【授課方式】實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 【課程收益】 ? 迅速洞察不同市場(chǎng)在不同購(gòu)買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。 ? 熟悉采購(gòu)方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。 ? 掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)。 ? 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。 【課程對(duì)象】 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理；大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、大客戶管理人員等營(yíng)銷界人士。 【課程提綱】 第一步： 戰(zhàn)略認(rèn)知 1．現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中大客戶的價(jià)值和意義 2．營(yíng)銷人員的ASK模型 3．從4P到4C的客戶關(guān)系發(fā)展 4．大客戶溝通三要素 5．案例：利樂的客戶關(guān)系 第二步：商務(wù)情報(bào) 1．什麼是完備的客戶資料信息？ 2．商務(wù)情報(bào)獲取的21條途徑 3．商務(wù)情報(bào)的分析與使用 4．007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天 5．案例：院長(zhǎng)的人生目標(biāo) 第三步：關(guān)系秘訣 1．中國(guó)人的“人情世故” 2．做什么關(guān)系 演什么角色 3．商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法 4．讓人際關(guān)系天長(zhǎng)地久的三顆螺絲釘 5．案例：遠(yuǎn)大集團(tuán)的奧運(yùn)公關(guān) 第四步：客戶拜訪 1．信任關(guān)系的建立 2．什幺是SPIN提問方式 3．跟隨引導(dǎo)的六種策略 4．USP產(chǎn)品賣點(diǎn) UBV客戶買點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹 5．案例：新華社的采購(gòu)條款 第五步：客戶心理 1．馬斯洛心理需求個(gè)人分析 2．屁股決定腦袋的職務(wù)分析 3．客戶關(guān)系的八個(gè)心理階段 4．大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求 5．案例：聯(lián)邦快遞的收貨人 第六步：商務(wù)談判 1．看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判 2．一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎幺辦 3．報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧 4．讓步模型坐標(biāo)圖 5．如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝 第七步：CRM 客戶關(guān)系管理 1．客戶忠誠(chéng)度 2．客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 3．酒量與專業(yè)知識(shí)誰更重要 4．客戶關(guān)系金字塔 5．案例：國(guó)家籃球隊(duì)教練 第八步：關(guān)系維護(hù) 1．獲得客戶的高效策略是什幺？ 2．客戶關(guān)系五個(gè)差距模型 3．大客戶關(guān)系發(fā)展模型 4．四種客戶關(guān)系評(píng)述 5．案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障 第九步：口碑營(yíng)銷 1．Moment of Truth最新客服理論的操作 2．如何做客戶滿意度的提升 3．向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售 4．如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律 5．案例：浮士德的冷餐