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王新戎:銷(xiāo)售人員口才訓(xùn)練技巧
2016-01-20 34529

口才對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)具有重要的作用,然而,很多人對(duì)銷(xiāo)售員口才的認(rèn)識(shí)卻存在著一些誤區(qū),他們認(rèn)為,銷(xiāo)售人員應(yīng)該八面玲瓏、夸夸其談,能把死的說(shuō)成活的,把稻草說(shuō)成金子,其實(shí),這是對(duì)銷(xiāo)售員口才認(rèn)識(shí)的一種誤區(qū),那么,銷(xiāo)售人員需要什么樣的口才,銷(xiāo)售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么,應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢?

  一、銷(xiāo)售人員口才的基本作用

  語(yǔ)言是人類(lèi)傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類(lèi)交往的基本需要。在銷(xiāo)售過(guò)程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢?

  1.建立良好的客戶(hù)關(guān)系。從接近客戶(hù),到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始,一直到合作關(guān)系的建立,都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

  2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶(hù)知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

  3.巧妙處理客戶(hù)異議,化解客戶(hù)顧慮。當(dāng)客戶(hù)提出異議,我們通過(guò)良好的口才化解客戶(hù)的顧慮,從而促進(jìn)與客戶(hù)合作關(guān)系的達(dá)成。

  4.激發(fā)客戶(hù)合作意愿,促成合作。我們通過(guò)良好的口才讓客戶(hù)產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。

  二、銷(xiāo)售人員發(fā)揮口才的基本原則

  1.T.P.O原則

  在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則,T代表時(shí)間;P代表場(chǎng)合;O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中,同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù),只有在合適的時(shí)間,合適的場(chǎng)合,面對(duì)合適的對(duì)象,說(shuō)出恰如其分的話(huà)語(yǔ),你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

  2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

  人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng),才能了解對(duì)方的想法、需求和期望,我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。

  3.共鳴原則

  在人際溝通當(dāng)中,要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn),愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己,從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

  4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯

  在語(yǔ)言溝通過(guò)程中,往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧,萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才,輸了訂單”的狀況。

  5.快樂(lè)原則

  人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外,還有為雙方創(chuàng)造滿(mǎn)足感和快樂(lè)的作用。因此,如果你的談話(huà)能增添些幽默、智慧,將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。

  6.誠(chéng)信原則

  品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才,有也至多是忽悠。練口才,首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開(kāi)始,而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司的承諾,這樣的營(yíng)銷(xiāo)人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn),也是可信賴(lài)的。

  三、銷(xiāo)售人員口才的基本技巧

  1.銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白技巧

  銷(xiāo)售人員無(wú)論是接近客戶(hù),還是產(chǎn)品介紹,以及每次的銷(xiāo)售演講,都需要重視開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽(tīng)起來(lái)更令人緊張,但毋庸置疑,“良好的開(kāi)端是成功的一半”。

  銷(xiāo)售人員怎么樣有一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白呢?

  (1)建立良好的第一印象

  銷(xiāo)售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真和干練。

  (2)激發(fā)對(duì)象的興趣

  無(wú)論是你初次接觸客戶(hù),還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話(huà)對(duì)象提起興趣。讓你的談話(huà)對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。

  (3)使聽(tīng)眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。

  (4)讓聽(tīng)眾了解你的講話(huà)目的和內(nèi)容。

  2.洽談主題的設(shè)計(jì)

  整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷(xiāo)售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

  (1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

  (2)考慮聽(tīng)眾程度

  有很多的專(zhuān)業(yè)人士,往往自己太熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專(zhuān)業(yè)的人,你以為你說(shuō)的話(huà)對(duì)方聽(tīng)得懂,可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度,對(duì)比較尖深的專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

  (3)顧及聽(tīng)眾的興趣

  顧及聽(tīng)眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話(huà)題有沒(méi)有興趣,如果顧客對(duì)話(huà)題沒(méi)有興趣,就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。

  (4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化

  要你的聽(tīng)眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話(huà),必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話(huà)饒有興趣,否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。

  (5)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)

  3.銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾

  銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作,所以結(jié)尾也非常重要。

  (1)對(duì)洽談?dòng)袀€(gè)要點(diǎn)的總結(jié)

  (2)對(duì)本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如,你可以用一個(gè)故事或一句名言等對(duì)本次談話(huà)的意義做一下總結(jié)和延伸,并取得對(duì)方的認(rèn)同。

  (3)直接表達(dá)你的訴求。

  銷(xiāo)售人員口才訓(xùn)練的基本方法

  (1)每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書(shū)籍或口才書(shū)籍,培養(yǎng)自己積極心態(tài),學(xué)習(xí)一些技巧。

  (2)每天閱讀書(shū)籍,增加自己的知識(shí)儲(chǔ)備和詞匯量。在閱讀的同時(shí),對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié),鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語(yǔ)言的連貫。

  (3)經(jīng)常看名人的演講,并進(jìn)行模仿。我們每天都聽(tīng)廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿,注意他的聲音、語(yǔ)調(diào),他的神態(tài)、動(dòng)作,邊聽(tīng)邊模仿,邊看邊模仿,天長(zhǎng)日久,你的口語(yǔ)能力就得到了提高。

  (4)經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講。口才不是停留在書(shū)面上的宣導(dǎo),需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少,可以經(jīng)常對(duì)著鏡子演講。

  (5)經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。

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