《高效渠道開發(fā)與管理》 課程綱要 第一講：渠道為王，重在規(guī)劃 一、認識渠道，分析渠道模式 1. 渠道的作用不僅僅是產品銷售 2. 理解渠道開發(fā)的完整意義 3. 消費行為與渠道開發(fā) 4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道 5. 終端、經銷商、廠家經營模式分析 二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系 1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？ 2. 為什么總缺想要的經銷商？ 3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū) 4. 如何建立“適合”的渠道體系 第二講：優(yōu)質客戶，渠道根基 一、經銷商的選擇與評估 1. 探討：我們要經銷商做什么？ 2. 經銷商選擇與評估 3. 選對人，是關鍵 4. 尋找優(yōu)質客戶的方法 5. 優(yōu)質客戶選擇的六大標準 二、渠道開發(fā)策略 1. 渠道開發(fā)也要定位 2. 開發(fā)渠道要掌握時機，爭取主動 3. 要注重未來渠道建設 4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā) 5. 不要重大輕?。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄? 第三講：精耕細做，渠道之本 一、區(qū)域市場精耕細作 1. 精耕細作的必要性 2. 區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細作 3. 周邊區(qū)域有效輻射 4. 點面結合，保持深度和廣度的平衡 5. 因地制宜，多途徑進入 二、優(yōu)化客戶，渠道再造 1. 增加拓展渠道成員 2. 提升終端覆蓋率 3. 設立分支機構 4. 渠道再造  渠道現(xiàn)象  渠道的咽喉要塞是哪里？  對經銷商，打一批拉一批  優(yōu)質客戶深開發(fā)，運作關鍵經銷商  助銷，重心下沉，反控網絡 第四講：設計合作機制，渠道共贏 1. 制定并設計渠道銷售政策  價格  返利  回款  年終獎等 2. 制定并設計渠道銷售機制  人員配備  產品策略  價格策略  市場開發(fā)策略  網點布控策略 3. 制定并設計渠道服務模式 第五講：管理客戶，掌控渠道 1. 渠道管理策略  先發(fā)展再完善  了解狀況，指導經營，排憂解難  及時處理意外突發(fā)事件 2. 渠道管理三步曲  布局和選擇  管理和控制  引導和培養(yǎng) 3. 渠道管理的十大方法 4. 優(yōu)質客戶的激勵和調整 第六講：用心服務，渠道長青 1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的合作 2. 常來常往，優(yōu)質客戶拜訪 3. 市場問題的及時處理 4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位 5. 區(qū)域人員全方位的關懷 6. 心目中有你，領導人的關懷 7. 優(yōu)質客戶的評比與獎勵等 信用管理：看得見的