多年的銷售管理及銷售培訓工作經驗,因工作關系接觸到各類銷售人員及銷售管理的培訓,最后發(fā)現真正能解決受訓對象工作中的實際問題的培訓課程非常少,到底是什么原因導致這樣的結果呢?經過深入調研發(fā)現,很多銷售培訓都有以下誤區(qū):
誤區(qū)一:沒有理論框架,過度吹捧執(zhí)行。
應該是從2002年開始在中國大地企業(yè)界刮起了執(zhí)行力的風,十多年過去了,這股風依然強勁,勢頭不減當年。不是拉姆查蘭的經典著作《執(zhí)行》不好,而是培訓界和管理界已經將執(zhí)行的概念吵得面目全非了?!皩崙?zhàn)”“干貨”“執(zhí)行”等概念成了企業(yè)界對培訓老師的基本要求。每次上銷售和銷售管理的課程時,我都會學員一個問題,銷售技巧能不能被復制?統(tǒng)計一下大概有60%以上的學員會覺得技巧是不能被復制的,有30%左右的學員會覺得一部分可以被復制一部分不能被復制,具體那部分能復制,那部分不能被復制說不清楚。銷售技巧能不能被復制?個人的經驗是不能被復制的,能復制的其實就是通用的基礎工具,所謂的技巧其實就是根據自身優(yōu)勢和客戶的交流情景進行互動,獲取客戶信任的能力。前提是個人的自身優(yōu)勢,每個人的優(yōu)勢不同,所以技巧是不能被復制的。
所以,個人的觀點是,給銷售人員進行技能培訓時,首先要給銷售人員進行理論框架的培訓,讓銷售人員掌握客戶的采購過程及各個階段心理的變化和關注點,再根據客戶的采購心理進行同步的介紹、演示、說服。而不是過度的夸大,或炫耀個人的經驗,過度的秀“實戰(zhàn)”,秀“干貨”,秀“個人成功案例”。讓銷售人員掌握客戶采購和銷售的全景,而不是局部技巧,規(guī)避盲人摸象想象。
誤區(qū)二:培訓內容與觀眾情景不符。
個人也聽過很多關于銷售和銷售管理的課程,也看過很多關于銷售和銷售管理的書籍。能夠真正達到“解惑”的很少,有時也會想是是不是自身的天賦不足,感受不到大家說的知識。帶著困惑,和身邊很多的相關人員進行吐槽時發(fā)現很多人都有這樣的困惑。深入分析這些讓我和我身邊的人們困惑的這些培訓和數據,都有一個共同的特征,那就是講了很多世界500強的案例,講了很多成功人士的思想和方法,按說這些應該就是很多人所追求的“實戰(zhàn)”“干貨”了,但為什么我還是會困惑呢?深入分析后發(fā)現,其實原因只有一個,不是這些課程或書籍不好,而是他們講的或寫的和我們的工作情景不符,最后才給我們帶來了更的是困惑,而不是“解惑”。
每次培訓時,我都會讓學員進行角色扮演,呈現他們真實的工作情景,呈現他們客戶的真實表現,然后和學員們一起進行情景分析,從中找出突破口,讓我們能順利的推進銷售進度。發(fā)現很多不愛學習的學員都能進入的學習的狀態(tài)。得出結論:沒有好不好之說,只有能不能和他們的工作情景匹配,匹配度越高學員的參與度就越高,最后提升的也就越多。
誤區(qū)三:培訓老師沒有深入的研究銷售。
經常會聽到有人講:銷售是相通的。這句話沒有錯,它肯定是有相通的地方。但是不同的銷售模式對銷售人員的要求是不同的。我是有大客戶銷售和渠道分銷兩種模式的工作背景。之前做大客戶銷售時的感受和大多數人講的這句“銷售是相通”的一樣。認為銷售不就是搞定客戶和客戶建立關系嗎?后來又進入了快消品企業(yè)伊利工作時,發(fā)現渠道分銷模式和大客戶銷售模式對銷售人員的要求截然不同,所需要掌握的技巧也是完全不同的。那有沒有相通的地方呢?確實是有的。但肯定是截然不同的。大客戶銷售的主要目標是明確的,只要緊緊圍繞著客戶采購關聯人了解需求、建立關系、獲取信任,達成銷售就可以。但是渠道分銷,開發(fā)客戶可能是整個環(huán)節(jié)中最簡單的環(huán)節(jié),達成合作以后的銷售管理工作才是成功的關鍵,與分銷商溝通、與批發(fā)商建立關系、與商超談判溝通、策劃與執(zhí)行促銷活動........看到不同了吧?只有經歷過不同的銷售模式后,對銷售的理解就不同了。當培訓老師只有一種銷售模式的工作背景時,就要減少或杜絕給不同模式的企業(yè)進行授課,要不然就會產品情景不符的狀態(tài)。企業(yè)培訓管理者在選擇培訓師時,一定要選擇和自身企業(yè)銷售模式匹配的老師,而不是知名的。當然這里也有一個誤區(qū),那就是很多企業(yè)要求培訓師必須有本行業(yè)的工作背景,嚴格的說,這樣的誤區(qū)比背景不匹配帶來的影響更大。其實每個行業(yè)的做法和常用技巧基本相差不大的,再找本行業(yè)的老師來授課,那么受益也是不大的。
誤區(qū)四:過度的營造氛圍,搞團建,沒有真實內容。
不知道從什么時間開始,就把銷售和激情等同了。我講課的過程中經常會問銷售管理者,你希望員工多積極?得到的答案更多的是,越積極越好。這也源于一句話對我們中國銷售管理者的誤導。那就是“態(tài)度決定一切”。這句話,或這本書被很多的企業(yè)和銷售管理者恭維圣經。在講課的過程中,我也經常會問學員,你有沒有過非常投入,全力以赴的要做好某件事,但最后沒有做成,沒有達到期望的結果?幾乎都會回答,太多了。我又會追問,會不會是態(tài)度不積極造成的,得到的答案幾乎一致,肯定不是........。請大家思考,那是什么原因造成的?大家可能會說,環(huán)境、市場、客戶、產品等等因素。沒錯!但我們可以保證的是態(tài)度沒有問題。這就是問題的問題。在“態(tài)度決定一切”的影響下很多管理者都變成了態(tài)度論者。我經常在講課過程中,都會強調,作為管理者一定要是方法論者,而不是態(tài)度論者。而且90%以上的銷售人員業(yè)績不佳的原因都是沒有掌握正確的工作方法,而不是態(tài)度不積極。很多的銷售培訓都在搞團隊,搞氛圍,目的就是為了提升銷售人員的工作態(tài)度。其實工作方法和態(tài)度是相依的關系。掌握了正確的工作方法,就有真正的自信,有了自信就能更積極的去影響客戶,從而獲取更多正確的方法......
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