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王舒:《攻戰(zhàn)社區(qū)—家庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
2016-01-20 17455
對(duì)象
家庭社區(qū)經(jīng)理
目的
 推動(dòng)家庭市場(chǎng)二次營(yíng)銷(xiāo)和良好的客戶(hù)管理
內(nèi)容
《攻戰(zhàn)社區(qū)—家庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、 【課程大綱】 第一模塊:產(chǎn)品解讀:家庭市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀 第一節(jié):中電信:深入融合、品牌拉動(dòng)  公眾客戶(hù)經(jīng)理:合并家客、個(gè)客  聚焦家庭客戶(hù)綜合信息服務(wù),優(yōu)化套餐設(shè)計(jì)  全面推廣天翼Live,形成融合軟實(shí)力  加大智能無(wú)線(xiàn)貓滲透,提供統(tǒng)一接入  提供通信、社交、娛樂(lè)、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù)  加快寬帶提速工作,保持寬帶市場(chǎng)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  遏制固話(huà)下滑趨勢(shì),面向e家套餐新客戶(hù)推廣固話(huà)包月  逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)社區(qū),做好銷(xiāo)售與服務(wù)的協(xié)同 考核:我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增 第二節(jié):中移動(dòng):產(chǎn)品定制,搶占市場(chǎng)  2010年規(guī)劃家庭終端產(chǎn)品的三階段  無(wú)線(xiàn)寬帶接入,搶占家庭寬帶  終端深度定制反攻固話(huà) 探討:通信家庭用戶(hù)者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷” 第三節(jié):家庭市場(chǎng)信息化產(chǎn)品類(lèi)別  數(shù)字家庭——家庭娛樂(lè)、通信服務(wù)、監(jiān)控功能  服務(wù)搜索類(lèi)  生活資訊類(lèi)  便利服務(wù)類(lèi)  生活知識(shí)類(lèi)  投資理財(cái)類(lèi)  情感溝通類(lèi)  影視娛樂(lè)類(lèi) 討論:家庭綜合信息服務(wù)涵蓋哪些產(chǎn)品? 第三模塊:客戶(hù)解讀:家庭市場(chǎng)客戶(hù)定位與分析 第一節(jié): 社區(qū)目標(biāo)客戶(hù)四步定位過(guò)程  第一步:確定目標(biāo)群體  聚焦策略  組合策略  鏈動(dòng)策略  第二步:確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)  個(gè)體化生存  伙伴化生存  家庭化生存  組織化生存  第三步:確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價(jià)值  恒定價(jià)值  活躍價(jià)值  第四步:確定可以代表核心價(jià)值的符號(hào)體系  語(yǔ)言+圖畫(huà)+物體+人物+色彩  常見(jiàn)的定位方法  實(shí)體定位(功效定位+品質(zhì)定位+市場(chǎng)定位+價(jià)格定位+強(qiáng)勢(shì)定位)  觀念定位(是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位) 第三節(jié):家庭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理應(yīng)對(duì)策略  限量營(yíng)銷(xiāo)策略  范圍營(yíng)銷(xiāo)策略  設(shè)禁營(yíng)銷(xiāo)策略  擒縱營(yíng)銷(xiāo)策略  猜疑心理剖析  對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮  對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮  對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮  對(duì)客戶(hù)自身的疑慮  對(duì)銷(xiāo)售人員的疑慮  猜疑心理應(yīng)對(duì)策略  利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶(hù)猜忌心  利用營(yíng)銷(xiāo)主體背景優(yōu)勢(shì)消除客戶(hù)猜忌心  利用客戶(hù)的自我優(yōu)越感來(lái)消除其猜忌心  利用客戶(hù)的從眾心理來(lái)消除其猜忌心  虛榮心理分析  有強(qiáng)烈的炫耀表現(xiàn)心理  喜歡附庸風(fēng)雅  比較愛(ài)“面子”  熱衷尋求獨(dú)享  虛榮心理應(yīng)對(duì)策略  “符號(hào)”身份營(yíng)銷(xiāo)策略  拉動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)在“符號(hào)”身份營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用  “移魂大法”在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用  饋贈(zèng)心理分析  貪圖便宜  花小錢(qián),辦大事  饋贈(zèng)心理應(yīng)對(duì)策略  贈(zèng)品選擇的人性化  “喧賓奪主”的贈(zèng)品  贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營(yíng)銷(xiāo)  從眾心理應(yīng)對(duì)策略  從眾成交策略  排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略
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