一、第一印象的心理技巧運(yùn)用 1、原則與思維 • 人是環(huán)境的產(chǎn)物 • 我們的心理是在后天環(huán)境中形成的 • 世界上有狼孩，但沒有人狼 • 人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 2、應(yīng)用范圍 （1）營造環(huán)境暗示，掌控他人行為-----從眾原理 • 沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示 • 角色固著——潛移默化的暗示 • 自我期許——直指人心的暗示 （2）從眾的原因  我們經(jīng)常依賴別人并將別人的行動當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。 3、如何在賣場中形成購買的環(huán)境暗示 二、分析你的客戶類型及應(yīng)對措施 1、客戶類型分析---男性消費(fèi)心理 • 動機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性 • 購買動機(jī)具有被動性 • 購買動機(jī)感情色彩比較淡薄 2、客戶類型分析---女性消費(fèi)心理 • 追求時髦 • 追求美觀 • 感情強(qiáng)烈，喜歡從眾 • 喜歡炫耀，自尊心強(qiáng) 3、客戶類型分析---兒童消費(fèi)心理 • 購買目標(biāo)明確，購買迅速。 • 少年兒童更容易參照群體的影響。 • 選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。 • 購買商品具有依賴性。 4、客戶類型分析---青年消費(fèi)心理 • 追求時尚和新穎 • 表觀自我和體現(xiàn)個性 • 容易沖動，注重情感 5、客戶類型分析---中年人消費(fèi)心理 • 購買的理智性勝于沖動性 • 購買的計劃性多于盲目性 • 購買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng) • 購買有主見，不受外界影響 • 購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利 6、客戶類型分析---老年人消費(fèi)心理 • 富于理智，很少感情沖動 • 精打細(xì)算 • 堅持主見，不受外界影響 • 方便易行 • 品牌忠誠度較高 7、常見的十種客戶心理分析 • 徐庶式的客戶 • 蘇秦式的客戶 • 項羽式的客戶 • 李逵式的客戶 • 關(guān)羽式的客戶 • 和珅式的客戶 • 諸葛亮式的客戶 • 戴宗式的客戶 • 吳用式的客戶 • 韋小寶式的客戶 三、洞察你的客戶心理特征 • 學(xué)點(diǎn)微反應(yīng)知識 • 如何識破謊言 • 有時候，即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷，同時修正你的說話方式或者手段而已 四、銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)技巧運(yùn)用 • 學(xué)會有意識的運(yùn)用小的心理技巧 • 站位 • 眼神 • 坐姿 • 對談時的距離。 • 微笑 • 手勢 • 透過舉止透視客戶的購買能力意向