多年的銷售管理及銷售培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，因工作關(guān)系接觸到各類銷售人員及銷售管理的培訓(xùn)，最后發(fā)現(xiàn)真正能解決受訓(xùn)對象工作中的實(shí)際問題的培訓(xùn)課程非常少，到底是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果呢？經(jīng)過深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多銷售培訓(xùn)都有以下誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒有理論框架，過度吹捧執(zhí)行。

應(yīng)該是從2002年開始在中國大地企業(yè)界刮起了執(zhí)行力的風(fēng)，十多年過去了，這股風(fēng)依然強(qiáng)勁，勢頭不減當(dāng)年。不是拉姆查蘭的經(jīng)典著作《執(zhí)行》不好，而是培訓(xùn)界和管理界已經(jīng)將執(zhí)行的概念吵得面目全非了?！皩?shí)戰(zhàn)”“干貨”“執(zhí)行”等概念成了企業(yè)界對培訓(xùn)老師的基本要求。每次上銷售和銷售管理的課程時，我都會學(xué)員一個問題，銷售技巧能不能被復(fù)制？統(tǒng)計(jì)一下大概有60%以上的學(xué)員會覺得技巧是不能被復(fù)制的，有30%左右的學(xué)員會覺得一部分可以被復(fù)制一部分不能被復(fù)制，具體那部分能復(fù)制，那部分不能被復(fù)制說不清楚。銷售技巧能不能被復(fù)制？個人的經(jīng)驗(yàn)是不能被復(fù)制的，能復(fù)制的其實(shí)就是通用的基礎(chǔ)工具，所謂的技巧其實(shí)就是根據(jù)自身優(yōu)勢和客戶的交流情景進(jìn)行互動，獲取客戶信任的能力。前提是個人的自身優(yōu)勢，每個人的優(yōu)勢不同，所以技巧是不能被復(fù)制的。

所以，個人的觀點(diǎn)是，給銷售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)時，首先要給銷售人員進(jìn)行理論框架的培訓(xùn)，讓銷售人員掌握客戶的采購過程及各個階段心理的變化和關(guān)注點(diǎn)，再根據(jù)客戶的采購心理進(jìn)行同步的介紹、演示、說服。而不是過度的夸大，或炫耀個人的經(jīng)驗(yàn)，過度的秀“實(shí)戰(zhàn)”，秀“干貨”，秀“個人成功案例”。讓銷售人員掌握客戶采購和銷售的全景，而不是局部技巧，規(guī)避盲人摸象想象。

誤區(qū)二：培訓(xùn)內(nèi)容與觀眾情景不符。

個人也聽過很多關(guān)于銷售和銷售管理的課程，也看過很多關(guān)于銷售和銷售管理的書籍。能夠真正達(dá)到“解惑”的很少，有時也會想是是不是自身的天賦不足，感受不到大家說的知識。帶著困惑，和身邊很多的相關(guān)人員進(jìn)行吐槽時發(fā)現(xiàn)很多人都有這樣的困惑。深入分析這些讓我和我身邊的人們困惑的這些培訓(xùn)和數(shù)據(jù)，都有一個共同的特征，那就是講了很多世界500強(qiáng)的案例，講了很多成功人士的思想和方法，按說這些應(yīng)該就是很多人所追求的“實(shí)戰(zhàn)”“干貨”了，但為什么我還是會困惑呢？深入分析后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原因只有一個，不是這些課程或書籍不好，而是他們講的或?qū)懙暮臀覀兊墓ぷ髑榫安环?，最后才給我們帶來了更的是困惑，而不是“解惑”。

每次培訓(xùn)時，我都會讓學(xué)員進(jìn)行角色扮演，呈現(xiàn)他們真實(shí)的工作情景，呈現(xiàn)他們客戶的真實(shí)表現(xiàn)，然后和學(xué)員們一起進(jìn)行情景分析，從中找出突破口，讓我們能順利的推進(jìn)銷售進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)很多不愛學(xué)習(xí)的學(xué)員都能進(jìn)入的學(xué)習(xí)的狀態(tài)。得出結(jié)論：沒有好不好之說，只有能不能和他們的工作情景匹配，匹配度越高學(xué)員的參與度就越高，最后提升的也就越多。

