《攻戰(zhàn)社區(qū)—家庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、
【課程大綱】
第一模塊:產(chǎn)品解讀:家庭市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀
第一節(jié):中電信:深入融合、品牌拉動(dòng)
公眾客戶(hù)經(jīng)理:合并家客、個(gè)客
聚焦家庭客戶(hù)綜合信息服務(wù),優(yōu)化套餐設(shè)計(jì)
全面推廣天翼Live,形成融合軟實(shí)力
加大智能無(wú)線(xiàn)貓滲透,提供統(tǒng)一接入
提供通信、社交、娛樂(lè)、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù)
加快寬帶提速工作,保持寬帶市場(chǎng)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
遏制固話(huà)下滑趨勢(shì),面向e家套餐新客戶(hù)推廣固話(huà)包月
逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)社區(qū),做好銷(xiāo)售與服務(wù)的協(xié)同
考核:我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增
第二節(jié):中移動(dòng):產(chǎn)品定制,搶占市場(chǎng)
2010年規(guī)劃家庭終端產(chǎn)品的三階段
無(wú)線(xiàn)寬帶接入,搶占家庭寬帶
終端深度定制反攻固話(huà)
探討:通信家庭用戶(hù)者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷”
第三節(jié):家庭市場(chǎng)信息化產(chǎn)品類(lèi)別
數(shù)字家庭——家庭娛樂(lè)、通信服務(wù)、監(jiān)控功能
服務(wù)搜索類(lèi)
生活資訊類(lèi)
便利服務(wù)類(lèi)
生活知識(shí)類(lèi)
投資理財(cái)類(lèi)
情感溝通類(lèi)
影視娛樂(lè)類(lèi)
討論:家庭綜合信息服務(wù)涵蓋哪些產(chǎn)品?
第三模塊:客戶(hù)解讀:家庭市場(chǎng)客戶(hù)定位與分析
第一節(jié): 社區(qū)目標(biāo)客戶(hù)四步定位過(guò)程
第一步:確定目標(biāo)群體
聚焦策略
組合策略
鏈動(dòng)策略
第二步:確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)
個(gè)體化生存
伙伴化生存
家庭化生存
組織化生存
第三步:確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價(jià)值
恒定價(jià)值
活躍價(jià)值
第四步:確定可以代表核心價(jià)值的符號(hào)體系
語(yǔ)言+圖畫(huà)+物體+人物+色彩
常見(jiàn)的定位方法
實(shí)體定位(功效定位+品質(zhì)定位+市場(chǎng)定位+價(jià)格定位+強(qiáng)勢(shì)定位)
觀念定位(是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位)
第三節(jié):家庭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)心理分析
逆反心理剖析
禁果逆反
超限逆反
信度逆反
逆反心理應(yīng)對(duì)策略
限量營(yíng)銷(xiāo)策略
范圍營(yíng)銷(xiāo)策略
設(shè)禁營(yíng)銷(xiāo)策略
擒縱營(yíng)銷(xiāo)策略
猜疑心理剖析
對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮
對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮
對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮
對(duì)客戶(hù)自身的疑慮
對(duì)銷(xiāo)售人員的疑慮
猜疑心理應(yīng)對(duì)策略
利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶(hù)猜忌心
利用營(yíng)銷(xiāo)主體背景優(yōu)勢(shì)消除客戶(hù)猜忌心
利用客戶(hù)的自我優(yōu)越感來(lái)消除其猜忌心
利用客戶(hù)的從眾心理來(lái)消除其猜忌心
虛榮心理分析
有強(qiáng)烈的炫耀表現(xiàn)心理
喜歡附庸風(fēng)雅
比較愛(ài)“面子”
熱衷尋求獨(dú)享
虛榮心理應(yīng)對(duì)策略
“符號(hào)”身份營(yíng)銷(xiāo)策略
拉動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)在“符號(hào)”身份營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
“移魂大法”在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
饋贈(zèng)心理分析
貪圖便宜
花小錢(qián),辦大事
饋贈(zèng)心理應(yīng)對(duì)策略
贈(zèng)品選擇的人性化
“喧賓奪主”的贈(zèng)品
贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營(yíng)銷(xiāo)
從眾心理應(yīng)對(duì)策略
從眾成交策略
排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略