口才對于銷售員來說具有重要的作用，然而，很多人對銷售員口才的認(rèn)識卻存在著一些誤區(qū)，他們認(rèn)為，銷售人員應(yīng)該八面玲瓏、夸夸其談，能把死的說成活的，把稻草說成金子，其實，這是對銷售員口才認(rèn)識的一種誤區(qū)，那么，銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢?

　　一、銷售人員口才的基本作用

　　語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢?

　　1.建立良好的客戶關(guān)系。從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

　　2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。

　　3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。

　　4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

　　二、銷售人員發(fā)揮口才的基本原則

　　1.T.P.O原則

　　在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

　　2.學(xué)會傾聽

　　人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。

　　3.共鳴原則

　　在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

　　4.不要做無謂的爭辯

　　在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點不同的時候。這個時候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

　　5.快樂原則

　　人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產(chǎn)生很好的溝通效果。

　　6.誠信原則

　　品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。

　　三、銷售人員口才的基本技巧

　　1.銷售的開場白技巧

　　銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。

　　銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?

　　(1)建立良好的第一印象

　　銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。

　　(2)激發(fā)對象的興趣

　　無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

　　(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

　　(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

　　2.洽談主題的設(shè)計

　　整個洽談主題的設(shè)計是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計和具體演講(洽談)過程的設(shè)計顯得非常重要。

　　(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

　　(2)考慮聽眾程度

　　有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

　　(3)顧及聽眾的興趣

　　顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

　　(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動化、戲劇化

　　要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

　　(5)注重與聽眾的互動

　　3.銷售洽談的結(jié)尾

　　銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動作，所以結(jié)尾也非常重要。

　　(1)對洽談有個要點的總結(jié)

　　(2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如，你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對方的認(rèn)同。

　　(3)直接表達(dá)你的訴求。

　　銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法

　　(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。

　　(2)每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時，對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫。

　　(3)經(jīng)常看名人的演講，并進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語調(diào)，他的神態(tài)、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。

　　(4)經(jīng)常尋找機(jī)會進(jìn)行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔系男麑?dǎo)，需要你實際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會很少，可以經(jīng)常對著鏡子演講。

　　(5)經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。