誤區(qū)三：培訓(xùn)老師沒有深入的研究銷售。

經(jīng)常會聽到有人講：銷售是相通的。這句話沒有錯，它肯定是有相通的地方。但是不同的銷售模式對銷售人員的要求是不同的。我是有大客戶銷售和渠道分銷兩種模式的工作背景。之前做大客戶銷售時的感受和大多數(shù)人講的這句“銷售是相通”的一樣。認(rèn)為銷售不就是搞定客戶和客戶建立關(guān)系嗎？后來又進(jìn)入了快消品企業(yè)伊利工作時，發(fā)現(xiàn)渠道分銷模式和大客戶銷售模式對銷售人員的要求截然不同，所需要掌握的技巧也是完全不同的。那有沒有相通的地方呢？確實(shí)是有的。但肯定是截然不同的。大客戶銷售的主要目標(biāo)是明確的，只要緊緊圍繞著客戶采購關(guān)聯(lián)人了解需求、建立關(guān)系、獲取信任，達(dá)成銷售就可以。但是渠道分銷，開發(fā)客戶可能是整個環(huán)節(jié)中最簡單的環(huán)節(jié)，達(dá)成合作以后的銷售管理工作才是成功的關(guān)鍵，與分銷商溝通、與批發(fā)商建立關(guān)系、與商超談判溝通、策劃與執(zhí)行促銷活動........看到不同了吧？只有經(jīng)歷過不同的銷售模式后，對銷售的理解就不同了。當(dāng)培訓(xùn)老師只有一種銷售模式的工作背景時，就要減少或杜絕給不同模式的企業(yè)進(jìn)行授課，要不然就會產(chǎn)品情景不符的狀態(tài)。企業(yè)培訓(xùn)管理者在選擇培訓(xùn)師時，一定要選擇和自身企業(yè)銷售模式匹配的老師，而不是知名的。當(dāng)然這里也有一個誤區(qū)，那就是很多企業(yè)要求培訓(xùn)師必須有本行業(yè)的工作背景，嚴(yán)格的說，這樣的誤區(qū)比背景不匹配帶來的影響更大。其實(shí)每個行業(yè)的做法和常用技巧基本相差不大的，再找本行業(yè)的老師來授課，那么受益也是不大的。

誤區(qū)四：過度的營造氛圍，搞團(tuán)建，沒有真實(shí)內(nèi)容。

不知道從什么時間開始，就把銷售和激情等同了。我講課的過程中經(jīng)常會問銷售管理者，你希望員工多積極？得到的答案更多的是，越積極越好。這也源于一句話對我們中國銷售管理者的誤導(dǎo)。那就是“態(tài)度決定一切”。這句話，或這本書被很多的企業(yè)和銷售管理者恭維圣經(jīng)。在講課的過程中，我也經(jīng)常會問學(xué)員，你有沒有過非常投入，全力以赴的要做好某件事，但最后沒有做成，沒有達(dá)到期望的結(jié)果？幾乎都會回答，太多了。我又會追問，會不會是態(tài)度不積極造成的，得到的答案幾乎一致，肯定不是........。請大家思考，那是什么原因造成的？大家可能會說，環(huán)境、市場、客戶、產(chǎn)品等等因素。沒錯！但我們可以保證的是態(tài)度沒有問題。這就是問題的問題。在“態(tài)度決定一切”的影響下很多管理者都變成了態(tài)度論者。我經(jīng)常在講課過程中，都會強(qiáng)調(diào)，作為管理者一定要是方法論者，而不是態(tài)度論者。而且90%以上的銷售人員業(yè)績不佳的原因都是沒有掌握正確的工作方法，而不是態(tài)度不積極。很多的銷售培訓(xùn)都在搞團(tuán)隊(duì)，搞氛圍，目的就是為了提升銷售人員的工作態(tài)度。其實(shí)工作方法和態(tài)度是相依的關(guān)系。掌握了正確的工作方法，就有真正的自信，有了自信就能更積極的去影響客戶，從而獲取更多正確的方法......

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