案帶來(lái)的價(jià)值去鼓勵(lì)客戶下決心。可以按照以下三步法試一試：

1.表示我理解。可以說(shuō)“我理解，從手工變成電腦總會(huì)依依不舍，畢竟這么多年，習(xí)慣了?！?/p>

2.重申客戶認(rèn)可的利益?？蛻糍I東西就是因?yàn)榭梢垣@得利益，所以這時(shí)候再重復(fù)一遍也是對(duì)客戶的一種鼓勵(lì)?？梢哉f(shuō)：“其實(shí)早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點(diǎn)錯(cuò)，老板還要罵一頓……”

3.增加利益。增加一個(gè)前面沒(méi)提到的利益點(diǎn)，給客戶最后一次刺激。比如說(shuō)：“對(duì)了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個(gè)活動(dòng)，月底之前購(gòu)買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷。”

如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個(gè)疙瘩沒(méi)解開，這就是我們常說(shuō)的異議。此時(shí)你必須了解清楚客戶到底是什么想法?？梢赃@樣說(shuō)：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒(méi)有說(shuō)清楚?你有什么顧慮盡管提出來(lái)，看我能不能幫你解決?！敝懒水愖h，才能進(jìn)入異議處理程序。

二、異議

產(chǎn)品速度慢、外觀不是太漂亮、價(jià)格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應(yīng)等，都是異議。

有句話說(shuō)“嫌(挑)貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個(gè)客戶對(duì)你橫挑鼻子豎挑眼，說(shuō)明他準(zhǔn)備出手買你的東西了。 嫌貨，也就是我們銷售中常說(shuō)的異議。很多銷售都會(huì)認(rèn)為異議是個(gè)積極的購(gòu)買信號(hào)。如果你真是這樣想的，那就錯(cuò)到姥姥家了。

異議并不是什么積極的信號(hào)，大部分情況下，它是阻礙的信號(hào)，而不是購(gòu)買的信號(hào)。

銷售中的異議是如何產(chǎn)生的呢?

結(jié)論有點(diǎn)匪夷所思：你說(shuō)早了!過(guò)早地證實(shí)自己在產(chǎn)品或者服務(wù)方面的能力，是異議產(chǎn)生的根本原因!

假設(shè)你現(xiàn)在昂首闊步地走進(jìn)一個(gè)賣電視的商場(chǎng)，在一臺(tái)大平板電視前你停了下來(lái)，饒有興趣地看著。售貨員偷偷地觀察你，見你感興趣了，立刻健步如飛地跑過(guò)來(lái)，舌戰(zhàn)蓮花地對(duì)你說(shuō)：“這臺(tái)電視43寸，特別適合在大的客廳里放映，音響效果特別好，基本就是震撼。畫面特別清晰，隔著一百碼基本能看到汗毛孔。對(duì)眼睛刺激小，特別適合你們家小孩看……”

你第一個(gè)反映是什么?95%以上的人第一個(gè)反應(yīng)就是駁斥!我們家客廳連個(gè)飯桌都放不開，怎么放這么大電視?孩子他媽還不知道是誰(shuí)呢，考慮孩子的眼睛干什么?

客戶現(xiàn)在處于隱形需求階段，對(duì)是否一定要買臺(tái)電視，并沒(méi)有想好，銷售人員卻開始介紹產(chǎn)品了。

大部分情況下，異議是要避免的。避免的辦法就是在沒(méi)有了解清楚客戶需求、沒(méi)有擴(kuò)大客戶痛苦之前，禁止介紹產(chǎn)品。

但還有一部分異議是因?yàn)檎`解或者不了解，因?yàn)椴幻靼姿苑瘩g你。所以我們需要一套方法來(lái)處理異議，叫LSCPA。

異議=負(fù)面情緒+反對(duì)意見，這兩方面的事我們都得處理，這是LSCPA的基本邏輯。

協(xié)議里明確提到這一點(diǎn)，你看這樣可以嗎?” 三、反對(duì)

反對(duì)就是找出一個(gè)你不能解決的問(wèn)題直接掐死你。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?要從客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)說(shuō)起，對(duì)于一項(xiàng)B2B的采購(gòu)，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為兩部分，一是組織動(dòng)機(jī)，一是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

比如，買一套辦公桌椅，改善辦公環(huán)境，這是組織動(dòng)機(jī)。但是參與采購(gòu)的人可能希望得到大家認(rèn)可，覺(jué)得他是專業(yè)人士，也可能希望得到領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，這就是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

你認(rèn)為你的產(chǎn)品很好地滿足了客戶的需求，但是客戶就是死活不買，原因可能是你沒(méi)有滿足他的個(gè)人動(dòng)機(jī)，他甚至覺(jué)得自己“輸”了。比如，你沒(méi)有讓他在同事面前賺足面子，或者讓他失去了在部門的權(quán)威。

滿足組織動(dòng)機(jī)重要還是滿足個(gè)人動(dòng)機(jī)重要?當(dāng)然是兩個(gè)都滿足最重要。不過(guò)實(shí)踐證明，個(gè)人動(dòng)機(jī)對(duì)項(xiàng)目的影響要遠(yuǎn)大于組織動(dòng)機(jī)。這就是為什么你覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西很爛，但是客戶依然會(huì)采購(gòu)的原因之一。

滿足個(gè)人動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比滿足組織動(dòng)機(jī)容易，但是發(fā)現(xiàn)個(gè)人動(dòng)機(jī)卻比發(fā)現(xiàn)組織動(dòng)機(jī)難得多，因?yàn)榻M織動(dòng)機(jī)都可以明目張膽的說(shuō)出來(lái)，比如提高效率、節(jié)約成本、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等。但個(gè)人動(dòng)機(jī)，如整死政治對(duì)手、為自己積累人脈、為跳槽做準(zhǔn)備、甚至就是在別人面前顯擺一下，這些都不容易發(fā)現(xiàn)。

如果客戶在這個(gè)階段反對(duì)你，一定是你沒(méi)有抓準(zhǔn)客戶的真正需求?？蛻舴磳?duì)你其實(shí)只有一個(gè)原因：你沒(méi)有讓他感覺(jué)到贏!

仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，以上三種情況都有一個(gè)核心問(wèn)題：你沒(méi)有充分了解客戶的需求，拖延是沒(méi)有了解客戶的痛苦，異議是沒(méi)有了解清楚客戶的組織問(wèn)題，反對(duì)是沒(méi)有揣摩好客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)。
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