曹英杰老師：廠商之“洗腦”與“洗腳”

  經(jīng)多年學(xué)習(xí)和觀察，鑒于每個廠家的實(shí)力和策略水平不同，對經(jīng)銷商運(yùn)用的服務(wù)模式也各不相同，有兩種模式最為常見：

一種是給經(jīng)銷商洗腦的模式。另一種是為經(jīng)銷商洗腳的模式。

所謂洗腦，就是通過放大正面信息，利用某種封閉式的現(xiàn)場會議集中灌輸思想，通過參觀樣板市場的刺激或是外請專家教授齊上陣，從理論、趨勢、行業(yè)等“高、大、上”的角度，來幫助廠家引導(dǎo)經(jīng)銷商。

所謂洗腳，那就是苦活了，廠家要派遣業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商干活，從鋪貨到市場活動，活越干越多，人也越派越多。洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。

不過說到根上，但凡對經(jīng)銷商實(shí)施洗腦措施的廠家，基本上都是骨子里看不起經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商只是小商人，貪財(cái)又愚笨，待廠家來開化他們，給他們指一條光明大道（前提是跟廠家走，聽廠家話）?；蚴菑S家認(rèn)為自己無所不知，把什么都看透看明白了，這些經(jīng)銷商簡直還是小學(xué)生的水平，只要給他們洗洗腦，自然就會解決諸多廠商合作問題。抑或是讓經(jīng)銷商鼓足干勁，對廠家無比忠誠。不過，早些年搞洗腦也許還有些用，畢竟經(jīng)銷商沒見過啊，很是震撼。但是現(xiàn)在大家都在搞，對于經(jīng)銷商來說早就習(xí)以為常了，幾乎不起作用。甚至廠家在開經(jīng)銷商大會的時候，“磚家教獸”們在臺上一開口，下面的經(jīng)銷商就知道接下來要說什么了。

只能采取洗腳措施的，往往是自身實(shí)力弱且產(chǎn)品力不強(qiáng)，品牌影響力更不強(qiáng)的中小廠家。他們會覺得既然惹不起經(jīng)銷商，那就順從他們。經(jīng)銷商說沒人鋪市，你們廠家派人來鋪！“好好好，馬上給您派過去。”廠家業(yè)務(wù)人員也很郁悶，不是去廠家做業(yè)務(wù)人員嗎，怎么天天在經(jīng)銷商這里搬貨賣貨呢？洗腳就是個無底洞，需要廠家一直投入人力和資源。雖然廠家老板也會安慰自己，這一切只是暫時的，但是等到廠家自己熬不下去的時候，手里還攥著洗腳布。

作為廠家，一是要明確廠家和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系，是錢貨往來的貿(mào)易關(guān)系，還是關(guān)心對方整體成長的合作伙伴關(guān)系，不同的關(guān)系定位，必然會導(dǎo)致不同的合作方法；二是要明確市場上的奇跡會越來越少，一夜爆紅或是一步到位的策劃現(xiàn)在只是歷史故事而已，做生意越來越像理科行為，要進(jìn)行深入地研究，要有扎實(shí)的基本功，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，有持續(xù)不斷的創(chuàng)新。一個單點(diǎn)就能撬動市場的奇跡越來越少，別再試圖有什么捷徑可以一步到位地解決問題。