課程內容 　　第一天 　　1.破冰(0.5小時)：講師及課程介紹 　　NLP學習法 　　成人學習特征 　　2、銷售人員的角色變化(1.0小時、講師講解、學員討論、自我測試) 　　目的：幫助學員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉變的必要性，認同強烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提 　　銷售人員在企業(yè)中的角色 　　態(tài)度決定成敗 　　客戶所希望的合作伙伴 　　3、大客戶戰(zhàn)略1-----發(fā)現(xiàn)與了解我們的客戶(2.0小時、講師講解、學員討論) 　　目的：幫助學員運用分析工具進行客戶、競爭環(huán)境、競爭對手、產(chǎn)品的本質屬性的分析，從分析中辨別客戶所在以及客戶的重要性分級 　　SWOT分析工具 　　競爭環(huán)境5要素 　　目標客戶矩陣 　　第二天 　　1、課程回顧 　　2、建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法(4.0小時、講師講解、案例分析、小組討論) 　　目的：了解銷售的完整步驟，清晰每個步驟中需要進行的工作 　　準備階段 　　接觸階段 　　了解階段 　　說服階段 　　締約階段 　　維護階段 　　3、靈活使用FAB的說服技巧(2.5小時、講師講解、案例分析、小組討論) 　　產(chǎn)品的本質 　　客戶的購買動機和需求決策過程 　　競爭對手分析維度 　　4、大客戶戰(zhàn)略2—客戶需求的深入挖掘與引導(3.5小時、講師講解、角色扮演) 　　目的：幫助學員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產(chǎn)品和個人兩個方面來處理需求 　　需求分類--顯性需求與隱性需求 　　心理需求SPISES模型 　　不同角色影響需求 　　不同性格影響需求 　　客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應對 　　引導需求--引導你的客戶認清他們的問題 　　激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認識到的需求 　　強化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求 　　目的：讓學員站了解FAB說服公式并正確運用，提升客戶面前的呈現(xiàn)能力 　　FAB概念的核心 　　客戶的心理權數(shù)改變 　　FAB演練 　　4、處理大客戶的常見的異議和疑慮(1.0小時、講師講解 　　、案例分析、小組討論) 　　目的：讓學員站了解處理客戶疑義的一般方法，能夠正確對待并從中發(fā)現(xiàn)商機 　　客戶異議的價值 　　處理異議的原則 　　疑義中發(fā)現(xiàn)商機