我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：互聯(lián)網(wǎng)根本屬性是共享，互聯(lián)網(wǎng)哲學(xué)是點(diǎn)擊和被點(diǎn)擊的學(xué)問(wèn)，而互聯(lián)網(wǎng)基本功能是傳播，但不是一般的傳播，而是互動(dòng)式的傳播。

　　這種互動(dòng)式的傳播主要體現(xiàn)在各大論壇上，現(xiàn)在全中國(guó)所有影響比較大的民間事件，都是在互聯(lián)網(wǎng)各大論壇上發(fā)生的，這全都?xì)w功于無(wú)數(shù)網(wǎng)民的集體互動(dòng)。

　　所以，我們可以套用一個(gè)被網(wǎng)友用爛的大傻子句型：“見(jiàn)過(guò)互動(dòng)的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么互動(dòng)的，不是一般的互動(dòng)，是非常的互動(dòng)，不要太互動(dòng)喲？！”

　　說(shuō)到根兒上，大范圍的民間輿論互動(dòng)，帶來(lái)的是一種公信力，中國(guó)現(xiàn)在奇缺這玩意兒。

　　所以，真正的口碑營(yíng)銷(xiāo)是想辦法來(lái)利用公信力來(lái)推動(dòng)自己名優(yōu)新特的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是忽悠人，更不是炒作。

　　那么，口碑營(yíng)銷(xiāo)到底是什么呢？

　　我覺(jué)得光芒國(guó)際的呂總說(shuō)得好：口碑營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是一種致力于創(chuàng)新的工作。

　　的確，我們以前每一筆口碑營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)也都是根據(jù)客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行最大限度的賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)新，提煉出一些對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的東西，然后拿到論壇上跟網(wǎng)民分享，讓真正的專(zhuān)家和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)話。

　　我隨便舉幾個(gè)案例：

　　其中一個(gè)是汽車(chē)的。

　　富士重工的斯巴魯汽車(chē)是一種SUV，只適合一小撮年輕而時(shí)尚的汽車(chē)玩家，不像夏利捷達(dá)等車(chē)型可以大范圍宣傳，一般人也不會(huì)買(mǎi)，最可怕的是，這種日本車(chē)居然聽(tīng)起來(lái)叫做“死八路”，這還得了？！

　　網(wǎng)上天天聚集著大批罵日本的中國(guó)憤青，到論壇上推銷(xiāo)“死八路”，這不是花錢(qián)找罵嗎？

　　結(jié)果，我們先在所有真正懂車(chē)、真正玩車(chē)的車(chē)友聚集的論壇版塊里討論斯巴魯?shù)奶厥夤δ?，尤其是通過(guò)圖片展示世界汽車(chē)?yán)惿纤拱汪數(shù)淖吭斤L(fēng)采，那些圖片實(shí)在是太酷了！

　　圍繞這些令人目眩的圖片，我們?cè)诟鞔笳搲钠?chē)板塊展開(kāi)了網(wǎng)上車(chē)展，每天24小時(shí)跟網(wǎng)友互動(dòng)，結(jié)果不到兩個(gè)月，這些能飛的汽車(chē)圖片被大家傳遞，甚至被車(chē)友們當(dāng)成桌面；玩車(chē)一族也開(kāi)始追逐斯巴魯?shù)臅r(shí)尚風(fēng)潮，迅速由“侃車(chē)”轉(zhuǎn)向買(mǎi)車(chē)，一下子，斯巴魯再也不是“死八路”了。

　　這是07年下半年發(fā)生在汽車(chē)圈兒里的大事，大家很容易就可以打聽(tīng)到。

　　還有一個(gè)案例就是普洱茶的。

　　記得那是一家云南的小販，在北京馬連道開(kāi)了個(gè)小店。我們沒(méi)辦法直接宣傳這個(gè)企業(yè)，因?yàn)樗麄兒?jiǎn)直不值一提。

　　后來(lái)我們找出四個(gè)能夠引起網(wǎng)民關(guān)注和討論的賣(mài)點(diǎn)：

　　為什么故宮里的國(guó)寶之一是普洱茶；為什么領(lǐng)導(dǎo)人送禮必送普洱茶；為什么晚上只有喝了普洱茶才不影響睡覺(jué)；為什么普洱茶可以收藏。

　　結(jié)果很快在中國(guó)掀起了普洱茶的熱潮，后來(lái)價(jià)格被別有用心的人翻了幾萬(wàn)倍！

　　有一個(gè)電影的案例也很有意思，這個(gè)電影叫《士兵突襲》。

　　當(dāng)初拿來(lái)委托的時(shí)候，大家都暈了：天哪，這個(gè)片子沒(méi)有大腕、沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)、沒(méi)有打斗、沒(méi)有賭博、沒(méi)有笑料，甚至片中沒(méi)有一個(gè)女人！這樣的片子誰(shuí)會(huì)來(lái)看??？

