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王舒:《大客戶的管理與維系》
2016-01-20 17112
對象
大客戶銷售主管、銷售人員、大客戶經理
目的
如何確認客戶維系的關鍵人? 2、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內線?
內容
 《大客戶的管理與維系》 課程大綱            課程大綱 理念導入:聚焦客戶:大客戶維系的意義 一.客戶忠誠的要素 二.贏得客戶的策略 小組討論:客戶忠誠的價值 第一單元.客戶分析;建立客戶信息管道 一. 收集哪些客戶信息 二. 怎樣收集客戶信息 三. 信息如何分析處理 小組練習:客戶信息視圖分析 第二單元.建立信任:培養(yǎng)互賴客戶關系 一.內線發(fā)展的三個階段 二.培養(yǎng)同盟關系的方法 三.編織金字塔型關系網 案例分析:客戶為什么被搶走? 第三單元.發(fā)現需求:發(fā)掘分析客戶需求 一.什么是客戶的需求 二.如何找到客戶需求 三.怎樣引導客戶需求 案例分析:客戶的需求在哪里? 第四單元. 后續(xù)服務:維系深化客戶關系 一.客戶回訪 二.響應服務 三.商機管理 案例分析:大客戶投訴處理
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