在終端，我們常常聽到導(dǎo)購這樣說：“這件衣服穿起來特舒服！”“這種圖案今年很流行！”“這種顏色挺顯白！”……在介紹貨品時(shí)，導(dǎo)購們很多時(shí)候運(yùn)用的是泛泛的語言，不僅說者自己感覺索然無味，作為聽者的顧客顧乏味更是無動(dòng)于衷，很難被觸動(dòng)，結(jié)果是導(dǎo)觀費(fèi)了口舌卻無法成交。那么，導(dǎo)購怎樣說，才能真正引發(fā)顧客興趣，激發(fā)顧客欲望，從而每次服務(wù)都可以順利成交呢？
　　　不知道大家是否聽說過“五感營銷”這個(gè)概念？視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺，簡稱“五感”。當(dāng)我們與外界接觸時(shí)，經(jīng)常會(huì)使用這五種感官來感受外界的事物，從而對(duì)是否購買產(chǎn)生了決定性的影響。將五感的概念延伸到品牌管理、營銷中，就是“五感營銷”，它是由美國著名營銷大師馬汀.林斯壯（Martin Lindstorm）首先創(chuàng)立。如今，店鋪的視覺營銷、賣場的聽覺系統(tǒng)、賣場的聲光等立體效果都是五感營銷最好的應(yīng)用。
　　　拿著名咖啡連鎖店星巴克來說，它就是借助“五感營銷”而不是打廣告就獲得了巨大成功：在星巴克店內(nèi)會(huì)播放十分柔和的音樂（聽覺），除了好咖啡（味覺），店內(nèi)隨時(shí)都能聞到濃郁咖啡香（嗅覺），也能品嘗可口的蛋糕甜點(diǎn)（味覺），再加上店內(nèi)十分雅致且窗明幾凈（視覺），這一切都為顧客打造了除了家里和辦公室之外最舒適的“第三空間”。
　　　由此可見“五感營銷”的厲害之處，而很多終端店鋪也在積極地它運(yùn)用在專賣視覺營銷、聽覺系統(tǒng)、聲光影等方面。那么，作為銷售人員，能不能進(jìn)一步將“五感營銷”運(yùn)用到銷售過程中，運(yùn)用語言來進(jìn)行“五感構(gòu)圖”，從而讓成交更成功？而這正是我在本期“教練式銷售體系”中要深入探討并且與大家一起分享的主題。
　　　“五感構(gòu)圖”的銷售魔力
　　　想像力比知識(shí)更重要，在銷售過程中，特別是在與顧客溝通的過程中，如何讓你的語言表達(dá)更有影響力，讓顧客產(chǎn)生購買欲望，從很大程度上說，“五感構(gòu)圖”起到很大的作用。
　　　舉例來說，當(dāng)我說“檸檬很酸”時(shí)，大家可能無法體會(huì)檸檬怎么酸，到底有多酸，但是當(dāng)我換一個(gè)描述方式這樣說時(shí)：“你現(xiàn)在手里正拿著一個(gè)青色的檸檬，外表看起來水靈靈的，很新鮮。你用一把小刀輕輕切開檸檬皮，露出淡黃的果肉，檸檬汁沾滿了你的手指，你拿起一片汁液欲滴的檸檬放在嘴邊，用力一擠，青澀的檸檬汁滴在你的舌尖上……”說到這里，你是否立時(shí)嘴里就有種酸酸的感覺？
　　　這個(gè)案例表明，人在心底都是以圖像的形式來思考的，當(dāng)我們聽到的描述語言越生動(dòng)越具體時(shí)，就會(huì)在心里塑造這樣一幅畫面，好像真的看到被描述的事物一樣，進(jìn)而產(chǎn)生身臨其境的感覺。當(dāng)感覺產(chǎn)生了，需求也就產(chǎn)生了。因此，在銷售過程中，銷售人員如果善于利用像“五感營銷”般的語言構(gòu)圖技巧，為顧客構(gòu)造出一幅訴諸于五感的幸福、美滿的畫面，就能夠有效刺激顧客的購買欲望。當(dāng)畫面越形象生動(dòng)越有吸引力，就越能打動(dòng)顧客，激起顧客對(duì)這幅美麗的圖畫的向往，從而接受你的產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為。