　　經(jīng)過(guò)專(zhuān)家小組連續(xù)幾天的奮斗，終于拿出了方案，把它提高到現(xiàn)代版“保爾柯察金”和“雷鋒”的高度來(lái)追究網(wǎng)友們的精神認(rèn)同。

　　結(jié)果火了，火的一塌糊涂。

　　另外，還有兩個(gè)很巧合的案例，都和萬(wàn)科老板王石有關(guān)系。

　　其一是王老吉的，那時(shí)候恰好趕上四川地震，王石被網(wǎng)友誤認(rèn)為不捐款，這就給王老吉的口碑營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了天賜良機(jī)，“怕上火喝王老吉”的廣告做了幾年都沒(méi)脫銷(xiāo)，結(jié)果借個(gè)帖子一發(fā)，沒(méi)幾天大家都買(mǎi)不到王老吉了，脫銷(xiāo)！

　　其二更絕妙，是紅牛的。紅牛飲料今年遇到了很大的麻煩，被指含有害興奮類(lèi)成分。

　　于是，我們把王石等一大批超級(jí)老板徒步橫穿“玄奘之路”大沙漠、并在極限狀態(tài)下喝紅牛的事件再次傳播給公眾，而且告訴大家，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)每年都搞，每年都有世界十大商學(xué)院的進(jìn)修老板們來(lái)中國(guó)穿沙漠、喝紅牛。

　　結(jié)果，紅牛很快恢復(fù)了市場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　其實(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店的案例大家應(yīng)該更加心知肚明。

　　我是當(dāng)當(dāng)早期創(chuàng)辦的元老之一，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)推廣也是由我負(fù)責(zé)的。我們的原則是：當(dāng)當(dāng)永遠(yuǎn)不在沒(méi)有網(wǎng)民的地方花錢(qián)做廣告，說(shuō)白了也就是不做線下的廣告推廣。線上呢？其實(shí)也不花錢(qián)來(lái)做，主要是有針對(duì)性地與兄弟網(wǎng)站交換各種廣告資源。

　　這樣一來(lái)，當(dāng)當(dāng)這些年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)方面就幾乎不用花錢(qián)了，要說(shuō)有什么市場(chǎng)力量一直在推動(dòng)當(dāng)當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)，那就是口碑，社會(huì)化的口碑。這種口碑早已沖破了網(wǎng)上論壇的局限，變成了當(dāng)當(dāng)實(shí)實(shí)在在的虛擬資產(chǎn)。

　　別的不說(shuō)，不管是當(dāng)年還是今天，“價(jià)格便宜又方便”是當(dāng)當(dāng)用戶一致認(rèn)同的賣(mài)點(diǎn)。

　　其實(shí)到如今這個(gè)階段，貨到付款、坐在家里一手交錢(qián)一手拿書(shū)，早已經(jīng)不是當(dāng)當(dāng)獨(dú)家的優(yōu)勢(shì)了，但多數(shù)人還是認(rèn)準(zhǔn)了當(dāng)當(dāng)，可見(jiàn)口碑的作用和效果并不是短期的。

　　也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，口碑營(yíng)銷(xiāo)和炒作不是一回事，天大的炒作也只能是曇花一現(xiàn)，無(wú)法與口碑營(yíng)銷(xiāo)相提并論。現(xiàn)在這個(gè)世界，每天都有新鮮事兒，對(duì)于炒作，過(guò)幾天人們就忘了；但對(duì)于口碑，即便過(guò)了幾年、幾十年，人們還會(huì)記得。

　　當(dāng)當(dāng)發(fā)展到如今，雖不能說(shuō)達(dá)到了預(yù)期，起碼來(lái)講，全中國(guó)每賣(mài)出十本書(shū)，就有一本是當(dāng)當(dāng)賣(mài)的。

　　也就是說(shuō)：當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書(shū)營(yíng)業(yè)額占全中國(guó)圖書(shū)銷(xiāo)售行業(yè)的十分之一，不能不說(shuō)這是一個(gè)偉大的業(yè)績(jī)。

　　這些案例，說(shuō)出來(lái)就像揭穿魔術(shù)一樣，沒(méi)什么玄機(jī)，但就每個(gè)案例而言，當(dāng)初圍繞客戶需求和消費(fèi)者利益所做的調(diào)查研究是極為艱難的、極為復(fù)雜的。

　　因?yàn)椋何覀儾粌H要讓花錢(qián)委托我們的客戶得到利益，更要讓消費(fèi)者得到有用的信息和有價(jià)值的消費(fèi)指導(dǎo)。這是兩方面都要有好處的事情，否則老百姓誰(shuí)會(huì)吃飽了沒(méi)事干幫你傳誦口碑呢？

　　更多案例，有機(jī)會(huì)我還會(huì)跟大家分享，再次感謝今天各位老板的光臨。