　　　但是很多導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時(shí)只會(huì)泛泛地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，比如簡單地說“這種面料很舒服!”，“這種圖案今年很流行！”，“這種顏色挺顯你白！”……而成功的衣櫥顧客在介紹產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)這樣說：“這種面料穿在身上很輕柔，幾乎感覺不到它的重量，紋理細(xì)致，透氣性又好，不僅感覺很細(xì)膩而且可以讓你的皮膚得到充分的呼吸……”你不得不承認(rèn)，聽到后一種說法時(shí)，更能引起顧客試穿的欲望。
　　　試想一下，假如導(dǎo)購在銷售過程中可以這樣說，顧客的感受是不是會(huì)不同：
　　　“你穿著這套衣服去參加生日聚會(huì)，一定會(huì)成為聚會(huì)的焦點(diǎn)，你的朋友一定會(huì)贊嘆不已的?！?br />　　　“這件衣服的圖案是各種各樣的野花，穿著它還真有一種置身大自然的感覺，仿佛能聞到野花的清香。”
　　　“你和先生穿著這樣的情侶裝一起上街購物、在小區(qū)散步或者是一起去做健身運(yùn)動(dòng)，感覺多幸福?。≌孀屓肆w慕！”
　　　“像這種面料穿在身上皮膚會(huì)有一種涼涼的感覺，而且它的絲質(zhì)特別細(xì)滑柔軟，貼在皮膚上，你會(huì)感覺自己的皮膚回到嬰兒時(shí)期，可美妙了！”
　　　所以，使用“五感構(gòu)圖”技巧重點(diǎn)是你必須讓顧客“感覺”到你的產(chǎn)品，你要讓他陶醉在你的產(chǎn)品之中，你要讓他觸摸產(chǎn)品，找找試穿的感覺，你要讓他站在特定的角度來欣賞產(chǎn)品，以激起他強(qiáng)烈的購買欲望。因此在銷售時(shí)，導(dǎo)購要盡可能將顧客模糊的幻想變得具體化，盡量使自己的語言具體化、圖像化，讓你的語言有色彩、有聲音、有畫面、具體、實(shí)在、恰當(dāng)?shù)貪M足客戶的視、聽、觸、味、嗅這五種感受。而一流銷售人員的看家本領(lǐng)就是凝聚顧客腦海中的影像，使其愈加生動(dòng)清晰，進(jìn)而成為自身期待的夢想。一量貨品成為實(shí)現(xiàn)的工具，顧客購買的幾率就會(huì)大幅度提升。
　　　四步練就“五感構(gòu)圖”
　　　對(duì)導(dǎo)購來說，該怎樣做才能練就“五感構(gòu)圖”語言技巧呢？可以通過以下四步來練習(xí)：
　　　第一步，銷售人員要大量積累豐富的詞語。
　　　通過經(jīng)常閱讀種種書籍，比如時(shí)尚雜志上就有很多關(guān)于服裝款式、賣點(diǎn)的很有詩意的描述，大家就可以收集記錄，常看常翻，達(dá)到“腹有詩書氣自華”的境界。同時(shí)開發(fā)自己的想像力，我練習(xí)表達(dá)，提高自己的語言表達(dá)能力。
　　　第二步，要對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解和獨(dú)特的解讀。
　　　要結(jié)合顧客的需求把產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹出去，當(dāng)你看到一件產(chǎn)品時(shí)，問自己：“顧客會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品？”先想好你的產(chǎn)品對(duì)這位顧客有什么作用，也就是說這位顧客會(huì)用產(chǎn)品做些什么，想要從產(chǎn)品中得到什么。簡單地說，就是用了產(chǎn)品顧客會(huì)有什么好處。
　　　第三步，發(fā)揮自己的想像力，在自己的腦海里想象出一同有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。想像顧客在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的美好情景和畫面。
　　　第四步，把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的顧客聽。讓顧客有一種身臨其境的感覺。
　　　假定你銷售的是球鞋，那么當(dāng)你的顧客在穿著球鞋的時(shí)候會(huì)是一幅怎樣的情景呢？如果是一條裙子，你能想象出顧客穿著這條裙子會(huì)出入什么場合，都和誰在一起，別人看著她這樣的形象會(huì)有什么反應(yīng)？可能出現(xiàn)的快樂愉悅的情景是什么？然后用你的語言給顧客描繪一幅圖畫，帶領(lǐng)顧客一起去想像這個(gè)情景。
　　　凡此種種，首先，你要用心靈的眼睛“看見”，然后再把看見的情景講出來。在顧客的頭腦中勾勒美好的畫面，喚起顧客的美好感覺，用具體化的語言引起顧客的購買欲望。當(dāng)我們可以熟練運(yùn)用這種方法時(shí)，銷售是無往不利的。
　　　
　　　
　　　選對(duì)“五感構(gòu)圖”的時(shí)機(jī)
　　　那么，在具體的銷售過程中，什么時(shí)候是使用“五感構(gòu)圖”的最佳時(shí)機(jī)呢？
　　　1、產(chǎn)品使用的時(shí)候
　　　如果你銷售運(yùn)動(dòng)裝和運(yùn)動(dòng)鞋，你可以這樣說：“當(dāng)你早上起床，穿上運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)裝，你打開窗戶，深呼吸一口清新的空氣，明媚的陽光照在身上，你開始晨練，心情已地開始晨跑，你的速度由慢到快，腳下的鞋子仿佛有一種助推力讓你跑起來更輕松，款式寬松的運(yùn)動(dòng)裝讓你運(yùn)動(dòng)起來自由舒展，再加上亮麗的色彩在陽光照耀下會(huì)讓你看起來更有活力……，這樣開始美好的一天感覺真好！”
　　　2、功能描述的時(shí)候
　　　“這款黑色的小背心特別好搭配衣服，如果你想看起來休閑一點(diǎn)，可以搭配T恤衫，顯得時(shí)尚隨意又有品味；如果你想正式一點(diǎn)，可以搭配襯衫，在上班或者比較正式的商務(wù)場合穿著都很得體，可以讓你的風(fēng)格多變；穿的機(jī)會(huì)也特別多，春秋換季最合適穿，可以彌補(bǔ)季節(jié)交替時(shí)溫差的變化和過渡……”
　　　3、突出特點(diǎn)的時(shí)候
　　　一位顧客準(zhǔn)備參加應(yīng)聘，特地來購買面試時(shí)穿的衣服，衣櫥顧問這樣推介說：“能夠行到一份自己喜歡的工作真是太難得了，一定要精心準(zhǔn)備，特別是應(yīng)聘面試的時(shí)候給人留下良好的第一印象特別重要。你是應(yīng)聘客戶服務(wù)經(jīng)理的職位，從這個(gè)職位要求上來看，外表不期然而然不僅要看起來干練端莊優(yōu)雅，更要表現(xiàn)出足夠的親和力和柔和感，所以像這一套服裝就特別能把你身上這些特質(zhì)表現(xiàn)出來，你看它的款式正式中有時(shí)尚的元素，顏色明灰中加了亮紫的點(diǎn)綴，即端莊又雅致高貴，沉穩(wěn)中又透著一種熱情，面料柔軟適度，輪廓簡潔線條柔和，看起來干凈利落又恰到好處地體現(xiàn)你的溫和親切……”
　　　無論你銷售的是男裝、女裝、童裝等，還是鞋、包等，你都可以按照這樣的步驟去想象這樣的畫面，再把這幅畫傳達(dá)到顧客的情感里去！
　　　綜上所述，當(dāng)終端導(dǎo)購能夠開啟想像力的翅膀，運(yùn)用生動(dòng)形象的語言和專業(yè)，用心去解讀店內(nèi)的產(chǎn)品并賦予產(chǎn)品鮮活的生命力，讓顧客能夠看到、聽到、嘗到、聞到、感覺到使用產(chǎn)品的美好情景時(shí)，就能成功的激發(fā)顧客購買的欲望。